Préparer la vente de son cabinet immobilier, une course par étapes

Se préparer à vendre son cabinet immobilier, c’est d’abord une affaire de psychologie. Mieux vaut savoir pourquoi on cède son activité, et ce que l’on va faire après. Impossible aussi de ne pas informer ses éventuels associés en amont du projet, et ses salariés quand se dessine la reprise effective. Dans toutes ces phases, la présence aux côtés du vendeur d’un professionnel de la cession est une garantie de respect du tempo et de l’ordre des différentes étapes, et donc du succès final.

Vendre un cabinet ADB« Au fond, l’étape la plus importante dans la vente d’un cabinet, c’est celle qui permet de vérifier que le projet existe et est assumé par le vendeur ». On le comprend, pour Laurent Charrier, Directeur général associé du cabinet Viou & Gouron, spécialiste de la cession de cabinets immobiliers, la dimension psychologique du projet est primordiale.

Il tient à s’assurer, avant toute chose, de sa réalité. Quelles sont les motivations du candidat vendeur ? Sait-il ce qu’il va faire ensuite ? « Si quelqu’un me dit qu’il change de région, qu’il change de métier ou encore qu’il part à la retraite, et que je peux vérifier qu’il a déjà pensé cet après et ses conséquences, il y a de bonnes raisons d’avancer ». C’est tout l’intérêt des deux ou trois rendez-vous positionnés avant la signature du mandat avec le cabinet de cession. « L’expérience nous a montré qu’il ne fallait pas brusquer les choses, mais au contraire savoir écouter. Les dirigeants sont assez seuls. Leurs confrères ne sont pas leurs confidents… et leurs confidents ne sont pas du métier. Nous leur apportons l’écoute indispensable à ce moment crucial de leur parcours ».

Du conseil… et de l’action !


Si Laurent Charrier insiste autant sur l’avant-projet, c’est aussi parce qu’une fois la commercialisation initiée avec l’aide de Viou & Gouron, les choses vont aller très vite. Avec plusieurs dizaines d’opérations réalisées chaque année, il parle d’expérience lorsqu’il évoque un cycle total de 6 mois en moyenne, entre l’engagement du vendeur par mandat, et la signature de l’acte final. « Il peut même arriver que cela aille plus vite, en quatre mois à peine ». Et à l’inverse, que cela s’étire jusqu’à 12 mois au maximum, en particulier s’il existe des clauses prévoyant un accompagnement de l’acquéreur par l’ancien propriétaire.

Parmi les éléments qui vont garantir le succès de l’opération, il faut en amont s’intéresser aux associés et résoudre les éventuels pactes. « Il est important que le cédant ait un pouvoir de décision total. C’est parfois difficile à obtenir d’un associé qui ne voit pas son intérêt à vendre… jusqu’à ce que l’arrivée concrète d’un repreneur potentiel bouscule le jeu ». Laurent Charrier relativise cependant. Selon lui, dans 80 % des cas, le cédant détient dès le départ 100% du pouvoir décisionnaire.

L’existence d’éventuels repreneurs déjà déclarés est également possible. « Dans ce cas, l’intervention d’un intermédiaire comme Viou & Gouron permet de vérifier le sérieux de la proposition, notamment après une évaluation du prix du cabinet. Nous pouvons alors, soit prendre en charge les aspects administratifs de la vente avec ce repreneur, soit étendre la commercialisation à d’autres acquéreurs potentiels ».

CA, clientèle, rentabilité : la transparence, meilleure alliée du vendeur


Une autre question revient souvent. Faut-il préparer la cession en agissant sur le chiffre d’affaires, le portefeuille clients ou encore sur le registre du personnel ? Laurent Charrier répond par la négative. « Les cabinets sont des TPE bien tenues dans l’immense majorité des cas, avec une comptabilité en ordre. Vouloir enjoliver les choses sur le dernier exercice, en tentant de vendre une activité ou de se séparer de clients, serait un peu vain ».

En revanche, nul doute que ces points seront examinés à la loupe par le repreneur et son conseil éventuel pour déterminer la hauteur de la proposition. « La détermination d’un prix cohérent constitue de toutes les façons une étape cruciale. Elle prend en compte l’ensemble des éléments déjà cités, mais aussi la rentabilité de l’affaire, la qualité et la fidélisation du personnel – donc des rémunérations correctes, une informatisation à l’état de l’art ». Le spécialiste réaffirme cependant que dans la plupart des cas, si le cabinet est raisonnablement moderne, il n’y a pas lieu d’agir pour changer la réalité. Au contraire : la transparence sera la meilleure alliée du vendeur, à condition d’en accepter les éventuelles conséquences sur le prix de vente.

Quand faut-il annoncer la vente du cabinet ?


Une fois ces différents éléments rassemblés et mis en valeur par Viou & Gouron, le processus se poursuit assez rapidement. Pré-sélection de quelques repreneurs potentiels, vérification de leurs capacités financières et de leurs intentions, et enfin, deux ou trois rencontres avec le cédant, pour valider la proposition d’achat. « Dans toute cette période, le vendeur n’est pas beaucoup sollicité, sauf bien sûr lors de la discussion de l’accord final ».

