Laurent Charrier, associé du cabinet Viou & Gouron
L’administrateur de biens ne court pas après la médiatisation. Pourtant, quand il faut vendre son cabinet, un minimum de communication s’impose ! Le cédant doit alors au marché des explications convaincantes sur les raisons qui le poussent à vendre son activité. Les professionnels de la transmission de cabinets d’administration de biens sont là pour entendre ces motivations, et les mettre en perspective pour les futurs acquéreurs.
Départs à la retraite ; changements d’orientation professionnelle et parfois de vie ; sollicitations extérieures séduisantes ; optimisations financières ; désaccords entre associés ; pénurie de personnel… : les raisons de vendre un cabinet d’administrateurs de biens ne manquent pas. Et elles sont toutes recevables par les acheteurs, « du moment qu’elles sont clairement énoncées et qu’elles trouvent leur traduction dans le prix proposé » complète Laurent Charrier, associé du cabinet Viou & Gouron, spécialiste de la cession de cabinets de gestion immobilière.
Dans son domaine, assez confidentiel, de l’intermédiation – quelques dizaines de transactions passent par le cabinet chaque année, bien qu’il en soit l’un des leaders nationaux – il est important à son avis de bien comprendre les motivations du vendeur, pour mettre le mieux possible en valeur son entreprise… sans travestir la réalité à l’acheteur. Un métier d’équilibre, voire d’équilibriste parfois ? « Notre crédibilité vient justement de cette transparence que nous promettons aux acquéreurs. Pour autant, il leur faut savoir prendre quelques risques. Le marché de l’achat de cabinet d’administration de biens est actuellement très demandeur, avec environ 5 à 6 candidats repreneurs déclarés pour une offre de cession ».
N’y a-t-il que de bonnes raisons de vendre un cabinet d’administration de biens ?
Il n’y aurait donc, à entendre Laurent Charrier que des bonnes raisons de vendre. Passons-les quand même en revue ensemble.
Le départ à la retraite du propriétaire du cabinet.
C’est sans doute la raison la plus facile à vérifier et la moins contestable d’une cession de cabinet d’administration de biens. Mais le repreneur veillera tout de même à ce que cette circonstance n’ait pas été synonyme d’endormissement pendant les dernières années d’activité. Le niveau de digitalisation du cabinet, la pyramide des âges de l’effectif et la fidélisation des collaborateurs-clés sont notamment à regarder de près.
L’envie de changer d’horizon professionnel.
« Nous rencontrons régulièrement des administrateurs de biens qui se réorientent vers d’autres métiers de l’immobilier, par exemple la transaction » explique Laurent Charrier. Parfois, c’est le contenu même du métier qui finit par lasser. « Mais ce qui déplait à l’un, par exemple une certaine monotonie, va plaire à l’autre, qui y verra au contraire un gage de sérénité et de récurrence des revenus ».
L’intuition du bon moment pour vendre.
Le cédant peut penser que sa valorisation est actuellement au plus haut. L’expérience d’un spécialiste des transactions entre professionnels de l’immobilier permet de donner corps – ou pas ! – à cette impression, en délivrant une vision réaliste du marché. Quels sont les grands réseaux qui se portent acquéreurs dans sa région ? Y a-t-il d’autres acteurs régionaux en recherche d’opportunités ? Et surtout, à quels prix se réalisent les transactions du moment ?
La sollicitation directe d’un confrère.
En apparence, le cas le plus facile. Mais l’occasion fait-elle toujours le larron ? Une bonne relation ne doit pas obérer le juste prix du travail fourni par le cédant. Pour établir la valeur du cabinet, fixer les règles entre les parties, notamment de non-concurrence ultérieure, et plus généralement pour toute la dimension administrative qui accompagne une cession de portefeuille de gérance locative ou une vente de cabinet de syndic, l’appui d’un spécialiste s’avère, même dans ce cas, extrêmement utile.
Y a-t-il des raisons de vendre un cabinet ADB qui méritent plus d’explications ?
Certaines situations sont plus complexes, et nécessitent d’être correctement expliquées pour rassurer l’acquéreur potentiel.
Les désaccords entre associés :
Lorsque les propriétaires d’un cabinet d’administration de biens ne parviennent plus à s’entendre, il est fréquent que certains d’entre eux souhaitent vendre leurs parts. Cette situation demande de la psychologie, doublée d’un accompagnement commercial et juridique pointu. D’une part parce que l’acquéreur voudra évidemment connaitre les causes du désaccord pour évaluer sa capacité à s’entendre avec les associés restants. D’autre part parce que le découpage des parts, dans une situation de conflit plus ou moins ouvert, exige… un certain doigté.
Le départ de collaborateurs-clés :
Dans les territoires où les talents se font rares, le départ d’un ou d’une collaboratrice qui faisait « tourner » le portefeuille de gestion peut paraître insurmontable. Comment attirer les compétences loin des grandes villes ? La question ne se pose pas que pour les médecins ! Mais la difficulté est également très présente dans les grandes métropoles ou, certes le vivier de talents est plus important, mais où le turn-over ne l’est pas moins. « Il sera intéressant dans une telle situation de se placer dans une perspective de rapprochement avec d’autres cabinets d’ADB plus importants, avec des possibilités de mutualisation à venir sur les postes clés », illustre Laurent Charrier.
Le retard dans la digitalisation :
Il est frappant de constater que les émissions de télévision consacrées aux administrateurs de biens ces dernières années, sur BFM Business notamment, avaient dans leur immense majorité pour thème la digitalisation des cabinets. L’impact de cette transformation numérique sur le métier est réelle – productivité augmentée, attractivité pour les nouveaux collaborateurs, gain d’une clientèle sensible à une réactivité améliorée ou à un contact plus facile… A contrario, un cabinet qui a manqué le virage peut se trouver en perte de vitesse, avec des dirigeants qui baissent les bras face à la tâche qui les attend et à laquelle ils n’ont pas, ou plus, envie de s’atteler. « Là-aussi, si le fonds de commerce est sain, un repreneur à l’aise avec l’informatique et la digitalisation pourra trouver son intérêt à acquérir le cabinet, surtout si le prix tient compte de ce retard technique ».
Finalement, il y a rarement une seule raison à la cession d’un cabinet d’administration de biens !
Pour les syndics et administrateurs de biens, et comme souvent en matière de transactions d’affaires, les raisons d’une cession sont presque toujours multiples. Même un départ à la retraite peut s’accélérer ou se retarder en fonction de multiples éléments internes à la vie du cabinet. Sans oublier la conjoncture économique et les changements réguliers de la législation : « La profession s’est par exemple beaucoup émue des changements induits par la loi Alur sur le marché locatif et, par conséquent, sur son activité. Mais en réalité, je n’ai jamais entendu un cédant me confirmer que sa vente en était la conséquence directe ». Chaque professionnel en aura toutefois fait l’apprentissage, plus ou moins bien vécu.
Les vicissitudes réglementaires sont inscrites, comme tant d’autres évènements, dans l’ADN de chaque cabinet. Mais Laurent Charrier en est persuadé, toute affaire a une histoire particulière à raconter !
