Mieux tirer parti des services qu’il propose déjà, tout en en offrant de nouveaux : un administrateur de biens doit constamment questionner la qualité, la rentabilité et la diversité de ses activités. Un exercice très profitable aussi lorsqu’il souhaitera céder son cabinet, en lui permettant d’en démontrer la valeur à un futur acquéreur.
Un élément-clé pour vendre un cabinet d’administration de biens
« En matière de services, la règle est connue : il faut faire savoir avant de faire valoir » Pour Laurent Charrier, associé de Viou & Gouron, la maxime s’applique particulièrement bien à ce secteur. Ou plutôt, elle le devrait. Car les professionnels, en particulier ceux de la gestion locative, sont un peu trop en retrait sur le sujet à son goût : « Beaucoup de cabinets ne se vivent pas vraiment comme des sociétés de services ». Et face aux clients, l’approche reste souvent timide.
Pour autant, avec la concurrence apparue ces dernières années du côté des néo-syndics, mais aussi dans une optique d’optimisation de leurs activités, et enfin, de valorisation de l’affaire au moment d’une cession, l’évolution semble inéluctable. C’était d’ailleurs le sens des conclusions de la dernière étude Xerfi sur le secteur immobilier, qui affirmait que si le marché avait su résister aux aléas économiques depuis 5 ans en termes de chiffre d’affaires, l’amélioration de ses marges devrait forcément passer par la production de nouveaux services à sa clientèle.
Il s’agit donc d’un élément-clé lorsqu’on voudra vendre son activité. « Quand une négociation de cession entre dans sa phase d’approfondissement, l’acquéreur posera des questions précises sur la façon dont certains services sont gérés, en direct ou pas, quels prestataires éventuels sont impliqués, quels sont les taux de marge sur les différentes activités, etc. ».
Plus de services pour plus de rentabilité
« Dans les dossiers de cession-acquisition que nous traitons et que nous analysons, la qualité des services rendus et leur rentabilité est importante ». Au moins quatre facteurs convergent pour leur donner encore plus de poids à l’avenir :
- La digitalisation des processus, IA incluse, permet de faire autant, plus vite et pour moins cher, en mobilisant moins ses ressources expertes. C’est en particulier vrai pour les tâches les plus répétitives et chronophages, qui sont aussi bien souvent les moins visibles pour les clients. Cette digitalisation permet de réallouer du temps pour l’écoute et les actions concrètes et, surtout, visibles. Les interactions peuvent aussi s’appuyer sur des chatbots pour élargir les plages d’accès au cabinet. La dématérialisation de services comme les convocations aux AG ou encore le vote à distance fait également partie des opportunités.
- La dématérialisation des visites de biens et des signatures de baux, permet de dispenser un locataire, un investisseur ou un bailleur privé de se déplacer.
- La concurrence des néo-syndics s’est beaucoup focalisée sur cette question du service, parfois de façon agressive dans des campagnes de publicité qui brocardaient l’absence d’écoute des cabinets traditionnels. Les nouveaux venus ont clarifié leurs offres de services, l’ont organisé autour de packages de différents niveaux, et proposent une tarification à la carte.
- La qualité de la relation avec les propriétaires ou les locataires est directement impactée par la qualité des services rendus. Les collaborateurs du cabinet gagnent en sérénité au fur et à mesure que cette qualité s’améliore et est rendue visible, avec à la clé une meilleure fidélisation.
A eux seuls, ces quatre axes suffiraient sans doute à exiger pour tous les cabinets un travail d’amélioration et de clarification des services rendus. Avec en ligne de mire les nouveaux besoins d’une clientèle qui vit avec son époque. Autant d’opportunités à saisir, avec des taux de marge généralement plus intéressants que ceux des activités traditionnelles. Quelques exemples ?
Quelques exemples de services à déployer ou à développer
- Assistance à la rénovation énergétique des biens, dans un contexte réglementaire et de financements extrêmement mouvant. Conseil en efficacité (technique). On peut voir par exemple comment une grande enseigne comme Laforêt Immobilier communique sur son partenariat avec le spécialiste Hellio ;
- Accompagnement des propriétaires qui souhaitent mettre leurs biens en location courte durée, avec des prestations de conciergerie ou de nettoyage, sous-traitables ;
- Assistance, notamment juridique, dans le cas de mises en colocation ;
- Conseil patrimonial et fiscal, en particulier aux bailleurs privés ;
- Courtage en assurances (loyers impayés, risques de copropriétés, etc.).
Certains de ces services sont déjà largement présents chez les administrateurs de biens. D’autres, plus originaux, restent encore le fait de quelques pionniers, par exemple la constitution et le partage d’un catalogue de fournisseurs avec les copropriétaires, pour leur permettre de faire réaliser des travaux dans leurs parties privatives.
Au fond, il n’y a de limites qu’à l’imagination. A l’exemple des services de conciergerie qui font leur apparition, le catalogue ne demande qu’à s’étoffer : garde d’enfants, d’animaux, arrosage de plantes, réception de livraisons… En somme, une bonne partie de ce que faisaient avant les concierges.
Valoriser son rôle… et son cabinet
Évidemment, ce n’est pas le rôle de l’administrateur de biens de réaliser lui-même la plupart de ces services. Mais il peut se comporter en assembleur spécialiste, qui sélectionne les prestataires, assure un suivi de la qualité de leur travail, et communique régulièrement sur leur avancée.
A la clé de cette mutation en cours : des catalogues de services qu’il faudra clarifier, valoriser, auprès des clients mais aussi des repreneurs. « Un acquéreur va par exemple essayer de comprendre s’il peut apporter une nouvelle offre à la clientèle qu’il est en train d’acquérir, parce que lui-même la propose déjà à sa base installée, et qu’il va pouvoir utiliser son expérience et réaliser des économies d’échelle. Il pourra tout autant s’inspirer des choix qu’avait fait le cédant en la matière, s’ils s’avèrent pertinents ».
Dans tous les cas, on méditera avec profit cette remarque de Patrick Frigaux en 2021, alors Directeur Général d’Immocity : « Des nouveaux entrants sur le marché de l’administration de biens prétendent que le tout numérique est possible. Ce n’est pas notre avis. Le digital est incontournable et il permet d’offrir davantage de services, mais nous ne pourrons pas, malgré l’essor du numérique, faire l’économie d’une relation physique avec le client. D’où notre positionnement de syndic « phygital », disposé à utiliser le digital partout où il est gage d’efficacité accrue et permet de proposer de nouveaux services, tout en conservant une relation physique là où nos clients en ont besoin ».
Vous vendez votre cabinet ?
