Les acheteurs de cabinets d’administration de biens présentent des profils variés, mais ils ont beaucoup de motivations communes. Sécuriser le chiffre, réaliser des économies d’échelle, renforcer une présence territoriale, accéder à des marchés plus dynamiques ou diversifier les biens gérés : autant d’objectifs qui concernent aussi bien les indépendants que les cabinets familiaux et les groupes en recherche de croissance.
Une grande diversité de profils acheteurs
« Il n’y a pas de profils types pour les acheteurs de cabinets d’administration de biens ». Laurent Charrier, associé chez Viou & Gouron, parle d’expérience. Depuis bientôt 15 ans à la tête du spécialiste des transactions entre professionnels de ce secteur, il a vu passer des centaines de dossiers, et plus encore d’interlocuteurs. Parmi eux, il distingue notamment :
- Les indépendants à la tête d’une affaire de transaction immobilière, qui cherchent de la récurrence et de la stabilité en acquérant un portefeuille de gestion locative ;
- Les cabinets familiaux qui préparent des successions ;
- Les groupements déjà conséquents qui veulent encore grandir.
Une diversité qui se retrouve aussi dans l’âge des acquéreurs. « Homme ou femme, en début de carrière ou déjà aguerri, qu’il s’agisse de se lancer ou de consolider une affaire florissante, on rencontre vraiment toutes les situations », témoigne l’expert. Qui a récemment vendu une affaire à un septuagénaire !
Tous ces profils sont renseignés dans le fichier de Viou & Gouron, soigneusement tenu à jour, qui recense les acheteurs potentiels, et les souhaits qu’ils ont formalisés dans des mandats de recherche. Un choix et une précision qui rassure les cédants. « Les dirigeants de cabinets à vendre, lorsqu’ils s’adressent à nous, cherchent à dépasser les évidences : le repreneur idéal n’est pas forcément leur concurrent situé à deux pas, ni le grand réseau qui rachète tout. Nous élargissons leurs perspectives ».
Du côté des acheteurs, l’attitude se fait tout aussi ouverte. « Ils nous demandent de leur proposer des affaires auxquelles ils n’ont pas forcément pensé. C’est particulièrement vrai lorsqu’une accalmie se produit dans les achats des réseaux. On a alors un créneau plus large pour saisir des opportunités. »
Pour tous les acheteurs, 5 motivations clés
Connaître individuellement les motivations des acheteurs permet de sélectionner les meilleures options qui s’offrent au vendeur. Dans cette profession de l’administration de biens, Viou & Gouron en répertorie cinq, par ordre d’importance.
1 : Sécuriser le chiffre d’affaires
Dans un contexte immobilier incertain, notamment du côté des spécialistes de la transaction, il y a un « besoin de récurrence du CA, et de savoir à l’avance ce qu’il y aura sur les comptes à la fin du mois, au moins pour partie. » Les activités de gestion locative et de syndic garantissent cette visibilité très recherchée. Le rachat de portefeuilles de gestion a particulièrement le vent en poupe dans la période.
2 : Faire des économies d’échelle
« Dans toute affaire, et à tout moment de sa croissance, il se crée des déséquilibres qu’il faut combattre » rappelle Laurent Charrier. Des salariés peuvent être surchargés de travail et ne pas parvenir à rendre le service attendu aux clients. A contrario, il peut y avoir des situations de sureffectifs et donc des problèmes de productivité. Les investissements informatiques ou encore le coût des locaux méritent aussi d’être examinés : peut-on concentrer des activités, mieux occuper des bureaux, ajouter des utilisateurs au système d’information à coup marginal ? « La recherche des économies d’échelle est permanente et légitime. La difficulté est ici de savoir quels objectifs chiffrés on doit poursuivre. » Une information et des conseils que les experts-comptables sont particulièrement aptes à fournir.
3 : Grandir comme au Monopoly®
L’acheteur a également la volonté de mieux occuper un territoire sur lequel il est déjà présent, avec un nom connu. Un maillage plus dense, aux bons endroits de ce territoire, pourra lui permettre de récupérer plus facilement des lots en gestion locative, ou des copropriétés avec un mandat de syndic. « Si vous ouvrez une agence à votre nom, dans un quartier qui n’était pas encore desservi, il va y avoir un effet de rattrapage quasi automatique sur cette zone de chalandise » explique Laurent Charrier.
4 : Investir des zones dynamiques
Une acquisition peut aussi avoir pour objectif de se rapprocher de secteurs plus attractifs. « C’est notamment une tendance constatée auprès de cabinets florissants dans une ou plusieurs villes moyennes, qui se trouvent un peu à l’étroit sur leur marché local. » Dans ce cas, se développer dans une grande métropole à proximité va permettre des économies d’échelle mais surtout offrir l’accès à une clientèle plus importante et plus variée. « Ils auront certes plus de concurrence, mais ce potentiel supplémentaire de chiffre d’affaires a de quoi les séduire. Autre aspect non négligeable de ces implantations dans des zones économiques plus dynamiques, elles créent aussi des facilités pour trouver du personnel compétent. »
5 : Elargir et choisir la typologie des biens gérés
Enfin, dans l’éventail des bonnes raisons qui poussent à acheter un cabinet : l’accès à d’autres types de biens afin de se diversifier. « Là-encore, les cabinets présents uniquement dans des villes moyennes n’ont pas toujours un portefeuille très varié. Ils sont donc souvent à la recherche d’opportunités de se développer sur tel ou tel segment. » Parmi ceux-ci, les immeubles haut de gamme, réputés plus rentables en gestion locative, ou le logement étudiant, très dynamique dans les grandes villes universitaires. « A contrario, nous pouvons rencontrer des vétos, par exemple avec les immeubles neufs où les investisseurs revendront leurs biens tous ensemble, à la fin de la période d’amortissement fiscal… »
Le meilleur acheteur de votre cabinet n’est pas forcément celui à qui vous auriez pensé. Ni toujours le plus offrant. Seule l’expertise, le réseau, et l’expérience d’un spécialiste vous permettront de l’identifier à coup sûr.
