La facture électronique entraîne un double défi pour la profession comptable : sa mise en place chez des centaines ou des milliers de clients d’abord, et la pérennité de leurs relations avec eux par la suite. Qu’adviendra-t-il de la valorisation des cabinets dans les prochaines années ? Pour un dirigeant qui craint de ne pas y arriver seul, ou qui approche de l’âge de la retraite, cela vaut la peine d’y réfléchir.
2025, la Der des Ders des PF à l’ancienne
L’année fiscale en cours sera bien la dernière avant la mise en place de la facture électronique, comme l’a confirmé l’Assemblée Nationale dans son vote du 11 avril dernier.
A la fin de cette PF, il ne restera plus que 3 mois pour conformer tous les clients des cabinets à l’obligation pour les assujettis à la TVA de recevoir à partir du 1er septembre 2026 des factures dématérialisées via une PDP (« plate-forme de dématérialisation partenaire »). L’obligation d’émettre est calée sur la même date pour les grandes entreprises et les ETI, et fixée au 1er septembre 2027 pour les TPE et PME.
Mais les clients des cabinets sont encore loin d’être prêts. Selon une étude Quadient / OpinionWay de mars 2024, si les formats dématérialisés (PDF simple, signature électronique) sont déjà adoptés dans la grande majorité des entreprises interrogées, 83 % d’entre elles n’utilisaient aucun des formats bientôt obligatoires (EDI, XML, UBL et CII) ! A la même date, seulement 2 % des entreprises de 10 salariés et plus étaient en conformité sur l’ensemble des prérequis (5 % pour les ETI et grands groupes).
Malgré les efforts de sensibilisation, la mise en place de la facture électronique est passée derrière des priorités plus immédiates : recruter, produire, acheter, vendre. Les reports successifs de la réforme ont aussi pu encourager les dirigeants français à l’attentisme. Mais la date approche, et on peut parier que le stress va monter au fil des mois. Les cabinets d’Expertise comptable ont la confiance de leurs clients. Ils vont avoir beaucoup à faire.
Une mise en place qui ne sera pas facile
59 % des entreprises interrogées par IPSOS / Sopra Steria en juillet 2024 estimaient que leur mise en conformité nécessiterait 12 mois ou plus, (une sur dix tablait même sur un minimum de 24 mois). Les délais techniques seront (heureusement) bien moins longs pour les TPE, les artisans et les commerçants, qui constituent généralement l’essentiel de la clientèle des experts-comptables. Mais beaucoup vont devoir à la fois renouveler leur équipement logiciel, se former aux nouvelles pratiques de e-facturation et d’e-reporting, choisir une PDP, s’inscrire dans le nouvel annuaire, etc.
De leur côté, les cabinets auront beaucoup à faire d’ici à l’obligation de réception :
- Décider de leurs propres choix d’entreprise (outil métier, PDP),
- Mettre en place les nouveaux process internes,
- Former leurs collaborateurs aux nouveaux usages, mais aussi à répondre à toutes les questions que vont poser les clients ; l’expert-comptable à lui-seul n’y suffirait pas !
- Accompagner leurs clients avec des propositions concrètes : équipement recommandé, présélection de PDP (il y a plus de 100 possibilités, il est indispensable d’arriver à rationaliser via une shortlist), délégation de services (facturation et e-reporting pour commencer)…
Ne nous voilons pas la face : les 18 mois à venir seront très occupés par des efforts qui ne seront pas évidents à faire financer par les clients. Prospection et développement risquent de marquer le pas. Pour beaucoup de cabinets, et notamment les plus petits, la rentabilité réelle risque de baisser pendant cette période.
Une menace à moyen terme
Mais les menaces ne s’arrêtent pas là. « Quand un cabinet veut en racheter un autre, il cherche un modèle pérenne qui soit susceptible, au moins, de reproduire dans le futur ses résultats passés » souligne Laurent Charrier, associé de Viou & Gouron, le spécialiste français de la cession des cabinets d’Expertise comptable. Or cette donnée traditionnelle de la profession comptable risque bien de changer plus vite qu’on ne le pense.
Celui qui détiendra les données des entreprises sera le mieux placé pour leur faire des propositions quant à leur usage. Les banques l’ont bien compris, et passent à l’offensive ce printemps avec toute leur puissance marketing et commerciale pour « placer » leurs propres PDP auprès de leurs clients… menaçant ainsi la position centrale de l’expert-comptable, et proposant d’autres services de gestion. Le risque d’évasion d’une certaine clientèle n’est pas négligeable.
Ce n’est pas tout. La rémunération des missions traditionnelles de tenue comptable n’a cessé de diminuer ces 20 dernières années ? Il n’y a aucune raison que la tendance s’inverse. Au contraire, le rôle et les honoraires des cabinets seront forcément remis en cause une fois la saisie totalement automatisée, et les déclarations de TVA devenues de l’histoire ancienne.
« La solution est connue : le développement de nouvelles offres plus orientées sur le conseil et l’accompagnement en gestion que sur la comptabilité proprement dite. Mais ces offres il faut avoir le temps de les concevoir, de les proposer, et de les vendre à leur juste prix », rappelle le spécialiste. Il est clair que réussir un tel « pivot » ne s’improvise pas. Il nécessite la formation, voire le recrutement de collaborateurs chargés de clientèle, la segmentation du portefeuille par besoin et potentiel, le test et l’investissement dans des solutions d’automatisation (celle des tableaux de bord, par exemple), unique moyen de délivrer un service personnalisé à un coût de production maîtrisé. Beaucoup de décisions à prendre donc… avec à chaque fois le risque de se tromper ? Et une démarche qui va prendre… un certain temps.
Est-ce le moment de vendre son cabinet ?
Faut-il attendre que l’orage soit passé pour vendre son cabinet ? Ou, au contraire, faut-il se dépêcher de vendre ou de se rapprocher d’un plus grand avant la tempête annoncée ?
« La facture électronique touche tous les cabinets, de l’indépendant au Big 8. Mais tous n’ont pas les mêmes moyens d’y faire face, et pour les cabinets petits et moyens les nécessités du court terme – préparer les clients et garder ses collaborateurs – risquent de mettre au second plan la transformation de leur positionnement. Or, si la chute prévisible des honoraires réglementaires n’était pas amortie par la montée en puissance de nouvelles sources de revenu, le cabinet perdra bel et bien de la valeur », répond Laurent Charrier.
On comprend l’intérêt à limiter son risque en choisissant de céder maintenant son cabinet, y compris en anticipant sa décision. Est-il encore temps ? Oui, le DG de Viou & Gouron le confirme : « Nous constatons un délai moyen de 6 mois pour céder dans de bonnes conditions un cabinet d’Expertise comptable à un acheteur sélectionné par nos soins ».
