Parce qu’il y a bien plus d’acheteurs que de vendeurs, s’armer de patience ne suffira pas. Il faut mettre toutes les chances de son côté quand on cherche un cabinet d’expertise-comptable à racheter.
La croissance externe a le vent en poupe
Qui veut racheter un cabinet aujourd’hui ? « Presque tout le monde ! », résume Laurent Charrier, associé du spécialiste français de la cession des cabinets d’expertise comptable. Cependant, si les acquéreurs potentiels sont à coup sûr d’autres cabinets comptables, ils n’en présentent pas moins une grande diversité. « Chez Viou & Gouron, nous rencontrons tous les cas de figure. Sur un mois-type, nous pouvons être mandatés par des acquéreurs de toutes sortes ». Par exemple :
- Un nouveau diplômé qui désire poser sa plaque avec une clientèle et une structure,
- Un expert-comptable salarié qui veut sauter le pas de l’indépendance,
- Des jeunes associés pressés de grandir,
- Un cabinet qui souhaite donner de l’autonomie à un de ses associés,
- Un cabinet régional qui veut compléter son réseau local,
- et toujours les grands acteurs du marché dont la croissance externe fait partie de l’ADN.
Dans ces conditions, il n’est pas étonnant que la demande reste encore largement supérieure à l’offre. Et avec davantage d’acheteurs que de cabinets à vendre, les candidats acquéreurs ne vont pas manquer de concurrents. L’attente peut être longue (6 mois ou beaucoup plus) avant de trouver la bonne opportunité – et de la conclure.
Il s’agit donc d’adopter une bonne démarche. « Elle s’impose à tous les acheteurs, quel que soit leur profil ».
Construire un projet clair
Quand la demande excède l’offre, l’acquéreur ne peut pas se contenter de chercher et d’identifier une cible. Il doit aussi être lui-même attractif pour le vendeur, le prix ne constituant qu’un élément parmi d’autres. La première étape de cette attractivité, c’est de clarifier son projet, au point d’être capable de le « pitcher » en 30 secondes dans un ascenseur !
Pour le spécialiste, on ne trouve pas un cabinet à acheter comme on swipe sur un site de rencontres : « Outre le temps qu’il y passera, un acheteur qui prétendrait rencontrer tous les cédants et faire le tri après, ne se met pas en valeur. Pour les cédants, l’acheteur doit savoir ce qu’il veut. Dans le cas contraire, il risque d’apparaître comme un simple curieux ».
Une bonne piste consiste à imaginer son idéal une fois intégré le cabinet racheté. Bien évidemment, il sera à chaque fois différent. Selon la taille du cabinet acheteur et son stade de développement, il s’agira par exemple d’améliorer sa rentabilité grâce à des économies d’échelle, de développer une meilleure couverture géographique, d’acquérir des références auprès de nouvelles clientèles, ou tout simplement de renforcer l’équipe et ses compétences.
Le projet peut même être encore plus précis. Laurent Charrier cite un exemple parmi beaucoup d’autres : « Il y a 6 mois, de jeunes experts-comptables du Val de Loire souhaitaient donner de l’ampleur à leur cabinet. Ils avaient un ami, expert-comptable lui-aussi, qui pouvait quitter son employeur parisien, s’associer et rejoindre l’aventure. Une excellente raison pour chercher un cabinet dans la capitale, et aussi un projet clair, et facile à partager ». L’équipe est en place pour conduire le rachat, ce qui constitue un sérieux atout.
Le financement sera clé lui-aussi, c’est une évidence pour des experts-comptables. Le candidat à l’achat devra (aussi) défendre ses capacités financières pour gagner la confiance du vendeur, vis à vis par exemple de confrères mieux dotés. Même s’il est la plupart du temps impossible d’obtenir un engagement ferme des banques avant l’opération, elles devront être approchées pour pré-valider le projet, en amont et aussi à chaque étape importante de la recherche, de sorte à pouvoir y faire référence.
La recherche sera d’autant plus fructueuse que l’acheteur disposera d’un projet clair et d’un financement sécurisé. Pour autant, il lui faut conserver à l’esprit qu’il devra peut-être faire preuve de souplesse sur ses critères d’origine.
« On peut chercher une clientèle de 300 K€ avec un ou deux collaborateurs à Toulouse, et porter son choix sur un cabinet “presque” parfait, mais installé à 30 kilomètres de là, ou avec un plus petit portefeuille ». L’instinct de l’entrepreneur doit entrer en jeu, souligne le spécialiste : « le marché est étroit, et le temps n’agit pas au bénéfice de l’acheteur. Dès le départ il faut intégrer que son plan d’origine pourra être un peu modifié ».
Être prêt pour la bonne opportunité
Savoir saisir les bonnes opportunités figure dans l’ADN de tout entrepreneur qui réussit. Pour cela, il faut être prêt à réagir : « On peut rester longtemps dans les starting-blocks, mais au coup de pistolet il s’agira de partir vite : certaines affaires se nouent en une semaine ! ».
Pour le spécialiste, se préparer à racheter un cabinet d’expertise-comptable, c’est en résumé :
- Consolider les éléments-clés du projet de rachat : objectif, cible idéale, budget pré-validé, ressources humaines qui pourront s’y consacrer ;
- Résumer le projet en « pitch de l’ascenseur » pour l’exprimer précisément et sans effort ;
- Partager son projet : amis d’école, professeurs, maîtres de stage, connaissances, confrères… La meilleure opportunité est peut-être au coin de la rue ! ;
- Consulter régulièrement les annonces de mise en vente de cabinets d’expertise-comptable ;
- Confier un mandat de recherche (non-exclusif) à un spécialiste comme Viou & Gouron, qui rencontre chaque année des centaines de cabinets à vendre dans les mois et les années à venir, et fera le tri pour vous ;
- Et garder de la souplesse dans son emploi du temps pour répondre très vite à toute sollicitation.
Accepter une juste part de risque
Laurent Charrier insiste : « Même si ça peut sembler paradoxal pour des professionnels du chiffre, il arrive un moment où les tableaux Excel ne suffisent plus. L’audit qui suivra la lettre d’intention, si elle est retenue, permettra d’entrer dans les détails. En attendant, le plus important est de valider les grandes lignes, de comprendre les tendances, de trouver un prix acceptable, de définir une organisation, et de cadrer l’accompagnement du vendeur.
L’expert-comptable entrepreneur écoute aussi son feeling. L’acheteur sent l’affaire… ou pas. Il ne sera sûrement pas le seul candidat, et l’histoire ne repasse pas les plats. Il lui faudra faire des concessions pour espérer l’emporter. C’est notre rôle de le conseiller dans tous les aspects de sa décision », conclut le spécialiste.
