Pourquoi faire appel à un spécialiste pour vendre son cabinet d’administration de biens ? D’abord parce que sa capacité à sélectionner des acquéreurs motivés, sa maîtrise du rythme des négociations et de leurs complexités juridiques, apportent au cédant la sérénité indispensable pour réussir ce qui est bien souvent la transmission d’une vie.
Confier la vente de son cabinet à un spécialiste, c’est maximiser ses chances de transmettre son affaire dans les meilleures conditions.
« Bien sûr que le rôle des intermédiaires est régulièrement sur la sellette. » Laurent Charrier, associé chez Viou & Gouron, le spécialiste des transactions entre professionnels de l’administration de biens, n’esquive pas le débat. Mais il sait aussi que ceux qui ont l’habitude de vendre ou d’acheter des cabinets, qui n’en sont pas à leur coup d’essai en somme, sont très conscients de ce qu’apporte un intermédiaire spécialisé. « Ce n’est pas toujours le cas de ceux pour qui ce sera la transaction d’une vie, par exemple quand ils envisagent de prendre leur retraite » reconnait-il.
« La vente, ce n’est pas qu’un prix » : ce que les intermédiaires apportent en plus
A ceux qui prennent la peine de lui demander d’expliquer sa mission, il rappelle d’abord la complexité de ces opérations. « Beaucoup croient que le seul problème à régler est celui du prix et qu’une fois celui-ci fixé, le marché est tellement demandeur que les acquéreurs vont se précipiter ». C’est méconnaître de nombreuses réalités :
- Comme sur n’importe quel marché, il y a des ambitions réalistes et d’autres qui ne le sont absolument pas. Par exemple, vouloir vendre seulement un portefeuille de syndics a fort peu de chances d’aboutir, l’acheteur ne souhaitant pas se lancer dans une course de fond pour signer les nouveaux mandats avec toutes les copropriétés
- Une vente, c’est tout un processus, avec des étapes… et des acteurs. Savoir dialoguer avec des avocats, des banquiers, ce n’est pas inné. Il ne faut pas oublier non plus les informations dues aux collaborateurs et aux clients.
- Une vente, c’est aussi un calendrier. Une négociation se déroule selon un certain rythme, qu’il faut savoir ralentir ou accélérer au bon moment.
- Il faut savoir communiquer tout au long du processus. La transparence reste la meilleure attitude, sans aller jusqu’à l’auto-flagellation. C’est ce bon dosage qui limite le risque d’un revirement ultérieur de la part de l’acquéreur. Ici aussi, le timing est important : ne pas communiquer trop tôt, ni trop tard au regard de la loi, par exemple avec les salariés du cabinet, c’est important.
Une vente, c’est du juridique, et le formalisme associé. Il y a des documents à signer, des éléments à porter au dossier. Et ceux qui croient pouvoir se débrouiller seuls, avec juste l’appui d’un avocat, découvrent parfois plus tard que celui-ci n’est pas vraiment un spécialiste de ce type de transactions.
Les vertus de l’expérience
Encore faut-il choisir le bon intermédiaire. Viou & Gouron peut faire valoir son expérience et des dizaines de ventes accompagnées depuis des années. Sans affirmer que toutes les négociations sont identiques, Laurent Charrier suggère tout de même qu’il y a des points de repère, que l’habitude permet de détecter. Le recul de cet observateur privilégié du marché s’avère essentiel.
« Nous avons assez souvent des dirigeants qui nous consultent juste pour avoir le prix de marché. Une fois informés, ils s’adressent à leurs confrères localement, ou parfois aux grands réseaux pour leur proposer leur affaire. Mais en cas d’échec, ils reviennent vers nous ». C’est que, fait remarquer l’expert, ce n’est pas parce qu’un marché est porteur que l’on trouve forcément un acheteur devant sa porte. « On ne parle pas ici de produits finis, où les règles de l’offre et de la demande s’appliquent facilement. Chaque affaire a ses particularités : histoire, clients, collaborateurs, principes de fonctionnement ». Pour vendre une affaire de spécialiste à un spécialiste, mieux vaut un spécialiste !
L’accès à un vivier d’acquéreurs potentiels… et motivés
Avec sa base de candidats potentiels à des reprises, entretenu avec persévérance, Viou & Gouron fait la différence. Les acheteurs futurs y sont référencés avec précision, et la connaissance de leurs profils comme de leurs attentes permet d’aller vite à l’essentiel, à savoir ceux qui seront intéressés par le dossier . « De plus, ils sont motivés, puisqu’ils nous ont confié un mandat de recherche » ajoute Laurent Charrier.
Ils sont si motivés qu’ils vont régler eux-mêmes les frais dus à l’intermédiaire (maximum 7% HT du prix de vente, avec une dégressivité selon l’importance du montant, NDLR). « Pour les acheteurs, cela rentre dans l’enveloppe globale qu’ils ont décidé de consacrer à leur croissance externe, insiste l’expert. Et pour le vendeur, cela permet de ne parler, pendant tout le processus, que du montant qu’il va effectivement toucher à l’issue de la vente ». Le passage par un intermédiaire ne fait pas bouger la valorisation pour le cédant.
Accompagner le vendeur de bout en bout
Sa situation de go-between (entre-deux) implique aussi une stricte neutralité de l‘intermédiaire. « Nous n’avons pas à favoriser l’une ou l’autre des parties. Mais nous n’oublions jamais que sans vendeurs, nous n’aurions tout simplement pas de légitimité à exister » insiste Laurent Charrier. Une relation privilégiée donc, que le cabinet tient à formaliser. Viou & Gouron a en effet pour principe de n’accepter que des mandats exclusifs de vente, limités dans le temps, mais qui lui assurent la responsabilité d’un processus maîtrisé, qu’il connaît si bien. « S’il y a plusieurs intermédiaires en jeu, il y a un risque que des choses se disent ou se fassent sans que nous en ayons connaissance, et que cela nuise finalement au respect que nous devons aussi aux acquéreurs potentiels que nous avons sollicités. »
La valeur de la sérénité
Viou & Gouron en est fier, son rôle de tiers l’engage à la fois sur le résultat mais aussi sur la manière de l’obtenir. « Nous prenons la main, c’est vrai. Et c’est un gage de sérénité pour les deux parties, à commencer par le vendeur qui découvre à cette occasion, pour la première et souvent la dernière fois de sa vie, un processus complexe où il faut respecter des règles qui ne sont pas toujours écrites ».
