La réputation d’un gestionnaire d’immeubles ou d’un administrateur de biens ne se valorise pas en tant que telle lors d’une cession. Elle n’en est pas moins constitutive de la valeur du cabinet ! Voici pourquoi la réputation compte quand on veut vendre son activité immobilière.
La réputation crée de la valeur
Pour les professionnels du chiffre, la notoriété (quantitative) et l’image (qualitative), en un mot la réputation, ne constituent pas un actif incorporel qui serait valorisable en soi. Elles font simplement partie des éléments qui contribuent à générer du chiffre d’affaires et une marge d’exploitation, au même titre que la qualité du personnel ou du portefeuille clients.
C’est dire que tout ce qui est fait pour construire sa réputation ajoute de la valeur au cabinet d’administration de biens :
- Des clients plus fidèles, économiques en temps passé,
- Un flux régulier de prospects, à moindre coût d’acquisition,
- La possibilité de vendre ses services un peu plus chers,
- Le développement régulier du CA,
- Des ressources humaines stables, et de meilleurs candidats.
In fine, « le cabinet sera plus attractif pour l’acheteur, pas forcément pour sa réputation à proprement parler, mais surtout parce qu’il aura de meilleurs résultats. Et il sera valorisé à leur hauteur », résume Mathieu Puichault, associé de Viou & Gouron, spécialiste de la cession de cabinets immobiliers depuis 1920.
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Qu’est-ce qui fait la réputation d’un administrateur de biens ?
Qu’est-ce qui distingue deux professionnels détenteurs de carte G ? Quels sont les éléments-clés, visibles et vérifiables, de la réputation d’un cabinet ?
- L’ancienneté : elle permet de multiplier les contacts, et elle constitue un facteur rassurant pour les propriétaires ;
- La qualité des relations : le quartier, ses propriétaires, ses gardiens d’immeubles ;
- Un positionnement clair, facile à comprendre et à transmettre ;
- La qualité de son extranet : convivialité, mise à jour en temps réel, accessibilité
Comment se faire connaître et développer cette bonne réputation ? La plupart des administrateurs de biens, de syndics et de gérants d’immeubles, ne disposent pas de vitrines et ne peuvent compter sur une clientèle de passage. Mais ils disposent d’une vitrine numérique vers le grand public (leur site internet), et d’une plate-forme d’échanges avec leur écosystème : leur extranet.
La bonne notoriété ne se développe pas toute seule. Le cabinet doit être visible par les propriétaires, mais aussi par tous les influenceurs qui sont susceptibles de le mettre en contact avec des clients potentiels, et constituent des relais efficaces et/ou respectés :
- Notaires,
- Transactionnaires immobiliers,
- Banquiers,
- Assureurs-conseil,
- …
« A chaque vente, je peux me rendre compte de la qualité du gérant ou du syndic. Leur extranet copropriétaires parle pour eux… ou pas », témoigne ainsi Nathalie Pouilly, transactionnaire chez iad France.
Le rôle déterminant d’internet
La e-réputation n’est pas limitée aux grandes marques ou aux vedettes du show-business. Il devient rarissime de ne pas être référencé par les annuaires de type Google, Pages Jaunes, etc. sans rien avoir demandé. Surtout, à l’heure des réseaux sociaux, les réputations se font et se défont bien plus vite qu’auparavant. Les notes des internautes sont accessibles par tous. Il est donc important de surveiller leur évolution et de répondre aux critiques les plus factuelles, démontrant ainsi que le cabinet se préoccupe de tous ses clients.
Sur le plan RH, des plates-formes comme Glassdoor permettent à tout employé de noter son entreprise : qualité de vie, intérêt du travail, management… ; tout est ensuite disponible à livre ouvert. On savait déjà que les collaborateurs (et les concierges !) étaient les premiers ambassadeurs du cabinet, mais ils disposent aujourd’hui d’un amplificateur considérable, et leur voix compte d’autant plus.
Dans les deux cas, il est fondamental de construire dans la durée. « La réputation monte par l’escalier, mais elle descend en ascenseur », disait le fondateur de Publicis.
Des efforts qui paient
Bonne nouvelle, nous rassure Laurent Charrier, associé de Viou & Gouron : ces efforts finissent toujours par payer. Mais ce résultat n’est ni immédiatement visible, ni quantifiable. « Nous avons le réflexe, lorsque nous recevons un cédant pour une vente à venir, de regarder ses comptes, le turn-over dans ses équipes, l’antériorité de son portefeuille clients. Mais tout cela ne donne pas une note comme sur les avis internet ».
Par ailleurs, il rappelle que, confidentialité oblige, pendant toute la phase de préparation du dossier et en amont de la signature du mandat, seul le cédant s’exprime. « Il a forcément une vision optimiste de sa réputation ». Mieux vaut donc se fier aux indicateurs tangibles décrits ci-dessus. Sans oublier l’intuition, cette autre forme d’intelligence qui s’appuie sur l’expérience cumulée !
« Quelle qu’elle soit, bonne ou mauvaise, nous n’allons pas changer la réputation du cabinet à vendre pendant les quelques mois que va durer la phase de commercialisation, explique le spécialiste. Nous ne menons pas non plus d’enquête à ce sujet, ce serait inutile. Notre rôle d’intermédiaire va plutôt consister à valoriser les points positifs relevés lors de notre examen attentif du dossier et d’en tenir compte dans le prix de cession proposé ».
Des acquéreurs qui restent mesurés
A t-il déjà vu des affaires échouer à cause d’une réputation défaillante du vendeur ? « Franchement non. Il est cependant possible que certains acheteurs aient passé leur chemin, sans nous confier avoir été découragés par de mauvaises remontées du terrain ». Mais l’expert pense surtout que les acquéreurs potentiels d’un cabinet sont des professionnels, généralement aguerris, et qu’ils ont déjà été confrontés à la difficulté d’entretenir et de valoriser leur propre réputation. « Ils savent donc lire entre les lignes. Des avis trop tranchés, d’un côté comme de l’autre, les rendent méfiants. La réalité est toujours plus nuancée ».
Henri Ford disait : « Les deux choses les plus importantes n’apparaissent pas au bilan de l’entreprise : sa réputation et ses hommes ». C’est aussi l’avis de Laurent Charrier : « la valorisation d’un cabinet immobilier repose encore trop sur des chiffres. Il est bien dommage que les qualités humaines des équipes soient plus difficiles à mesurer, donc à intégrer dans le prix de vente. Paradoxalement, les tensions persistantes sur un marché de l’emploi en pénurie, pourront peut-être faire bouger les lignes de ce côté-là ».
