Les 8 règles d’or du cédant pour accompagner son repreneur

La période d’accompagnement est cruciale lors de la cession d’un cabinet d’expertise-comptable. Elle constitue un bon argument pour éviter toute clause de révision de prix, permet de surmonter les doutes des clients comme des collaborateurs, et donne à l’acheteur tous les atouts pour réussir l’intégration. Encore faut-il bien cadrer cet accompagnement en amont de la vente.

Ce n’est pas un hasard si les experts-comptables attachent autant d’importance à l’accompagnement du confrère auquel ils ont vendu leur cabinet. L’éthique propre à la profession rejoint la satisfaction du travail accompli : des clients bien suivis, des collaborateurs motivés, un acheteur comblé… et un vendeur serein. Accompagner son repreneur, ça va de soi ! Reste que la période d’accompagnement nécessite d’être bien organisée, de sorte à y consacrer le temps nécessaire et suffisant.

Voici 8 règles d’or pour accompagner son repreneur quand on a cédé son cabinet d’expertise-comptable.

1 • Mission : transmission

Les experts-comptables se sont attachés à leurs clients, qu’ils conseillent parfois depuis de nombreuses années. Au-delà de cette dimension affective, ils se sentent des obligations et des responsabilités. Ils veulent que le repreneur soit un bon professionnel, bien outillé, et qu’il soit entouré d’une équipe motivée, capable d’assister les clients, de les conseiller utilement, et pour longtemps.

Le choix du repreneur constitue évidemment le moment clé de la vente d’un cabinet. Mais pour le professionnel du chiffre, la mission ne s’arrête pas à la signature de l’acte authentique. Il s’agit pour lui d’accompagner le repreneur de sorte à ce que le passage de témoin se passe harmonieusement. Sa dernière mission, c’est la transmission. Laurent Charrier, associé de Viou & Gouron, résume ainsi la situation : « on ne vend pas des clients, on transmet des responsabilités ».

2 • Laisser rapidement sa place au repreneur

La période d’accompagnement gagne à être brève et intense. La durée réglementaire de 3 mois de temps plein, correspondant au dédommagement pour droit de présentation et incluse dans le prix de cession du cabinet, s’avère la plupart du temps largement suffisante. Le spécialiste précise : « le premier mois est une mission à plein temps ; le deuxième mois, plus ou moins à mi-temps. Le troisième mois il s’agit plutôt de répondre à des questions, sur demande ». Une sortie en sifflet, donc.

Au-delà de trois mois, attention ! Le nouveau dirigeant aura hâte de passer à autre chose… tout comme l’ancien. Un conflit de génération peut surgir : l’acheteur ne souhaite pas forcément travailler comme son prédécesseur, et l’expert-comptable sortant se trouver perturbé par les changements en cours. Les clients doivent rapidement apprendre à changer d’interlocuteur. Et pour les collaborateurs, le « deuil » de leur ancien patron ne doit pas s’éterniser non plus.

Il y a des exceptions, note Laurent Charrier. Le repreneur peut avoir besoin du cédant pour une ou plusieurs missions particulières. Ou encore, un expert-comptable partant en retraite souhaiter rester quelque temps pour compléter ses trimestres. Dans ces cas-là, il faut tout de suite cadrer sa mission et les conditions de sa rémunération, sous forme de condition particulière de la vente.

3 • Bien choisir sa période

La date de la vente conditionne le timing d’accompagnement. En conséquence, il est très important de s’assurer de la disponibilité du cédant dans les trois mois qui suivent – et à vrai dire, de celle de l’acheteur aussi !

Y a t-il un meilleur timing qu’un autre pour vendre son cabinet ? Là aussi, il faut d’abord penser à la période d’accompagnement. Les avis sont partagés, selon l’expert de Viou & Gouron :

« Beaucoup estiment que le bon moment pour la cession est en juin. La période fiscale est passée, on profite du calme relatif de l’été pour rencontrer les clients, et on est prêts quand la rentrée arrive. D’autres préfèrent signer à la rentrée : les clients ne dénonceront pas leur lettre de mission tant qu’ils n’auront pas fait l’expérience du nouvel arrivant, et le cabinet assurera un an d’honoraires. D’autres enfin privilégient une reprise en avril, de sorte à présenter en binôme les bilans aux clients ».

