Lors de la vente d’un cabinet d’administration de biens, la question des locaux à reprendre peut vite devenir un point de friction majeur. Entre la logique patrimoniale du cédant et le pragmatisme entrepreneurial de l’acheteur, les visions ont vite fait de diverger. Est-il préférable de vendre, de louer, de dissocier ? Les conseils de Viou & Gouron.
Les locaux du cabinet, une question importante à traiter en toute transparence
Quand arrive l’heure de la cession, une question se pose rapidement, celle de la reprise – ou non – des locaux occupés par le cabinet à vendre. Les
décisions à prendre vont d’abord dépendre de la nature du contrat en cours.
Le cas le plus simple, celui de bureaux loués à un tiers, est assez facilement résolu par transfert de bail ou, si le repreneur ne souhaite pas rester dans la place, par la rupture de celui-ci, négociée avec le bailleur et le vendeur.
Mais il est aussi très courant que le vendeur du cabinet soit propriétaire des murs. C’est là le fruit d’une réflexion patrimoniale engagée bien des années auparavant : le plus souvent réalisé via une SCI, cet achat a permis au dirigeant de loger son équipe tout en se constituant un capital au fur et à mesure du paiement des loyers par le cabinet. La situation peut avoir duré longtemps, si le cabinet n’a pas dû changer de locaux pour cause de croissance. Et la valeur du bien concerné égaler voire dépasser celle du cabinet proprement dit.
« Plus rarement, le bien a été acheté en nom propre. Et il y a enfin le cas difficile du bien intégré à l’actif du cabinet, complète Laurent Charrier, associé chez Viou & Gouron, spécialiste des transactions entre professionnels de l’immobilier.
Dans tous les cas, la question est à aborder rapidement. C’est même une des toutes premières choses que nous regardons lorsqu’un vendeur potentiel nous consulte ».
Rapprocher des objectifs parfois bien distincts
Pourquoi la question des locaux doit-elle être abordée dès le début d’un processus de cession ? Tout simplement parce que les objectifs des deux parties sont souvent très éloignés… et qu’il va falloir les rapprocher.
D’un côté, le vendeur souhaite coupler la vente de son affaire à la poursuite de son optimisation patrimoniale, soit via la vente des bureaux soit par la prolongation du bail avec l’acquéreur.
De l’autre, l’acheteur regarde avant tout la solidité du cabinet, la fidélité de ses clients, éventuellement la possibilité de conserver un personnel expérimenté ; mais pour lui, la question immobilière est secondaire.
Pour mener à bien la discussion, la sélection des candidats à l’achat est fondamentale. Elle permet de gagner du temps, et aussi de mieux garantir la confidentialité. La règle d’or ? Se mettre dans la peau de l’acheteur. « Puisqu’il s’agit de trouver un repreneur, il est important de partir de ses attentes et de comprendre quels regards il va poser sur cette question des bureaux existants » complète Laurent Charrier. Il propose trois angles.
Comprendre la vision du repreneur
L’angle immobilier :
Le repreneur est-il déjà installé à proximité ? Dispose-t-il d’assez d’espace pour héberger éventuellement le personnel du cabinet acheté ? S’il s’agit d’un groupe, sa logique est-elle de réunir plusieurs cabinets sous un même toit pour réaliser des économies d’échelle ? Dans cette vision, le montant du loyer actuel et futur sera évidemment examiné de près.
L’angle commercial :
L’acheteur a-t-il un intérêt à créer un nouveau bureau, par exemple dans une stratégie de couverture régionale, ou pour un élargissement de sa zone d’activité, ou encore pour proposer de nouveaux services ? « Les candidats qui souhaitent développer leur activité de gestion locative par exemple, recherchent en particulier ces pas de porte qui leur donnent de la visibilité. ».
L’angle RH :
L‘acheteur veut-il faire bouger immédiatement les équipes du cabinet ? La question du bras droit à conserver dans l’affaire rachetée se pose alors. Peut-être ne sera-t-il pas prêt à bouger, du moins dans l’immédiat ? A l’inverse, si les bureaux sont conservés, il faudra pouvoir fournir un support à distance (informatique, recrutement, formations, etc.).
Le déménagement de leur entreprise constitue la deuxième source de stress des salariés, après le licenciement, soulignait une enquête de l’IFOP en 2017. Une dimension que l’on ne peut pas prendre à la légère, surtout dans un contexte où le recrutement n’est pas facile. « Au niveau humain, il est généralement bon de ne pas brusquer les choses, d’attendre que l’équipe reprise prenne ses marques avec celle du repreneur, et de voir si, ultérieurement, on pourra lui faire rejoindre d’autres locaux, ou si au contraire on prendra la décision de garder l’adresse, par exemple si l’activité s’y développe de façon prometteuse. »
Il est courant que le vendeur souhaite céder son bail, voire vendre ses locaux en même temps que son cabinet. Mais pour y parvenir il devra d’une manière ou d’une autre intégrer la logique des acheteurs. « Le cédant réalisera l’opération d’autant plus vite qu’il saura se montrer souple sur ce point. »
4 idées-clé pour réussir la dimension immobilière de la cession d’un cabinet
Laurent Charrier souligne quatre points fondamentaux quand on cherche à vendre son cabinet et qu’il est question de l’avenir de ses locaux :
- La décision sera rationnelle. Un rachat est toujours une décision importante. L’acquéreur va examiner le dossier dans son entièreté, y compris la question des locaux, et ne va pas prendre de risques inconsidérés. Une “belle adresse” ne fait pas tout.
- Le cœur de la transmission d’un cabinet, c’est la taille et la qualité de son portefeuille clients, pas son immobilier : « Si les questions immobilières deviennent le nerf de la discussion, c’est que l’affaire est mal partie ».
- Pas d’immobilier à l’actif : en vue d’une cession de cabinet, mieux vaut sortir un éventuel bien immobilier du bilan de la société, car la perspective d’une double acquisition dans un tel schéma va rebuter la plupart des candidats potentiels.
- Valoriser une offre clés en main : en revanche, pour un acquéreur ou un groupe d’associés qui veut aller vite, une proposition packagée « clés en main » avec reprise du bail en même temps que du personnel et de la clientèle, répondra bien à ses besoins immédiats. Viou & Gouron sait activer une recherche ciblée dans ce cas.
Les locaux d’un cabinet d’administration de biens ne constituent pas en eux-mêmes des outils de production, ce qui minimise l’intérêt de l’acheteur pour ce sujet, qu’il voit comme secondaire. Et même si pour le vendeur il s’agit d’une question patrimoniale clé, celui-ci doit bien comprendre que dans l’immense majorité des cas, il faudra la distinguer de la vente de son cabinet.
Pour son plus grand intérêt d’ailleurs : « UN cabinet vendu en même temps qu’UN local, cela fait souvent moins de DEUX. En revanche, en faisant l’effort de chercher une solution optimale pour céder ou louer ses bureaux sans forcément s’adresser au repreneur de son affaire, le vendeur pourra bien mieux valoriser et l’un et l’autre » conclut Laurent Charrier.
