Vendre son cabinet d’Expertise comptable constitue une expérience souvent unique, forcément génératrice de stress. La question de la confidentialité des rencontres et des négociations y tient une place centrale. Comment l’assurer, comment se rassurer ? Les conseils de Viou & Gouron.
Les vrais risques d’une fuite
« Qu’il s’agisse d’une vente ou d’un rapprochement, la recherche des acheteurs potentiels et la négociation avec eux doivent demeurer absolument confidentielles. Il s’agit d’une règle d’or », rappelle Laurent Charrier, associé de Viou & Gouron et spécialiste des cessions-acquisitions entre professionnels du chiffre. Une fuite avérée (appuyée sur des éléments tangibles) serait en effet particulièrement préjudiciable.
Danger numéro 1 : déstabiliser des équipes
Bien sûr, les bruits de couloir et les discussions à la machine à café font partie de la vie des collaborateurs comptables. Mais leur réseau ne se limite pas au bureau ; ils ont aussi une famille, des amis, d’anciens collègues, des connaissances dans d’autres cabinets ! Une information « de source sûre » est vite arrivée.
Or certains bruits font plus de mal que d’autres. Apprendre inopinément que son cabinet est « à vendre » entraîne forcément beaucoup de questions. Pourquoi le dirigeant vend-il ? A qui ? Qui sera mon patron ? Comment va t-il falloir travailler ? Allons-nous déménager ? Qu’est-ce que ça va changer pour moi ?
« Le pire du pire, c’est lorsqu’un collaborateur l’apprend de la bouche d’un client », ajoute le spécialiste. Si la situation n’est pas rapidement reprise en main, le pire peut arriver. La démission d’un ou plusieurs salariés, qu’ils soient seniors ou juniors, sera particulièrement difficile à combler sur le marché du travail actuel, et parfois susceptible de remettre en cause le fonctionnement attendu du cabinet. Sans parler de départs en cascade et d’une démotivation générale, une « fuite » entraîne une charge mentale supplémentaire pour le dirigeant, et une négociation forcément plus difficile.
Danger numéro 2 : inquiéter les clients
Apprendre « par hasard » que son cabinet d’Expertise comptable serait à vendre, sans en avoir été informé au préalable, pourrait-il déstabiliser un client ? Sur ce point, les conséquences d’une faille de confidentialité sont moins évidentes, selon Laurent Charrier. « Le statut réglementé de la profession comptable n’entraîne pas de doutes a priori sur la bonne poursuite de la tenue. Le risque est plutôt que soient remis à plus tard des engagements récurrents, un nouveau service, comme par exemple l’abonnement à un service de tableaux de bord automatisé ». En revanche, un changement d’interlocuteur ou un mode de facturation différent pourraient, par la suite, remettre en cause la lettre de mission.
Danger numéro 3 : éveiller les convoitises des concurrents
Que peut-il se passer si un cabinet concurrent apprend qu’il y a cession en cours ? Si dans d’autres secteurs il est courant de voir des efforts commerciaux se déployer pour tenter de profiter des changements à venir, ce n’est pas le cas de l’Expertise comptable.
Le vrai point-clé, à nouveau, ce sont les ressources humaines du cabinet. Même si le débauchage n’est pas dans les habitudes de la profession, un concurrent averti peut être tenté de profiter d’une faiblesse passagère. Or personne ne rachète aujourd’hui une clientèle sans personne pour la faire tourner : les collaborateurs sont des ressources stratégiques pour le cabinet qui cherche une vente ou un rapprochement.
Comment réagir en cas de fuite ?
Les hommes sont la première ressource du cabinet. C’est auprès d’eux qu’il est urgent d’agir. En cas de fuite tangible (une rumeur avérée par des informations), il faut communiquer, comprendre et se faire comprendre. « C’est la clé. Oui, ça ne sera pas le moment idéal, mais mieux vaut tard que jamais. Il est indispensable d’organiser une réunion d’information, et de dégonfler l’inquiétude, en expliquant par exemple les raisons pour lesquelles ils n’avaient pas encore été prévenus, et la manière dont ça va se passer pratiquement ».
Confidentialité ou visibilité ? Le bon équilibre
Il arrive que des dirigeants, le plus souvent proches de la retraite, fassent part à leurs collaborateurs de leur volonté de céder leur cabinet avant même d’avoir lancé la recherche d’un repreneur. Une telle démarche, loin d’inquiéter en interne, serait plutôt de nature à rassurer les équipes sur la suite. Mieux encore, elle peut permettre de les engager dans la poursuite de la pérennité du cabinet.
Cependant le cas le plus courant pour un expert-comptable qui veut céder son cabinet, c’est de conserver l’information strictement confidentielle. Mais alors comment faire savoir que son cabinet est à vendre ?
- Donner à son offre un maximum de publicité, c’est attirer un grand nombre de candidats, peut-être dans l’idée de faire « monter les enchères ». A la clé, beaucoup de temps passé à trier les propositions, mais surtout : une multiplication des contacts directs qui multiplie aussi les occasions de fuite.
- S’en tenir à son réseau premier cercle – un confrère de la région avec qui l’on a déjà collaboré par exemple, c’est prendre le risque de passer à côté d’une meilleure affaire, tant quant à la valorisation du cabinet que pour l’avenir de ses salariés.
« Viou & Gouron permet au vendeur de résoudre ce paradoxe. En sélectionnant au préalable parmi nos fichiers les meilleurs candidats à la reprise possible, nous limitons les possibilités d’indiscrétion, et nous protégeons la valeur du cabinet ».
Assurer la confidentialité à toutes les étapes du processus
Le NDA, bien sûr
La signature d’un accord de confidentialité (NDA, non-disclosure agreement) est indispensable après une première manifestation d’intérêt concret, et avant de partager des documents plus détaillés. Le NDA définit les obligations de confidentialité, l’usage, l’utilisateur et la durée de protection des informations transmises, et les conséquences en cas de violation1. Il s’agit d’un instrument juridique crucial, dont les experts-comptables connaissent généralement bien les éléments-clés.
Les échanges d’informations
Le dossier d’information propose de façon totalement anonymisée les chiffres clés du cabinet : chiffre d’affaires, personnel, antériorité, région. Une fois l’intérêt d’un candidat déclaré et après signature du NDA, le dossier comprendra les données financières et comptables, la structure détaillée du portefeuille, la description du personnel et des contrats de travail, entre autres.
Les bonnes pratiques d’un intermédiaire spécialisé
Pour autant, souligne Laurent Charrier, « Assurer la confidentialité d’une opération, ce n’est pas seulement signer un papier, mais souscrire à un ensemble de bonnes pratiques ». Parmi elles, chez Viou & Gouron :
- Les échanges ne se font qu’avec un interlocuteur unique (le décideur), sur son adresse et son téléphone personnels,
- Un interlocuteur unique par dossier chez l’intermédiaire,
- Tous les collaborateurs sont tenus à la totale confidentialité,
- Les bulletins de salaire sont anonymisés,
- Les clients sont anonymisés,
- etc.
« Savoir préserver la confidentialité de la vente aussi longtemps qu’il le faut, y compris dans les cas extrêmes d’une localisation excentrée ou d’un savoir-faire très spécifique, tout en obtenant l’offre la plus avantageuse possible : c’est dans notre ADN depuis 120 ans ! », conclut Laurent Charrier.
Lire aussi : Pourquoi faire appel à un intermédiaire quand on vend son cabinet d’Expertise comptable ?
1 Code Civil, Art. 1147 et suivants