Avec les tensions économiques récentes, comment les comportements des acheteurs de cabinets d’administration de biens ont-ils évolué ? Sont-ils moins nombreux ? Plus regardants ? Plus prudents ? Comment trouver aujourd’hui le bon acquéreur quand on veut vendre son activité ?
Des acheteurs attentifs, mais pas attentistes
Malgré des conditions économiques contrastées, et un marché immobilier qui souffre, la demande reste élevée de la part des acheteurs potentiels de cabinets d’administration de biens et de gestion locative. Laurent Charrier, associé chez Viou & Gouron, le spécialiste des transactions entre professionnels de l’administration de biens, n’est pas particulièrement inquiet vis-à-vis de la conjoncture sectorielle morose. Les acheteurs n’attendent pas des jours meilleurs pour agir.
L’expert note que l’accès au financement par les banques est un peu plus difficile, et que le délai de montage des dossiers de prêt a tendance à s’allonger. Pour autant, la valorisation des cabinets d’administration de biens reste stable : « On ne constate pas de tension sur les prix, ni de négociations trop importantes entre les deux parties. Il y a de la sagesse, de la prudence, peut-être plus de délais de réflexion aussi. Mais l’intérêt demeure soutenu pour les cabinets d’administration de biens qui arrivent à la vente ».
Pour autant, l’attention va aujourd’hui plus loin dans les détails. La prudence impose à l’acheteur d’examiner, plus précisément qu’auparavant, les conditions du retour sur investissement de son acquisition. Il apporte également davantage d’attention aux clauses particulières que le vendeur voudrait lui imposer. « Certaines conditions, comme la reprise d’un salarié, peuvent faire aujourd’hui achopper une transaction, révèle le spécialiste. Alors qu’il y a trois ans, une même situation ne l’aurait pas empêchée, l’acheteur étant persuadé de rentrer tôt ou tard dans ses frais malgré cette contrainte. Le sujet de l’accompagnement du repreneur est lui-aussi rapidement soulevé.
Le sentiment que le marché serait extensible à l’infini a sans doute vécu. « Chez Viou & Gouron nous y voyons une bonne chose, car nous revenons à des comportements plus raisonnables, de part et d’autre ».
Le profil des acheteurs a t-il évolué ?
Il n’est pas à proprement parler de profil type d’un candidat au rachat d’un cabinet d’administration de biens. « Chaque acheteur a sa personnalité ; à nous de découvrir laquelle va correspondre au mieux avec ce que recherche le vendeur, au-delà de la somme qu’il compte retirer de la cession de son affaire ».
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Le spécialiste dresse tout de même une typologie. Il y a aujourd’hui trois populations de repreneurs potentiels pour un cabinet de gestion immobilière à vendre :
- Première catégorie : ceux qui recherchent leur première croissance externe, ou à pénétrer sur le marché. Elle correspondrait, chez les particuliers, à celle des primo-accédants ;
- La seconde comprend des structures un peu plus importantes, qui suivent une stratégie de long terme et cherche des affaires qui vont renforcer sa position ;
- Enfin, le troisième groupe rassemble des spécialistes de ces achats, rompus à l’exercice et dans une dynamique de croissance externe accélérée.
« Quand ils nous approchent pour nous faire connaître leur volonté d’acquisition, et qu’ils signent un mandat de recherche pour que nous enregistrions leurs critères de recherche, nous essayons de catégoriser les acheteurs potentiels par rapport à la vision qu’ils ont de leur développement. Mais il est aussi très possible qu’un primo-acquéreur d’hier ou d’aujourd’hui soit demain à la tête d’un réseau de cabinets bien plus important… et dans une stratégie de croissance tous azimuts ! ».
En revanche, Laurent Charrier ne considère pas qu’il y ait des profils type d’acheteurs selon les personnalités, les générations, ou encore les régions. Il va plutôt mesurer le degré d’implication du candidat à la reprise, et notamment vérifier qu’il a en face de lui le vrai décideur, capable de s’engager après une prise de connaissance globale du dossier sans passer trop de temps à des détails.
Il y a bien sûr un lot de questions précises sur la situation économique du cabinet à reprendre, et sur les capacités financières de l’acquéreur. Mais « dans tout achat, il y a une prise de risques à un moment ou un autre. Celui qui suit cette démarche l’a, le plus souvent, précédé d’une vraie réflexion. C’est aussi le marqueur d’une certaine confiance en soi, qui amène à vouloir développer son business », commente le spécialiste.
Trouver le bon acheteur selon les attentes du cédant
Finalement, c’est en pensant au cédant que l’intermédiaire va réussir la transaction, en s’assurant que l’acquéreur correspond bien à ses attentes, qu’il s’agisse d’une vente après départ du dirigeant ou d’un rapprochement de cabinets. « En général l’acheteur n’a que peu de questions à poser – il dispose d’un dossier clair dont la transparence la règle ; en revanche le vendeur sera généralement très curieux de la personnalité du cabinet candidat, et du projet qui l’amène à s’intéresser à sa propre affaire ».
Les associés de Viou & Gouron se sont donnés plusieurs règles. La principale ? Une fois l’étude préalable réalisée et le meilleur candidat au rachat sélectionné, faire confiance à leur instinct quand il s’agit de le présenter au vendeur. « Il faut que nous sentions qu’ils vont s’entendre. Mais nous ne cherchons pas à influencer le destin. En particulier, nous ne coachons pas l’acheteur pour qu’il plaise au vendeur. En revanche, lors de la première rencontre, très souvent décisive, nous serons là pour l’aider à bien expliquer son projet ».
Dans la période de doute que traversent aujourd’hui les professionnels de l’immobilier, Viou & Gouron recommande de laisser du temps à l’acheteur, sans lui mettre la pression en le mettant en concurrence avec d’autres candidats à la reprise. « Nous souhaitons qu’il puisse dialoguer avec ses conseils avant de prendre une décision, sans devoir la précipiter. Comme nous l’avons sélectionné pour le présenter au repreneur, il nous semble logique de lui laisser ce temps de réflexion, à condition qu’il reste consacré à l’essentiel et pas à l’accessoire ».
Notre promesse, c’est d’apporter au cédant non pas UN, mais LE repreneur qui lui conviendra. Pour cela, il faut entrer dans la tête de l’acheteur… et dans celle du vendeur !
Laurent Charrier estime qu’il a particulièrement bien réussi sa mission lorsqu’un acheteur, après une première transaction réussie, revient vers Viou & Gouron pour d’autres acquisitions. « Cela signifie que nous avons su cerner ses attentes et compris son fonctionnement. Certains primo-acquéreurs d’hier en sont à une demi-douzaine d’achats par notre intermédiaire » se réjouit-il.
