Pourquoi faire appel à un intermédiaire quand on veut céder son cabinet comptable ?

De nombreux cabinets d’expertise-comptable se vendent chaque année sans l’intervention d’un intermédiaire en rapprochement. Une simplicité qui n’est qu’apparente, et qui comporte des risques. Comment gagner en efficacité et retirer le meilleur de sa cession ?

La cession d’un cabinet d’expertise-comptable se fait souvent par relations

Parmi les centaines de cabinets d’expertise-comptable qui changent de mains chaque année, combien font appel à un intermédiaire en rapprochement ? Si la proportion exacte reste inconnue, une chose est cependant certaine : beaucoup d’entre eux ont décidé de gérer eux-mêmes les prises de contacts et la négociation, et de se passer de l’intervention d’un spécialiste de la cession.

A ce constat on peut donner plusieurs explications :

La dimension confraternelle de la profession comptable

Les 22,000 experts-comptables de France ont de nombreuses possibilités de se rencontrer au cours de leurs carrières. Cédant et repreneur potentiel ont pu se connaître lors de leurs études, ou se sous-traiter certains dossiers, ou encore organiser le transfert de missions d’un cabinet à un autre. Bien intégrés dans le tissu économique local, ils ont pu se retrouver dans des clubs d’affaires, dans des associations ou sur des campus. Cette proximité est particulièrement nette lorsque le cédant se dispose à se retirer. Comme le rappelle un spécialiste de chez Viou & Gouron : « Au moment de prendre sa retraite, s’adresser à ses connaissances est un réflexe bien naturel ».

L’existence d’un successeur naturel

Une partie des 7200 experts-comptables stagiaires en exercice constituent des candidats potentiels à la reprise. Avec des avantages : ils sont déjà connus des collaborateurs et des clients, et possèdent une vision claire des forces et des faiblesses du cabinet qui les héberge. Dans le cas de départ à la retraite du dirigeant, ils peuvent représenter une solution de continuité rassurante, sans oublier la dimension psychologique d’une telle passation, pas si éloignée au fond d’une transmission intrafamiliale.

Les sollicitations directes

Certains acheteurs n’hésitent pas à contacter directement l’expert-comptable dont l’âge indique un prochain départ. Ce qui n’est pas bien compliqué – il suffit après tout de se référer aux dates d’inscription à l’ordre, des données publiques et disponibles !

Vendre seul son cabinet, est-ce vraiment une bonne idée ?

Cette démarche « en direct » peut fonctionner. Pour autant, elle comporte aussi des risques à prendre en compte.

Le temps passe très vite.

Il n’est pas à l’avantage du vendeur. « Nous rencontrons régulièrement des experts-comptables qui ont entamé la démarche de céder leur cabinet à un professionnel qu’ils connaissent. Leur problème ? Tout se passe bien, le confrère est intéressé, mais les discussions durent depuis six mois. Ont-ils rédigé quelque chose ? Pas encore ! Ont-ils fixé un prix ? Pas davantage ! Résultat : si les discussions n’aboutissent finalement pas, ce sera autant de temps perdu. Sans négliger les risques de fuite, qui se multiplient au fil des semaines », précise Laurent Charrier, DG de Viou & Gouron.

De fait, il n’est pas si évident de parler d’argent quand on se connait bien. Entre amis, on peut mettre du temps avant de parvenir à l’essentiel et d’aborder ce qui peut fâcher : le prix et les conditions de la cession. On préfère souvent échanger à propos du métier, de la vie des cabinets, des besoins des clients, ou de l’équipement informatique… quitte à remettre à « plus tard » la discussion financière.

Le cédant est seul en première ligne.

Dans un tel cas, c’est l’expert-comptable qui mène la négociation. Il connaît évidemment son cabinet mieux que personne, mais en sera-t-il le meilleur vendeur, sachant que la plupart du temps, il s’agira pour lui – pour elle – d’une expérience unique en son genre ? Et sur qui va-t-il s’appuyer pour être conseillé, puisque, contrairement à un dirigeant de PME classique, il n’a pas d’autre expert-comptable que lui-même !

