Quand on est décidé à vendre son cabinet immobilier, que ce soit en vue de sa retraite ou pour toute autre raison, la question du prix de cession est d’autant plus fondamentale que l’on n’aura le plus souvent pas d’autres occasions de réaliser les années investies dans son travail. Comment estimer la valeur vénale de son cabinet ? Quels sont les modèles d’évaluation de ses différentes activités ? Les réponses de Laurent Charrier, de Viou & Gouron.
Transaction, administration de biens, syndic de copropriétés : pour connaître la valeur marché réelle d’un cabinet immobilier – celle qui assurera une vente rapide à des acheteurs sérieux, mieux vaut prendre de la hauteur. Laurent Charrier, Directeur général associé du cabinet Viou & Gouron, spécialiste de la cession de cabinets immobiliers, justifie son rôle d’intermédiation entre le cédant et l’acquéreur : « Nous avons le recul pour proposer un jugement rationnel, nourri de notre expérience des ventes déjà réalisées avec notre intervention, et de notre connaissance des transactions récentes ».
L’expérience et le savoir-faire d’un spécialiste s’avèrent d’autant plus critique qu’il n’existe pas de source fiable répertoriant les ventes de cabinets. Pour le cédant, parfois sollicité en direct par de puissants réseaux nationaux à la fois juges et parties dans l’estimation de la valeur de son activité, l’intervention d’un acteur cultivant sa neutralité dans le calcul de cette valeur, s’avère donc primordiale.
3 métiers, 3 ratios de valorisation
La valorisation d’un cabinet immobilier commence par la distinction entre ses différentes activités : gestion locative, syndic, et transaction. « Des ratios différents, ou plutôt des fourchettes de ratios, s’appliquent », explique Laurent Charrier. Avec des écarts considérables, directement liés à la nature plus ou moins pérenne de chaque spécialité. Ces ratios s’élèvent à :
- De 0 à 20 % du CA HT pour les activités de transaction immobilière,
- De 100 % à 120 % du CA HT pour les activités de syndic,
- De 200 à 250 % du CA HT pour les activités de gestion locative.
Mais une fois posés ces ordres de grandeur, « toute la difficulté, et c’est notre valeur ajoutée de conseil, va consister à situer correctement à l’intérieur de ces fourchettes le cabinet à vendre. Pour y parvenir, il faut examiner avec précision un certain nombre de critères » continue l’expert.
Les critères déterminants dans la valorisation d’un cabinet immobilier
Quelle que soit la proportion relative des différentes activités du cabinet, pour le valoriser à son juste prix, il faut entrer dans les détails…
Les modalités de l’opération :
Selon que le cédant désire vendre sa société ou seulement un portefeuille de clients, le ratio appliqué au CA va augmenter en faveur de la seconde hypothèse. « Cela s’explique par la plus grande complexité de l’opération en cas de vente de la société, qui entraîne des démarches administratives plus importantes, et d’éventuelles garanties de passif ». En revanche, la cession d’un portefeuille s’accompagne forcément d’un processus de revalidation des mandats concédés au cédant. Dans ce cas, « au final, l’acquéreur n’achètera que les mandats des propriétaires ayant re-signé, ce qui, on le comprend bien, ne peut que faire baisser le montant de la transaction ».
L’accompagnement par le cédant :
Le point précédent rend d’autant plus critique l’accompagnement de l’acquéreur par le cédant. « La présence du vendeur lors des AG de copropriétaires pour un syndic, ou la présentation in vivo de l’acquéreur aux propriétaires dans le cas de l’administration de biens, renforcera la confiance des clients du cabinet et améliorera le taux de rétention » souligne Laurent Charrier. A noter que, dans les faits, cette période d’accompagnement dépasse rarement 6 mois.
La présence de collaborateurs déjà opérationnels :
La présence de professionnels fidélisés, et bien connus des clients, constitue un plus lors de l’estimation. « C’est une dimension particulièrement sensible quand on sait à quel point il est délicat de recruter aujourd’hui » ajoute l’expert.
La fidélité des clients :
Si elle est facile à mesurer a posteriori, elle s’avère bien plus délicate à prévoir… Selon Laurent Charrier, « il y a quand même l’intuition que des relations qui durent depuis de nombreuses années reposent sur une solide compréhension réciproque, et sur la qualité du travail fourni. Il restera à l’acquéreur à pérenniser cet acquis, mais au moins part-il sur du solide ».
Le taux de gestion ou d’honoraires :
Des rémunérations peu élevées constituent un point négatif. Elles signifient que le cabinet ne dispose pas forcément des ressources suffisantes pour remplir ses missions, risquant ainsi de mal les mener. Une fois le rachat effectué, l’acquéreur pourra rencontrer des difficultés à aligner ces tarifs sur ceux qu’il a l’habitude de pratiquer. « A contrario, des taux de gestion conséquents acceptés par la clientèle signifient que celle-ci a compris la valeur apportée par le cabinet, et accepte de la rémunérer. Un point évidemment positif dans une perspective d’avenir ».
Les autres points à surveiller
Pour mener à bien l’estimation du cabinet, les spécialistes vont également prendre en compte la composition du parc d’immeubles à gérer, dans le cas d’un syndic, ou celle des lots confiés en gestion immobilière. Pour autant, reconnaît Laurent Charrier, il n’y a pas de règle absolue en la matière : « Dans le parc d’un syndic d’immeubles, il y a toujours de bonnes et de mauvaises affaires à gérer, c’est rarement tout rose ou tout noir. Et dans un portefeuille de biens confiés en gestion, la nature des propriétaires peut jouer aussi : lots diffus, lots familiaux, immeubles entiers… ».
La présence d’un local à reprendre ou pas, dans le cas d’une cession de société, fera également évoluer les ratios, en fonction par exemple du bail restant à courir et du montant du loyer. En revanche, l’emplacement des locaux n’est que peu déterminant pour un syndic ou un administrateur de biens, pas plus d’ailleurs que le degré d’informatisation du cabinet à reprendre : « il n’y a pratiquement plus personne qui fonctionne à l’ancienne. En revanche, l’acquéreur vérifiera la possibilité de récupérer facilement les données dématérialisées du cabinet. Mais cela ne pose quasiment jamais problème ».
Prévoir 6 mois pour l’ensemble du processus de cession
Comme on le voit, la liste des éléments à prendre en compte est conséquente. S’y ajoute évidemment une phase d’analyse financière et comptable du cabinet immobilier à vendre, afin de compléter l’information des acquéreurs potentiels. « Il faudrait d’ailleurs que la rentabilité des sociétés proposées au marché soit mieux valorisée », regrette Laurent Charrier, qui ne renonce pas sur ce point, même si les pratiques actuelles ne vont pas forcément dans ce sens.
Mais ce travail préparatoire présente un double avantage. D’abord, il assure au cédant une vente au bon prix, comme en témoigne la rareté des renégociations ou des surenchères sur les prix proposés. « Dans la mesure où le marché est demandeur actuellement, une valorisation correcte emporte vite la conviction de l’acheteur ». Et la transaction se déroule aussi rapidement que possible : « Il faut raisonnablement prévoir un délai de six mois environ pour boucler la vente, assure Laurent Charrier. Ceux qui disent avoir vendu en une semaine oublient toujours les délais qui courent après la négociation du prix. Or ceux-ci seront d’autant plus brefs que le travail en amont aura été correctement effectué ».
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