Quel patron d’un cabinet indépendant ne s’est jamais demandé s’il ne devrait pas rejoindre un confrère plutôt que continuer sa route seul ? Pourquoi cela peut être une bonne idée de chercher un rapprochement ? A quelles occasions cette question se pose-t-elle le plus souvent ? Que doit-on rechercher en priorité ? Les réponses de Laurent Charrier, directeur général de Viou & Gouron.
Beaucoup de beaux cabinets d’expertise-comptable d’aujourd’hui sont le fruit de rapprochements d’hier. Tout ou partie de leurs associés ont décidé un jour de rejoindre une structure plus importante, souvent par échange total ou partiel de leurs parts.
Le marché continue à se concentrer – les Big4 en captent déjà près de 40% ¹. Dans un environnement agité tant par les conditions économiques et sociales que par l’accumulation des transformations indispensables, le rapprochement avec un plus grand que soi constitue une solution d’autant plus intéressante que les vendeurs sont maintenant bien moins nombreux que les acquéreurs potentiels. De quoi valoriser au mieux son cabinet.
Se rapprocher d’un autre cabinet, une interrogation légitime
Les experts-comptables qui ont un jour fait le choix de l’indépendance, que ce soit en posant leur plaque ex nihilo ou en rachetant une clientèle, connaissent toutes les joies et les peines d’un patron de PME. Et les deux années écoulées n’ont pas été faciles. Tout en continuant d’assurer leurs missions réglementaires, il leur a fallu adapter leur cabinet aux nécessités sanitaires du télétravail, en même temps qu’ils ont dû répondre aux questions de leurs clients angoissés, les aider dans leurs décisions et monter rapidement leurs dossiers de PGE. La période, ses inconnues et ses contraintes ont pu générer fatigue et découragement, mais aussi des questions plus structurelles.
Car les professionnels du chiffre ne peuvent pas espérer de calme après la tempête Covid. Locaux, recrutements, management humain, équipement matériel et logiciel, c’est toujours à eux que reviennent toutes les décisions. Autant de responsabilités qui pèsent lourd dans un marché en pleine transformation. Peut-on encore réussir, et se développer, quand il faut tout à la fois assurer la transformation digitale du cabinet, répondre aux besoins croissants de conseil et d’accompagnement des clients, conserver des collaborateurs d’autant plus précieux qu’ils sont plus rares que jamais, se préparer au passage à la facture électronique, rester rentable, et pérenniser son activité ?
Il est plus que légitime de se demander si sa structure est encore adaptée à ces nouvelles conditions. Une question d’autant plus cruciale que pour ces experts-comptables entrepreneurs, l’actif professionnel représente souvent la majeure partie de la fortune personnelle. Pour préserver l’acquis et construire l’avenir, le rapprochement avec un confrère peut constituer une bonne solution.
Les limites de l’indépendance
Les petites structures se heurtent souvent à des difficultés en rapport direct avec leur taille :
- Les difficultés de recrutement. Les candidats n’ont que l’embarras du choix quand ils cherchent un poste de collaborateur ou de chef de mission. « Une pénurie de dingues », déclarait récemment Benedict Wittet, de chez Hays. Ces oiseaux rares tendent à privilégier les cabinets d’une taille plus conséquente. Ils en attendent davantage de possibilités d’évolution, une automatisation plus avancée des tâches répétitives comme la saisie, des avantages sociaux plus conséquents (PEE, possibilités de travail à distance, etc.), voire une ligne plus valorisante sur leur CV.
- L’évolution des besoins. Les entrepreneurs attendent aujourd’hui beaucoup plus de leur expert-comptable qu’un bilan bien fait et des déclarations dans les délais ². La compta, le social, le juridique, d’accord, mais ils veulent aussi un accompagnement au quotidien de leur gestion, et du conseil quant à leur structure et à leur exploitation. Sans oublier une aide à trouver des financements, un reporting adapté vis-à-vis de leurs actionnaires, des tableaux de bord… Dans un petit cabinet, qui s’en charge ? L’expert-comptable, le plus souvent. Au risque de multiplier ses heures de travail…
- La conservation des clients à potentiel. Quand un cabinet a eu la chance de signer avec une entreprise qui a connu depuis un développement bien plus rapide que le sien, il y a forcément un moment où ce client va s’interroger sur les capacités de son interlocuteur habituel à suivre le mouvement… Un plafond de verre difficile à franchir.