Reste un moment délicat, celui de l’information du personnel. Quand annoncer à ses collaborateurs son intention de vendre ? « Le plus tard possible, tout en restant dans les limites de l’honnêteté, répond Laurent Charrier. Il ne s’agit pas de les prendre par surprise, mais plutôt de ne pas créer d’inutiles questionnements, tant que la vente et la qualité du repreneur ne sont pas actés ». Il recommande d’attendre au moins la levée des conditions suspensives dans la proposition d’achat du repreneur pour officialiser l’opération et présenter le nouveau dirigeant au personnel. « Il aura ainsi eu le temps de préparer un discours sur ce qu’il entend faire du cabinet et le rôle assigné dans le futur à ses nouveaux collaborateurs ».

La loi dite Hamon du 31 juillet 2014 (loi relative à l’économie sociale et solidaire) a introduit une obligation d’information du personnel lors des reprises d’entreprises. Le dirigeant cédant a un calendrier à suivre. Deux mois au plus tard avant la vente, les collaborateurs seront informés de ce projet. Ils bénéficient même durant cette même période, d’une possibilité de formuler une proposition de reprise… à laquelle le dirigeant du cabinet peut leur proposer de renoncer expressément.

Il ne restera plus qu’à patienter durant les quelques semaines qui précèdent l’acte de vente final. Et à préparer sereinement la suite de son aventure professionnelle et personnelle.

Abonnez-vous à notre newsletter

Viou et Gouron - Cabinet conseil en cession d'entreprises

Vous vendez ?

Nous vous aidons à mener à bien votre transaction en toute confidentialité

CONTACTEZ-NOUS

Acheter un cabinet d’administration de biens : la marche à suivre

Nombreux sont les professionnels de l’immobilier à la recherche d’une opportunité de croissance externe. Sur un marché tendu, où les acquéreurs sont bien plus nombreux que les cédants potentiels, mieux vaut mettre toutes les chances de son côté et être prêt quand...

Combien vaut un cabinet immobilier aujourd’hui ?

Quand on est décidé à vendre son cabinet immobilier, que ce soit en vue de sa retraite ou pour toute autre raison, la question du prix de cession est d’autant plus fondamentale que l’on n’aura le plus souvent pas d’autres occasions de réaliser les années investies...

Cabinet de Syndic – Martinique (972)

Image par Scott S. Bateman de PixabayModalités Vente des parts de la SAS Courant 2022 Raison de la vente Départ à la retraite CA 2021 : 470 000 € HT Syndic uniquement 2800 lots, 94 copropriétés   CRYPTO Maison 150 m² RDC 5 bureaux 7 collaborateurs Être contacté-e...

Vendre un cabinet d’administration de biens : bonnes et moins bonnes raisons

L’administrateur de biens ne court pas après la médiatisation. Pourtant, quand il faut vendre son cabinet, un minimum de communication s’impose ! Le cédant doit alors au marché des explications convaincantes sur les raisons qui le poussent à vendre son activité. Les...

Vente d’un cabinet d’administration de biens dans l’Oise (60)

Jjackoti, CC BY-SA 3.0, via Wikimedia CommonsModalités Cession de 100 % des parts sociales Prix de vente : 1 100 000 € Calendrier : 2e trimestre 2022 Raison de la mise en vente Pré-retraite, changement d'activité. Accompagnement pendant 6 mois 150 m² Loyer : 1 071 € /...

Cession d’un portefeuille de gérance dans l’Aisne (02)

Crédit photo : Patrick - Flickr.Modalités Cession du portefeuille de gérance Prix de vente : 600 K€ Calendrier : dès que possible Raison de la mise en vente Départ à la retraite d'un des deux associés 135 m² Nombre de bureaux : 6 Le cédant est propriétaire des locaux....

Cession de parts d’un cabinet d’administration de biens à Paris

Image par Sadnos de PixabayModalités Cession de 48 % des parts de la société holding Prix de vente : 816 K€ 2e semestre 2022 Raison de la mise en vente Départ à la retraite d'un des deux associés 210 m² Loyer : 90 K€ / an Bail commercial échéance 2027 Logiciels :...

Acquisition de titres d’une société basée dans les Yvelines

Modalités Cession de la totalité des Parts Sociales Prix de vente : 1 500 K€ Le cédant conservera en partenariat avec le repreneur l'activité transaction 2e semestre 2022 Raison de la mise en vente Départ à la retraite. 2 locaux : 7 bureaux + 1 salle de réunion dans...

Cabinet constitué d’un portefeuille de gestion et cinq implantations – Yvelines

Image par Guy Giasson de Pixabay Inclut un portefeuille de gérance locativeModalités Vente de 100 % des actions 2e semestre 2022 Prix de vente honoraires Viou & Gouron inclus Société : 1 222 K€ Murs : 1 710 K€ Raison de la vente Départ à la retraite 8...

Cession d’un cabinet d’administration de biens en Seine-et-Marne

Modalités Cession de la totalité des Parts Sociales Prix de vente : 500 000 € Calendrier : 2e / 3e trimestre 2022 Raison de la mise en vente Départ à la retraite. Surface : 90 m² + 15 m² de local d'archives 4 bureaux Loyer : 1200 € / mois Bail commercial. Échéance...