Les rapprochements se multiplient entre cabinets d’expertise comptable. Il y a de bonnes raisons à ce mouvement de concentration, mais il n’est pas sans entraîner des questions et des craintes. Comment bien négocier un rapprochement ? Les conseils d’un spécialiste.
Les rapprochements entre cabinets d’expertise comptable, toujours à l’ordre du jour !
« L’union fait la force dans la profession comptable », assure Laurent Charrier, associé de Viou & Gouron, le spécialiste des cessions-acquisitions entre professionnels du chiffre. Nombreux sont aujourd’hui les experts-comptables qui cherchent à s’adosser à un autre acteur plus grand qu’eux, ou à s’associer avec un expert-comptable de leur taille.
À ce mouvement il faut voir deux déclencheurs clés :
– La multitude des défis actuels (recrutement, facture électronique…) et futurs (besoins des clients, IA, maîtrise des datas, concurrences nouvelles…), auxquels il paraît périlleux de s’attaquer seul,
– L’appétit des acteurs, groupes et fonds, en quête de croissance externe, qui ont besoin de managers pour gérer leur développement.
Les 3/4 des cabinets d’expertise comptable français comptent aujourd’hui moins de dix collaborateurs. Dans les conditions actuelles du marché, il est normal qu’ils se posent des questions sur leur avenir en tant qu’indépendants. Mais c’est aussi le cas d’entités plus grandes qui franchissent le pas, comme par exemple la Financière du Héron (4 M€ de CA, 40 salariés, 6 sites), laquelle vient de rejoindre le groupe Fiteco.
C’est qu’il y a beaucoup de bonnes raisons pour chercher un rapprochement :
- Mutualiser les coûts informatiques, immobiliers, documentaires, humains,
- Se décharger des tâches administratives,
- Gagner en visibilité et en attractivité RH
- Bénéficier de l’avance technologique d’un cabinet à la pointe,
- Proposer à ses clients des savoir-faire complémentaires et des compétences recherchées,
- Offrir de nouvelles perspectives à ses collaborateurs,
- Et partager les soucis du management.
« Un rapprochement réussi, c’est une nouvelle énergie, un moteur de succès pour tous. En reprenant un ou des dirigeants en même temps qu’un cabinet, l’acheteur s’assure de la continuité des opérations. Et le vendeur, s’il a pris le temps de vérifier en amont qu’il existe une compatibilité naturelle, a lui aussi beaucoup à y gagner. Souvent, après les discussions, les deux parties me disent « nous étions faits pour nous rencontrer », illustre le spécialiste.
Les craintes du cédant
La recherche d’alliance entraîne de nombreuses questions, auxquelles seul un intermédiaire spécialisé est à même de répondre.
La perte d’indépendance
Concrètement, aujourd’hui chaque expert-comptable dirige ou codirige son cabinet. Qu’adviendra t-il après le rapprochement ? Quel sera son niveau d’autonomie ? Dans quelle mesure demeurera-t-il le patron de ses troupes et l’interlocuteur de ses clients ?
Pour Laurent Charrier, il faut distinguer le pouvoir capitalistique de celui du quotidien. « Sauf exception, l’acquéreur n’a pas vocation à interférer avec la marche normale du cabinet acheté – mieux, il espère ne pas avoir à s’en occuper ! C’est généralement par l’implémentation réussie de méthodes et de moyens communs (automatisation, gestion interne, IA, recrutements, formation, commercialisation…), que passe d’abord la réussite de son projet ». On comprend qu’au niveau de son métier d’expert-comptable, l’ancien indépendant demeurera largement autonome.
Le repreneur sera t-il à la hauteur des attentes du vendeur ?
Ces attentes tiennent d’abord à la manière dont la nouvelle structure va décharger peu à peu l’expert-comptable d’un quotidien chronophage. Par exemple :
- Le recrutement assuré par la DRH groupe,
- L’expérience et l’assistance technologique, vers l’IA notamment,
- Un budget et un service marketing,
- Une facturation centralisée…
Des éléments métier :
- La présence d’un service paie, fiscal ou autre,
- Des expertises complémentaires et de nouvelles opportunités de services aux clients, susceptibles de générer des ventes additionnelles.
Et des dimensions individuelles :
- La perspective d’une valorisation plus importante de ses parts si l’on devient associé du groupe (via sa holding par exemple),
- La pérennité d’un cabinet plus solide, et une (relative) tranquillité quant à l’avenir.
Négociation : le prix, et ce qui s’ensuit
« Ce sont les experts-comptables qui achètent des experts-comptables, et ils ont la tête sur les épaules. Les chiffres d’abord : l’intérêt du projet n’influe pas sur le prix d’achat du cabinet, mais sur le choix que fera l’acquéreur entre plusieurs opportunités », résume Laurent Charrier.
L’élément-clé de la négociation reste donc la valorisation. Quelle est la valeur de ce cabinet qui vend 100 % de ses parts ? C’est la question dans tous les cas de figures, que les associés restent ou partent, que la transaction s’effectue en partie, en totalité, ou pas du tout, en échange d’actions. Ce prix se détermine sur des critères tangibles, non discutables, et étayés par les chiffres : honoraires récurrents, rentabilité, clientèle. « Chez Viou & Gouron, nous connaissons suffisamment le marché et ses acteurs pour fixer une valorisation qui soit à la fois intéressante pour le vendeur et acceptable pour l’acheteur ». La clé pour commencer les discussions.
Celles-ci posent notamment sur les conditions de la vente, sur lesquelles un œil averti ne sera pas de trop :
- Les clauses de révision de prix,
- Les garanties de passif,
- Les modalités de paiement,
- Le financement de la transaction,
- La reprise des bureaux / des baux,
- Le changement des statuts.
Ensuite, il faut définir la gouvernance opérationnelle et son périmètre. Les associés réaliseront-ils leur investissement (cash-out) ou prendront-ils des parts dans le groupe ? C’est le moment de clarifier autant que possible ceux qui resteront ou pas. Et de préciser les grands principes de l’intégration, parmi lesquels les processus de prise de décision.
Rechercher un deal équitable
« Pour qu’une association réussisse dans la durée, le deal doit être équitable », affirme Laurent Charrier. « Un rapprochement, c’est le début d’une nouvelle aventure entrepreneuriale pour l’expert-comptable. C’est aussi une association avec d’autres professionnels qui partagent une culture de profession libérale, où chacun est pleinement et personnellement responsable de ses missions. Les conditions de son succès ? Un prix juste, un projet partagé, des conditions claires, sans oublier la qualité du contact humain ».
La mission de Viou & Gouron est d’aider les experts-comptables qui ne veulent plus lutter seuls à préciser leurs objectifs, à valoriser leurs cabinets, et à trouver et challenger les repreneurs potentiels.
Un appui stratégique dans une décision cruciale !
