L’accompagnement du repreneur, une période à bien anticiper

Une fois officialisé l’acte de vente d’un cabinet de gestion, s’ouvre une dernière étape pour le cédant : celle de l’accompagnement du repreneur. S’il est toujours possible de formaliser sa teneur dans un contrat, c’est surtout la préparation, la compréhension et le respect mutuel qui doivent prévaloir.

Quoi de plus naturel que le passage de témoin entre le cédant et le repreneur d’un cabinet d’administration de biens ? Il s’agit à l’évidence pour le nouvel arrivant de prendre en mains le portefeuille clients, en portant une attention particulière aux plus importants d’entre eux – propriétaires du plus grand nombre de lots confiés en gestion, conseils syndicaux des plus grandes copropriétés. Mais aussi de découvrir le personnel du cabinet, d’en comprendre le fonctionnement, d’en repérer rapidement les forces et les faiblesses.

C’est également le moment pour le cédant de transmettre ses relations, son expérience et ses outils, explique-t-on chez Viou & Gouron, cabinet conseil spécialisé en cession des cabinets d’administration de biens. « Il y a des outils informatiques à prendre en mains, des apporteurs d’affaires à présenter, par exemple des banquiers ou des notaires ».

Le cédant va donc être régulièrement sollicité par son acheteur, pendant une période qui n’excédera pas trois mois dans l’immense majorité des cas. Et souvent moins encore : « C’est surtout au cours du premier mois que les demandes d’information affluent. Par la suite, le vendeur n’est plus rappelé qu’en cas d’urgence, ou pour quelques interventions ciblées, par exemple pour accompagner son successeur chez un grand client », explique Laurent Charrier, associé de Viou & Gouron. Pour autant, cette phase de transmission ne s’improvise pas.

L’accompagnement du repreneur, une question à soulever dès la phase de négociation

Pour que cette période se déroule au mieux et sans accrocs, Viou & Gouron recommande de s’en préoccuper dès la phase de négociation, et même de l’intégrer en amont, quand le cédant signe le mandat de vente. « Nous le prévenons qu’il lui faudra être présent pour répondre aux sollicitations. Mais nous attirons aussi son attention sur le fait que le repreneur doit trouver sa place le plus vite possible, c’est à dire que lui, le vendeur, même s’il n’en a pas tout à fait envie, va devoir s’effacer ».

Selon le spécialiste, cet accompagnement, qui ne demande pas de formalisation contractuelle, représente 80 % des situations de cession de cabinets d’administration de biens. Et il n’est pas monétisé : « Dans une certaine mesure, il est intégré au prix de vente ; mais dans les faits, cette transmission des savoirs est effectuée à titre gracieux ».

Manager de transition, voire coach, des rôles plus formalisés pour le vendeur

Il n’en va pas de même quand les besoins du repreneur sont plus importants et qu’il a besoin de ce fait de la présence plus active, et souvent plus longue, du cédant.

C’est le cas d’un acheteur qui possède d’autres affaires et qui ne peut se rendre disponible autant qu’il le faudrait pendant la période de transition pour assurer la continuité de la relation avec les clients du cabinet. Il aura généralement besoin de recruter une personne de confiance pour gérer l’activité à l’avenir, et voit alors le cédant comme le manager de transition idéal en attendant d’avoir trouvé son futur bras droit. Le manque d’expérience dans le métier d’administrateur de biens peut également générer une demande d’accompagnement formelle, qui peut alors être vue comme du coaching de dirigeant.

Autre cas de figure, complémentaire : les cédants qui demandent, dès la phase de négociation de la vente, à travailler quelques mois de plus, notamment pour compléter leurs trimestres et disposer d’une retraite à taux plein.

Dans tous ces cas, la rédaction détaillée des conditions de cet accompagnement s’impose. Il faut préciser autant que faire se peut :

• La durée prévue,
• Les missions du cédant dans l’organisation qui se met en place,
• Et, bien sûr, sa rémunération. « Elle sera généralement inférieure s’il devient salarié du cabinet. Mais des aménagements sont possibles », commente Laurent Charrier.

On peut ainsi prévoir par exemple l’intégration partielle de la valorisation de cet accompagnement au prix de vente. Ou encore le passage du cédant à un temps partiel clairement défini.

Anticiper les difficultés 

Comme on s’en doute, toutes les précautions du monde, même contractualisées, n’empêchent pas les dérapages. « Oui, c’est vrai, il peut arriver que cette phase ne se passe pas bien » reconnaît Mathieu Puichault, associé de Viou & Gouron. Et dans ce cas, nous en entendons forcément parler ! ». Dans la majorité des cas, c’est la disponibilité effective du cédant pour accompagner le repreneur qui est en cause. « Certains vendeurs s’engagent immédiatement dans d’autres projets, y compris personnels, qui les accaparent tout de suite », illustre t-il. A l’inverse, d’autres cédants peuvent se montrer trop présents, voire faire – souvent inconsciemment – de la rétention d’informations. Enfin, comme dans toute relation humaine qui se développe, des conflits intergénérationnels peuvent surgir, entre un repreneur qui n’a pas envie de fonctionner « à l’ancienne » et un cédant qui ne comprend pas son comportement, persuadé qu’il va échouer en procédant différemment de lui !

L’intermédiaire spécialisé va travailler à éviter que ces crispations ne se produisent. Et pour commencer,« en posant clairement la question au vendeur avant de prendre le mandat : qu’êtes-vous prêt à faire pour accompagner le repreneur ? Certains nous disent franchement qu’ils souhaitent partir aussitôt le montant de la vente encaissée. Autant le savoir tout de suite ! ».

Car l’état d’esprit et la disponibilité du vendeur en matière d’accompagnement vont éclairer la recherche d’un acheteur. « C’est à nous de bien sélectionner les candidats qui pourront s’entendre avec le cédant, notamment lors de cette période de transition », résume Mathieu Puichault. Mais le vendeur garde le dernier mot après avoir rencontré les candidats à la reprise. A conditions semblables, il privilégiera toujours celui avec lequel il aura eu le meilleur contact… ce qui constitue un gage de réussite de la transition.