Si les experts-comptables partagent les mêmes valeurs professionnelles, celles qui conduisent leurs entreprises peuvent varier. Management, politique commerciale et construction de l’avenir : c’est dans le concret qu’on reconnaît les valeurs d’un cabinet, plus que dans les déclarations d’intention. Les conseils de Viou & Gouron.
Des valeurs professionnelles communes
L’homogénéité des études suivies, l’appartenance à un Ordre, un sens aigü des responsabilités, une discrétion légendaire, et même une devise : « science, conscience, indépendance ». Les experts-comptables ont un métier en commun, qui implique les mêmes tâches et les mêmes devoirs, quelle que soit la taille de leur cabinet.
L’expert-comptable crée de la valeur pour les clients. Qu’il s’agisse de monter un business-plan ou un dossier de financement, d’analyser un coût de production, ou tout simplement de délivrer les liasses fiscales à temps, ils comptent sur lui. « L’expert-comptable est l’interlocuteur privilégié du dirigeant, qui se sent souvent seul », rappelle Matthieu Dintras, diplômé en juin 2025 après avoir été président de l’ANECS.
« La valeur ajoutée de l’expert-comptable, c’est le conseil et l’accompagnement », résume Laure Bertho, présidente de la CJEC Pays de Loire. Nul doute que ce constat soit partagé par toute la profession.
Le cabinet crée aussi de la valeur pour ses dirigeants. La fidélité de la clientèle et la récurrence des revenus des missions réglementaires constituent depuis longtemps la base quasi unique de la valorisation d’un cabinet, lorsque son dirigeant veut le céder où qu’il souhaite se rapprocher avec un confrère. Cette notion de récurrence doit pouvoir aussi s’appliquer aux activités de conseil.
Les experts-comptables s’emploient aujourd’hui à générer davantage de valeur ajoutée que par la simple production d’états comptables. Mais si tous s’entendent à promouvoir le conseil plutôt que les missions traditionnelles, la mise en œuvre du changement peut en être à des stades très divers ! Tout le monde n’a pas encore mis les datas au service du client via des offres récurrentes, par exemple…
Les valeurs professionnelles sont certes les mêmes pour tous. Mais quand un cédant parle d’un acheteur idéal qui « partagerait nos valeurs », il pense à autre chose : les valeurs d’entreprise.
Que signifie partager les mêmes valeurs d’entreprise ?
« Les experts-comptables qui vendent leur cabinet souhaitent presque toujours que nous leur présentions des acheteurs qui partagent leurs valeurs », témoigne Laurent Charrier, associé de Viou & Gouron, le spécialiste français de la cession de cabinets d’expertise comptable.
« Ce qu’ils entendent d’abord par là, c’est la vision du métier, la relation avec les clients, le management des collaborateurs ». Mais ce n’est pas par la philosophie ou un jeu de slides qu’ils doivent se faire une idée : « Les mots ne signifient pas grand-chose en la matière. Plutôt qu’un catalogue de vœux pieux, il faut du concret. Par exemple : le télétravail, son application pratique, ses limites ».
Les questions de management sont extrêmement importantes. Hiérarchique ou participatif ? Quelles délégations et responsabilités pour les échelons intermédiaires ? Formations, gestion des congés, et même titres-restaurants peuvent constituer autant d’indices pour comprendre la réalité derrière la théorie.
La politique commerciale ne l’est pas moins. « Vous tenez vos temps et vous facturez la différence avec la lettre de mission ? Les réponses à cette question pourront montrer que quand l’un fait payer le moindre service rendu, l’autre a l’habitude de l’offrir ». D’où notamment la perte de certains clients à prévoir en cas d’alignement brutal.
La vision de l’avenir du métier, enfin, concerne d’abord les experts-comptables à la recherche d’un rapprochement. Quel sera l’objectif, quels seront les moyens ? Comment les cabinets déjà achetés sont-ils aidés à avancer ?
L’avis de Viou & Gouron
Les experts-comptables ont raison. Il y a certes beaucoup de raisons pour qu’une transmission ne se fasse pas : prix, conditions, calendrier, locaux… Mais pour qu’elle réussisse, il est indispensable que cédant et acheteur partagent des valeurs communes. Lesquelles ne dépendent pas de la taille de l’acquéreur : « Il ne faut pas se fier aux apparences. Les valeurs ne tiennent pas à la taille d’un groupe, mais aux réalités du quotidien », souligne Laurent Charrier.
La rencontre est clé, ajoute le spécialiste. « Nous organisons des rendez-vous physiques. Le prétexte est souvent de connaître l’organisation de l’un et de l’autre, mais ce doit surtout être l’occasion de comparer les options de chacun sur des points précis, et de pouvoir imaginer l’après, si elles sont compatibles ». Car beaucoup de choses peuvent changer une fois le dirigeant parti, à commencer par le management, l’informatique ou le catalogue de services. Les équipes ont-elles l’air d’y être prêtes ou, mieux, en ont-elles envie ?
A t-on besoin pour cela d’un intermédiaire comme Viou & Gouron ? Bien sûr, on peut s’en passer mais, sauf exception, ça ne sera pas la meilleure solution, ni pour le vendeur ni pour l’acheteur :
- Le vendeur ne pourra pas comparer plusieurs options,
- Il se retrouvera seul face aux acheteurs (alors que la plupart du temps il n’a jamais vendu un cabinet comptable auparavant…)
- Les échanges auront tendance à s’étirer dans le temps,
- L’acheteur pourra passer à côté d’une autre opportunité plus intéressante.
C’est encore plus vrai quand un expert-comptable est à la recherche d’un rapprochement avec un cabinet plus puissant, ou l’inverse. La compréhension du secteur, de ses enjeux, et de l’actualité des acheteurs, est alors d’autant plus primordiale. Il serait dommage de se priver des conseils et de l’accompagnement du spécialiste de la transmission des cabinets !
