Nombreux sont les professionnels de l’immobilier à la recherche d’une opportunité de croissance externe. Sur un marché tendu, où les acquéreurs sont bien plus nombreux que les cédants potentiels, mieux vaut mettre toutes les chances de son côté et être prêt quand l’occasion se présentera, pour réagir vite et bien. Méthode, points d’attention et clauses spéciales.
Faire connaître son intention d’acheter un cabinet d’administration de biens
La première étape ? Faire connaître son intention d’acheter un cabinet, et démontrer sa capacité à le faire. Pour cela, pas de doute, il faut à tout prix figurer dans les fichiers de potentiels acquéreurs que tient à jour le spécialiste de la cession de cabinet, Viou & Gouron. « la quasi-totalité des dossiers d’administration de biens et syndics de copropriété que nous mettons à la vente trouvent preneurs sans que nous ayons besoin de publier une annonce. Cela montre bien qu’il est indispensable de prendre contact en amont avec nous pour signaler son intention d’acquisition » résume ce spécialiste.
Donner un mandat de recherche à un professionnel de l’intermédiation
Cette prise de contact se traduit potentiellement par un mandat de recherche, lequel permet de décrire les caractéristiques du cabinet souhaitées et du budget disponible. Il s’agit d’un mandat non exclusif. L’acquéreur n’aura des honoraires à régler à l’intermédiaire qu’en en cas de succès de la recherche. Il comporte également des clauses de confidentialité. Pour le reste, la validation est assez rapide : une preuve d’identité et une carte de gestion suffisent. Il est surtout important de faire part avec précisions de ses critères de recherche.
Dans l’attente de l’opportunité à venir, le candidat à la reprise d’un cabinet de gestion ou de syndic de copropriétés doit préparer son dossier. Un peu à l’image d’un futur locataire à Paris qui sait que les biens y sont rares, et a tous ses justificatifs avec lui lors de ses visites ! Le jour où l’acquéreur potentiel se trouvera sur la short-list d’un cédant, tous les documents nécessaires à rassurer… et permettant de concrétiser, doivent être disponibles immédiatement.
S’assurer l’appui de son banquier
« Il faut être prêt à dégainer et pour cela, l’appui d’un banquier est quasiment indispensable. Il faut donc aller le voir avant de signer des intentions d’achat » souligne Laurent Charrier, Directeur général de Viou & Gouron. Faire valider par son partenaire financier les plafonds à ne pas dépasser dans une lettre d’intention d’achat est donc plus que prudent. Pendant ce temps, on n’oubliera pas de se signaler régulièrement au spécialiste de la cession de cabinets d’administration de biens, et de le rassurer sur sa volonté intacte de procéder à une acquisition.
Arrive ensuite le moment tant attendu : un cédant vient de confier un mandat de vente à l’intermédiaire, qui vous rappelle dans la foulée car il sait que vous êtes prêt. Il va falloir aller vite, car vous ne serez pas seul sur les rangs. Mais aussi ménager vos intérêts.
Les points à vérifier au moment de faire une offre :
Conformité au besoin identifié
Vérifier que le cabinet à céder correspond à votre critère de recherche (lieu, taille, budget, complémentarité avec votre activité…) : normalement, l’intermédiaire a déjà fait cette analyse, mais le diable se cache parfois dans les détails…
Disposer d'une vision complète
Vérifier que le dossier – généralement complet car c’est le travail du professionnel de la transaction – comporte bien des informations sur le portefeuille clients, les locaux, le personnel et les salaires, l’organisation du travail et bien sûr, les bilans financiers.
Une lecture par votre expert-comptable pourra vous permettre de vous concentrer sur les points clés du dossier. Mais attention à ce que cela ne vous fasse pas perdre trop de temps, car sur un marché demandeur, celui-ci manque souvent.
Rencontrer le cédant
Par la suite, une rencontre avec le cédant devient vite indispensable. « Il est très important que les deux parties aient un bon niveau d’entente. C’est un point que nous observons particulièrement, car nous savons qu’un cédant n’acceptera quasiment jamais de vendre à quelqu’un qu’il n’apprécie pas », souligne le spécialiste.
L’inverse est sans doute un peu moins vrai, mais le candidat à la reprise a dans tous les cas intérêt à se montrer sous son meilleur jour.
Penser à la phase de transition
Une période d’accompagnement par le cédant peut être particulièrement bénéfique dans le cas où le repreneur n’est pas suffisamment expérimenté sur l’activité, ou la localisation géographique, du cabinet à reprendre, ou encore s’il veut rencontrer les clients du portefeuille dans les meilleures conditions. Cet accompagnement est souvent gracieux s’il ne dure que quelques mois.
La rédaction des conditions suspensives, à ne pas prendre à la légère
La bonne entente avec l’administrateur de biens cédant se traduira aussi par son acceptation des conditions suspensives que l’acquéreur va rédiger. Elles sont d’autant plus importantes dans un contexte où il faut aller vite pour se positionner, et permettent de dresser quelques garde-fous. Ces conditions suspensives peuvent affecter tout ou partie des éléments suivants :
• L’obtention du financement par la banque,
• La modification des statuts de l’entreprise, par exemple un passage de SARL en SAS qui entraînera des frais d‘enregistrement moins élevés,
• La présence ou la démission des membres de la famille travaillant comme salariés dans le cabinet,
• Le réajustement du bail si l’activité occupe un local propriété du cédant (généralement via une SCI),
• La mise en conformité des fonds mandants,
• Le remboursement des comptes courants des associés, si ceux-ci cèdent leurs parts.
À noter que même si l’acquéreur reprend très souvent la totalité des parts et toujours au moins 51%, il peut s’avérer intéressant de conserver un associé, surtout s’il connaît le métier, les clients et les équipes.
Sur tous ces points, un spécialiste des cessions d’entreprises comme Viou & Gouron joue un rôle de conseil auprès de l’acquéreur d’un cabinet d’administration de biens. « Notre métier, c’est de comprendre et de défendre les intérêts des deux parties, pour aboutir au meilleur accord possible entre elles » résume son Directeur général. Un rôle tout en nuances, et aussi l’indispensable ceinture de sécurité dans un moment où il ne faut surtout pas confondre vitesse et précipitation !
