Vendre son cabinet sans intermédiaire, ce n’est pas sans risques

Traiter en direct la cession de son cabinet d’administration de biens avec un acquéreur potentiel peut sembler séduisant : pas d’intermédiaire, pas de commission à verser, une relation de personne à personne. Mais derrière les apparences, la réalité n’est que rarement aussi rose ! L’utilité d’un conseil spécialisé devient vite évidente.

« Le premier risque lors d’une cession en direct ? Que cela se passe bien ! ». Chez Viou & Gouron, intermédiaire spécialisé en cession de cabinets d’administration de biens, on n’a pas peur de manier le paradoxe. C’est que, derrière cette sensation que tout avance sans heurt entre le cédant et le repreneur, une autre réalité apparaît souvent : le temps passe, l’affaire tarde à se conclure, des points de détails sont mis de côtés qui finalement s’avèrent primordiaux !

Dans un marché où l’offre est inférieure à la demande, ce n’est pas difficile d’avoir des contacts pour qui veut vendre son cabinet. Souvent, ils émanent d’un confrère proche, qui a depuis longtemps fait part de son intérêt, ou d’un conseil juridique, bancaire, fournisseurs, chacun cherchant à “aider” une connaissance. Mais au bout d’un moment, le cédant s’aperçoit qu’il n’a toujours pas pu parler du prix de vente, des conditions, des délais, de son épouse qui est salariée du cabinet, ou encore des locaux dont il est propriétaire…

Maîtriser le timing du projet de cession

Autant de sujets délicats à aborder, il faut bien le reconnaître. Le besoin d’un intermédiaire, d’un tiers qui se positionne entre les deux parties, se fait rapidement sentir. Lui n’hésitera pas à demander des engagements écrits, et n’aura aucune retenue à mettre sur la table l’ensemble des sujets à traiter.

« La cession en direct est apparemment simple – et elle peut l’être parfois. Mais le plus souvent elle finit par se compliquer, justement à cause de tous ces points qui ne sont pas abordés en temps voulu. Nous sommes là pour accélérer quand c’est possible, et ralentir quand c’est nécessaire ». Par exemple, pour aider le cédant à prendre du recul par rapport aux premières offres qu’il a reçues, en élargissant le périmètre des acquéreurs potentiels et en lui permettant d’en rencontrer d’autres.

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L’intermédiaire, un ambassadeur très actif

L’intermédiaire est aussi dans son rôle lorsqu’il demande des réponses précises aux deux parties sur les conditions qui entourent la vente. Voire pour faire passer des messages délicats, par exemple lorsque le cédant ne souhaite pas, ou plus, négocier avec un repreneur potentiel. « Il y a des acheteurs pressants, qui veulent aller trop vite. D’autres qui, après avoir signé un protocole d’achat avec une clause suspensive sur l’obtention d’un financement, n’ont toujours pas obtenu leur prêt six mois plus tard. Et d’autres encore qui remettent en cause certaines conditions de la vente. Tout cela est de nature à rompre la confiance ».

Ce risque est réel dès lors qu’on se déclare vendeur et que l’on accueille les candidats à la reprise sans les filtres qu’un conseil en cessions va, au contraire, activer immédiatement. « Notre savoir-faire, c’est d’abord de sélectionner en amont les bons dossiers. Cela nous est facile : nous connaissons les acheteurs potentiels, ils nous ont déjà communiqué leurs critères de recherche, des informations sur leur santé financière, etc. » Viou & Gouron ne garantit certes pas une réussite dans 100% des cas, mais revendique un taux de transformation élevé grâce à ce travail en amont de la signature du protocole.

Décharger le cédant des tâches chronophages

Cette intervention de l’intermédiaire a aussi le mérite de décharger le cédant de tâches très chronophages lorsqu’il fait le pari du contact direct avec les repreneurs potentiels. Le marché est tellement demandeur qu’il y a un risque réel de submersion face aux sollicitations et aux offres. « Il ne faut pas dire oui à tout. La perte de temps et d’énergie occasionnée, en dehors de son coût et des éventuelles conséquences sur l’exploitation au quotidien, peut aussi avoir une implication plus grave : tout simplement celle de passer à côté de la bonne offre ! ». Or on a rarement l’occasion de vendre deux fois son cabinet d’administration de biens…

A contrario, l’intervention du cabinet conseil va limiter les interactions entre le cédant et les candidats à la reprise, jusqu’à ce qu’une première sélection soit opérée. Et même alors, les réunions qui s’enchaîneront avec le cédant seront rentables en termes de temps passé, car elles auront des objectifs clairs pour les deux parties, et un calendrier associé aux bonnes étapes à respecter.

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La confidentialité, un enjeu majeur

Un autre point important à considérer au moment de se lancer seul dans l’aventure de la vente de son affaire est celui de la confidentialité. Il n’est pas si facile d’obtenir des confrères qui se rapprochent de vous qu’ils n’aillent pas révéler, même involontairement, leur démarche en cours à l’occasion d’une conversation. Dès lors, c’est la traînée de poudre. « C’est très ennuyeux si l’affaire ne se boucle pas rapidement. Car vous avez le risque que le marché s’interroge sur la lenteur de la vente, et qu’il finisse par en conclure qu’il y a un problème avec l’affaire ».

De telles « fuites » peuvent aussi entraîner des remous au niveau des collaborateurs, qui n’aiment pas l’incertitude, voire auprès de certains clients qui auraient vent de cette situation de transition et s’interrogeraient alors sur l’opportunité de continuer à travailler avec le cabinet vendeur. « Notre réponse, c’est d’imposer une clause de stricte confidentialité à tous les acheteurs qui signent avec nous des mandats de recherche » explique Laurent Charrier, de Viou & Gouron. Par ailleurs, en élargissant notre prospection à des repreneurs potentiels plus éloignés géographiquement, nous limitons le risque d’un ébruitement local de la mise en vente ».

Négocier le prix… mais pas seulement le prix !

Dernier point et non des moindres, la discussion autour des conditions entourant la vente et le protocole associé demande un vrai savoir-faire… qu’il n’est pas simple de maîtriser lorsqu’on vend pour la première fois une affaire et que ce n’est pas son métier ! Il y a toute une liste de points à aborder, notamment concernant les clauses suspensives.

Les avocats du cédant lui diront sans doute qu’il sera toujours temps de s’en occuper au moment de la rédaction du protocole d’achat. « Peut-être, mais combien d’hommes de loi sont-ils vraiment spécialistes de ce marché et en connaissent toutes les subtilités ? » s’interroge l’expert.

Le même raisonnement vaut pour définir le bon prix de cession du cabinet : « Honnêtement, nous avons parfois eu vent de cessions à des prix plus élevés que notre estimation. L’inverse aussi. Mais quand nous ne traitons pas l’affaire, nous ne connaissons souvent que le prix de vente, et pas la liste des conditions associées, par exemple l’existence d’une clause de révision de ce prix ». Laurent Charrier n’en démord pas : un bon deal est un deal équilibré. En tant qu’intermédiaire, il se refuse à avantager l’une ou l’autre des parties. « Et c’est pour cela, conclut-il, que les transactions qui nous sont confiées aboutissent dans l’immense majorité des cas dans la sérénité et le respect de chacun. Car elles ne font que des gagnants ».

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