Se préparer à vendre son cabinet immobilier, c’est d’abord une affaire de psychologie. Mieux vaut savoir pourquoi on cède son activité, et ce que l’on va faire après. Impossible aussi de ne pas informer ses éventuels associés en amont du projet, et ses salariés quand se dessine la reprise effective. Dans toutes ces phases, la présence aux côtés du vendeur d’un professionnel de la cession est une garantie de respect du tempo et de l’ordre des différentes étapes, et donc du succès final.
« Au fond, l’étape la plus importante dans la vente d’un cabinet, c’est celle qui permet de vérifier que le projet existe et est assumé par le vendeur ». On le comprend, pour Laurent Charrier, Directeur général associé du cabinet Viou & Gouron, spécialiste de la cession de cabinets immobiliers, la dimension psychologique du projet est primordiale.
Il tient à s’assurer, avant toute chose, de sa réalité. Quelles sont les motivations du candidat vendeur ? Sait-il ce qu’il va faire ensuite ? « Si quelqu’un me dit qu’il change de région, qu’il change de métier ou encore qu’il part à la retraite, et que je peux vérifier qu’il a déjà pensé cet après et ses conséquences, il y a de bonnes raisons d’avancer ». C’est tout l’intérêt des deux ou trois rendez-vous positionnés avant la signature du mandat avec le cabinet de cession. « L’expérience nous a montré qu’il ne fallait pas brusquer les choses, mais au contraire savoir écouter. Les dirigeants sont assez seuls. Leurs confrères ne sont pas leurs confidents… et leurs confidents ne sont pas du métier. Nous leur apportons l’écoute indispensable à ce moment crucial de leur parcours ».
Du conseil… et de l’action !
Si Laurent Charrier insiste autant sur l’avant-projet, c’est aussi parce qu’une fois la commercialisation initiée avec l’aide de Viou & Gouron, les choses vont aller très vite. Avec plusieurs dizaines d’opérations réalisées chaque année, il parle d’expérience lorsqu’il évoque un cycle total de 6 mois en moyenne, entre l’engagement du vendeur par mandat, et la signature de l’acte final. « Il peut même arriver que cela aille plus vite, en quatre mois à peine ». Et à l’inverse, que cela s’étire jusqu’à 12 mois au maximum, en particulier s’il existe des clauses prévoyant un accompagnement de l’acquéreur par l’ancien propriétaire.
Parmi les éléments qui vont garantir le succès de l’opération, il faut en amont s’intéresser aux associés et résoudre les éventuels pactes. « Il est important que le cédant ait un pouvoir de décision total. C’est parfois difficile à obtenir d’un associé qui ne voit pas son intérêt à vendre… jusqu’à ce que l’arrivée concrète d’un repreneur potentiel bouscule le jeu ». Laurent Charrier relativise cependant. Selon lui, dans 80 % des cas, le cédant détient dès le départ 100% du pouvoir décisionnaire.
L’existence d’éventuels repreneurs déjà déclarés est également possible. « Dans ce cas, l’intervention d’un intermédiaire comme Viou & Gouron permet de vérifier le sérieux de la proposition, notamment après une évaluation du prix du cabinet. Nous pouvons alors, soit prendre en charge les aspects administratifs de la vente avec ce repreneur, soit étendre la commercialisation à d’autres acquéreurs potentiels ».
CA, clientèle, rentabilité : la transparence, meilleure alliée du vendeur
Une autre question revient souvent. Faut-il préparer la cession en agissant sur le chiffre d’affaires, le portefeuille clients ou encore sur le registre du personnel ? Laurent Charrier répond par la négative. « Les cabinets sont des TPE bien tenues dans l’immense majorité des cas, avec une comptabilité en ordre. Vouloir enjoliver les choses sur le dernier exercice, en tentant de vendre une activité ou de se séparer de clients, serait un peu vain ».
En revanche, nul doute que ces points seront examinés à la loupe par le repreneur et son conseil éventuel pour déterminer la hauteur de la proposition. « La détermination d’un prix cohérent constitue de toutes les façons une étape cruciale. Elle prend en compte l’ensemble des éléments déjà cités, mais aussi la rentabilité de l’affaire, la qualité et la fidélisation du personnel – donc des rémunérations correctes, une informatisation à l’état de l’art ». Le spécialiste réaffirme cependant que dans la plupart des cas, si le cabinet est raisonnablement moderne, il n’y a pas lieu d’agir pour changer la réalité. Au contraire : la transparence sera la meilleure alliée du vendeur, à condition d’en accepter les éventuelles conséquences sur le prix de vente.
Quand faut-il annoncer la vente du cabinet ?
Une fois ces différents éléments rassemblés et mis en valeur par Viou & Gouron, le processus se poursuit assez rapidement. Pré-sélection de quelques repreneurs potentiels, vérification de leurs capacités financières et de leurs intentions, et enfin, deux ou trois rencontres avec le cédant, pour valider la proposition d’achat. « Dans toute cette période, le vendeur n’est pas beaucoup sollicité, sauf bien sûr lors de la discussion de l’accord final ».
Reste un moment délicat, celui de l’information du personnel. Quand annoncer à ses collaborateurs son intention de vendre ? « Le plus tard possible, tout en restant dans les limites de l’honnêteté, répond Laurent Charrier. Il ne s’agit pas de les prendre par surprise, mais plutôt de ne pas créer d’inutiles questionnements, tant que la vente et la qualité du repreneur ne sont pas actés ». Il recommande d’attendre au moins la levée des conditions suspensives dans la proposition d’achat du repreneur pour officialiser l’opération et présenter le nouveau dirigeant au personnel. « Il aura ainsi eu le temps de préparer un discours sur ce qu’il entend faire du cabinet et le rôle assigné dans le futur à ses nouveaux collaborateurs ».
La loi dite Hamon du 31 juillet 2014 (loi relative à l’économie sociale et solidaire) a introduit une obligation d’information du personnel lors des reprises d’entreprises. Le dirigeant cédant a un calendrier à suivre. Deux mois au plus tard avant la vente, les collaborateurs seront informés de ce projet. Ils bénéficient même durant cette même période, d’une possibilité de formuler une proposition de reprise… à laquelle le dirigeant du cabinet peut leur proposer de renoncer expressément.
Il ne restera plus qu’à patienter durant les quelques semaines qui précèdent l’acte de vente final. Et à préparer sereinement la suite de son aventure professionnelle et personnelle.