Ça peut marcher… mais il faut que ça marche !

Sans intermédiaire, il est particulièrement difficile de revenir en arrière dans la négociation – par exemple de ne pas accorder le crédit vendeur nécessaire à l’opération. La belle relation peut alors rapidement tourner à l’aigre. Et, pire : si la reprise ou le rapprochement est un échec ? On aura à coup sûr perdu un ami, et peut-être la confiance des clients ou des collaborateurs dans l’opération.

Lire aussi : Vendre son cabinet : enjeux professionnels et personnels

L’intermédiation, un métier qui ne s’improvise pas

Ce n’est pas par hasard s’il existe des spécialistes de la cession de cabinets d’expertise-comptable. Ils apportent leur expertise de la valorisation, leur savoir-faire, leur expérience, mais aussi une vision « froide » de l’opération, sans réserve ni timidité. Ils soulagent le cédant d’une charge mentale importante en même temps que du temps nécessaire à l’élaboration de l’accord en prenant la main à sa place.

L’intermédiaire va accompagner le vendeur tout au long du processus. Il doit pour commencer :

  • Connaître le marché et les désirs des cabinets acheteurs,
  • Trouver et valoriser les points forts du cabinet vendeur,
  • Savoir relativiser ses faiblesses – par exemple le fait qu’une collaboratrice de confiance parte en même temps que le dirigeant du cabinet,
  • Déterminer les candidats idéaux pour une reprise ou un rapprochement,
  • Et les aborder en bonne confiance réciproque !

Par la suite, ce spécialiste doit aborder tous les points qui constituent la transaction. Bien sûr, du fait que le vendeur est un expert-comptable, il aura évidemment pensé de lui-même aux dimensions fiscales de la cession. Mais c’est loin de s’avérer suffisant ! Toutes les conditions de la cession doivent être travaillées, au-delà du prix proprement dit :

  • Les clauses de révision,
  • Les garanties de passif,
  • Le changement des statuts, à anticiper,
  • Les modalités de paiement,
  • Le financement de la transaction,
  • La reprise des bureaux / des baux,
  •  …

Il ne doit pas rester de place à l’inconnu dans une opération qui conditionne souvent les projets futurs du cédant. Les sujets laissés de côté constituent autant de grains de sable qui peuvent perturber l’accord et entraîner des déconvenues. C’est le rôle du conseiller en transmission de les anticiper.

Pourquoi confier à Viou & Gouron la cession de son cabinet d’expertise-comptable ?

« L’efficacité et la confidentialité sont les deux principes de notre cabinet, résume Mathieu Puichault, co-dirigeant de Viou & Gouron. Mais tous les intermédiaires ne travaillent pas comme nous, tant s’en faut ».

Un authentique spécialiste. Viou & Gouron a vendu plus de 200 cabinets d’expertise-comptable ces 15 dernières années. Une expérience qui lui ouvre les portes de tous les acheteurs potentiels, au niveau national et à l’échelle régionale, et lui assure une connaissance à jour de leurs stratégies de développement.

Une approche sélective. Il n’est pas question de passer une annonce et de faire le tri ensuite ! Pour chaque vendeur, les spécialistes de Viou & Gouron réalisent une pré-sélection cohérente des acheteurs potentiels, y compris quant à leurs capacités financières.

L’efficacité opérationnelle. Sur la base de cette pré-sélection, les candidats au rachat se voient d’abord présenter les grandes lignes du dossier de façon anonyme. « Une opportunité présentée par Viou & Gouron sera considérée avec attention par les acheteurs, parce que nous ne leur proposerons qu’en toute connaissance de cause et jamais « pour voir ». Ils savent qu’ils ne perdront pas leur temps ».

L’acheteur intéressé engagera sa signature dans un accord formalisé de confidentialité avant d’avoir accès au dossier, de sorte à valider son intérêt en amont de la première rencontre avec le vendeur. Le prix sera évoqué dès ce premier rendez-vous. On saura dès la fin de l’entretien si l’acheteur décide de se positionner. « Autant de temps gagné pour le cédant, auquel nous faciliterons la vie jusqu’au dénouement de l’opération ».

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