4 • Informer les clients

L’expert-comptable est plébiscité par 81 % des dirigeants d’entreprise comme leur principal interlocuteur, très loin devant leur banquier ou leur assureur (22%), le conjoint ou les autres membres de la famille (20%)[1]. Le besoin est encore plus fort parmi les TPE (88%) et les commerçants (90%). Changer d’expert-comptable n’a donc rien d’anodin. La présentation va compter pour la suite : comme disait Coco Chanel, le repreneur n’aura pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression ! A lui de soigner son intervention avec les conseils du cédant, qui connaît bien ses clients.

Il va falloir s’organiser : un cabinet de 10 collaborateurs signifie plus ou moins 250 clients à informer. Il s’agit d’aller vite, ne serait-ce que pour ménager les susceptibilités. Comment s’y prendre ? Viou & Gouron préconise pour commencer l’envoi d’une circulaire co-signée par le vendeur et le repreneur. Certains professionnels préfèrent téléphoner. D’autres organisent un événement dans leurs locaux, par exemple un petit-déjeuner d’information. Reste à sélectionner (sur la base de 20/80 par exemple) les clients qui bénéficieront d’une présentation 1to1, en présentiel ou en visio, selon les circonstances. Dans tous les cas, il faut anticiper !

5 • Valoriser le repreneur

La sélection du meilleur repreneur possible constitue une part importante de la mission de l’intermédiaire. Le cédant pourra s’appuyer sur les qualités qui ont été recherchées pour expliquer son choix, tant vis-à-vis des clients qu’à l’interne. C’est le meilleur moyen de rassurer et de démontrer la maîtrise dont on a fait preuve dans le processus.

Il s’agit en particulier de valoriser l’expérience et le savoir-faire du nouveau dirigeant du cabinet : il connaît son métier bien sûr, mais mieux encore il est familier de l’univers des clients (commerce de proximité, société de services, profession médicale, entreprise innovante, association…). Le client n’aura pas à repartir de zéro : l’expert-comptable sortant a bien briefé son successeur, et l’équipe reste en place pour garantir le suivi au quotidien. « L’idéal est de s’appuyer sur les chefs de missions. Et le danger est de vouloir que tout passe par soi ! » ajoute Laurent Charrier. La règle d’or est de ne rien changer d’autre pendant la période de transmission.

6 • Informer les collaborateurs

En amont, la confidentialité constitue la règle. Mais il ne faut surtout pas laisser les collaborateurs dans l’expectative. Depuis la loi Hamon (2014), les salariés doivent être informés, par écrit ou par oral, au plus tard deux mois avant la réalisation de la vente. A cette occasion, il est important que la cession apparaisse comme un choix naturel, logique et piloté.

Le cédant présentera le profil du candidat à la reprise et expliquera les raisons de sa préférence. De son côté le repreneur aura avantage à recevoir individuellement chaque collaborateur, dont le cédant lui aura communiqué le profil, les compétences (hard skills) et les talents (soft skills) connus.

7 • Privilégier la transparence

Si la phase de négociation a permis de nombreux échanges, la période d’accompagnement constitue la dernière opportunité pour mettre toutes les cartes en main de l’acheteur, accélérant ainsi sa prise de poste. Un client qui a donné des signes de mécontentement ? Un collaborateur au caractère difficile ? Un chef de mission susceptible de quitter le cabinet ? Un dossier qui traîne ? Un procès à suivre ? C’est le moment de tout se dire !

8 • Partager son réseau de relations professionnelles

L’écosystème du cabinet est lui-aussi constitutif de sa valeur. L’expert-comptable a développé des relations de travail avec les impôts, l’Urssaf, les caisses, bien utiles si pour une raison ou une autre on se retrouve un jour hors délais. De nouveaux clients peuvent être apportés par ses contacts : des banquiers, des assureurs ou des avocats, par exemple. Une collaboration a pu se développer avec des écoles, des associations ou des mairies.

Autant d’interlocuteurs qui compteront dans la vie du cabinet après le départ de son dirigeant. La période d’accompagnement sera aussi utilisée pour les présenter à son successeur.

« Les experts-comptables ont une solide conscience professionnelle. Ils respectent leurs clients, leur personnel et leur métier. C’est très appréciable ! Nous les accompagnons avec plaisir à chaque étape du processus de vente de leur cabinet » conclut Mathieu Puichault, associé de Viou & Gouron.

Lire aussi : Vendre son cabinet, enjeux professionnels et personnels

[1] Enquête Cegid/OpinionWay, nov. 2020

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