- L’accélération des mutations technologiques et réglementaires. Après la DSN et le PAS, c’est au tour de la facture électronique de venir bouleverser les habitudes et les process. Le marché est en marche vers l’automatisation, mais une petite structure peut-elle durablement soutenir un tel rythme ? Avec quels risques de se tromper dans ses choix d’équipement ? Et avec quels moyens pour gérer le changement, pour former les équipes et les clients ?
Les moments-clés pour rechercher un rapprochement quand on est expert-comptable
Au-delà de ces interrogations stratégiques partagées par tous, « l’expérience montre que la décision de rechercher un rapprochement intervient souvent dans des circonstances précises », explique Laurent Charrier. Parmi les cas de figure récurrents :
L’aube de la quarantaine. « Nous entendons des experts-comptables se rapprochant de la quarantaine nous dire qu’ils aiment leur métier et qu’ils apprécient leurs clients, mais qu’ils aspirent à mieux respirer. Ils souhaitent un travail moins stressant. Si certains souhaitent se reconvertir, beaucoup pensent plutôt à se rapprocher d’un cabinet plus important, dont la structure pourrait les soulager d’une partie du quotidien. Ils ont l’âge de s’adapter à un nouvel environnement de travail. Un rapprochement constitue une bonne idée, à condition d’être réfléchi et organisé ».
Un associé d’origine, plus âgé, qui part à la retraite. « Beaucoup de cabinets ont été le fruit de l’association de deux professionnels. Mais quand l’un d’eux est plus âgé et part à la retraite, l’autre peut devoir travailler encore une dizaine d’années. Dans un cas comme celui-là, trouver un nouvel associé pour racheter les parts du sortant s’assimile à une mission impossible. Pourquoi ? Très simplement pour des raisons d’affectio societatis : les associés ont une longue histoire commune, un attachement réciproque et souvent une amitié, qu’il sera très difficile de recréer entre deux personnes physiques. Le rapprochement avec une personne morale est bien plus aisé ».
Transmettre à des jeunes qui n’ont pas les moyens financiers de racheter les parts. « L’expert-comptable sortant peut souhaiter confier son cabinet à un ou plusieurs éléments de l’équipe, compétents et méritants. Mais il est souvent trop cher pour eux. La solution qui consisterait à offrir un rabais sur les parts n’est pas optimale sous l’angle patrimonial du vendeur. Un rapprochement peut leur permettre de prendre en main la direction des opérations, en acquérant seulement une partie du capital ou en prenant des parts chez l’acquéreur prêt à en soutenir le financement. Et le cédant peut vendre ainsi à la valeur marché ».
Avec quel cabinet faut-il s’associer ?
Les cédants sont aujourd’hui en situation de force : la demande excède largement l’offre, et il peut y avoir une demi-douzaine ou plus de candidats au rachat. Le vendeur pourra donc choisir. La question clé qu’il devra se poser, c’est ce que l’acquéreur va lui apporter.
Les promesses des acheteurs tiennent d’abord à la façon dont leur structure va décharger instantanément le cabinet du quotidien. Entre autres :
- La facturation centralisée,
- Le recrutement assuré par la DRH groupe,
- L’expérience et l’assistance technologique,
- Un budget et un service marketing,
- L’implantation géographique (qui peut raccourcir les trajets des collaborateurs, par exemple),
Auxquelles s’ajoutent des éléments métier :
- La présence d’un service paie,
- Des savoir-faire complémentaires,
- Des opportunités commerciales nouvelles,
- …
Et des dimensions plus personnelles :
- La reprise à terme du cabinet (garantie de vente),
- La pérennité d’un cabinet plus solide,
- La sécurité de l’emploi,
- … entre autres !
Autant de promesses qu’il faut interroger et préciser. « Le propre d’un rapprochement, c’est de partager un projet commun. Sa définition devra être sans ambiguïté pour éviter toute déception future. Chez Viou & Gouron, nous aidons les experts-comptables vendeurs à préciser leurs objectifs, et nous trouvons, challengeons et sélectionnons les repreneurs potentiels. Nous évaluons les chances de succès, et gérons en toute confidentialité toutes les étapes de l’opération. Un appui stratégique dans une décision cruciale ».
¹ Xerfi 2021 – https://www.xerfi.com/presentationetude/Les-mutations-des-cabinets-d-expertise-comptable-et-d-audit-a-l-horizon-2023_21SAE49
² Lire ici l’interview de Laurent Dumarest, Senior partner chez Kearney : Créer de la valeur, qu’est-ce que cela veut dire pour un cabinet d’expertise comptable ?
