Beaucoup d’éléments peuvent être pris en compte pour décider quand vendre son cabinet. L’âge du dirigeant, la conjoncture, le chiffre d’affaires, la fidélité des clients et ds collaborateurs… Mais quel est le plus important ? L’analyse d’un spécialiste.
Un moment inéluctable
Pour un administrateur de biens, la transmission de son cabinet n’est pas une question d’éventualité, mais d’échéance. C’est même l’unique certitude partagée par tous les chefs d’entreprise ! Que l’on envisage un passage de témoin interne ou une cession à un confrère, la question « quand ? » est donc centrale. Elle vaut la peine d’y réfléchir avant.
« La dimension personnelle de la décision est évidemment primordiale, explique Laurent Charrier, associé de Viou & Gouron, le spécialiste des transactions entre Administrateurs de biens. L’âge du dirigeant (et parfois les différences d’âge entre associés) constitue une donnée structurelle indépassable : l’approche de la retraite constitue le déclencheur le plus courant.
Comme l’a abondamment démontré la période qui a suivi le Covid, sa décision peut aussi provenir d’une lassitude professionnelle et d’un désir de changement d’orientation, et/ou de région. Certains souhaitent marquer une pause plus ou moins longue dans leur parcours, et d’autres financer un nouveau projet en vendant leur activité actuelle.
Dans tous les cas, le dirigeant garde la main sur la date exacte de son arrêt d’activité, souligne le spécialiste. Reste à déterminer l’agenda.
L’idéal : vendre un cabinet en bonne santé
Quelles que soient ses raisons de le céder, le vendeur voudra en obtenir le meilleur prix. Pas de surprise : « un cabinet en bonne santé, avec un bilan comptable positif, des équipes stables et une rentabilité dans le haut de la fourchette, trouvera toujours plus rapidement preneur » rappelle l’expert. Une vérité qui doit amener le futur vendeur à travailler son bilan dans la perspective de le rendre aussi séduisant que possible pour un repreneur. En la matière, l’anticipation est clé – dans l’idéal deux à trois ans à l’avance. Le temps, par exemple, de consolider le portefeuille, de concentrer les efforts sur les copropriétés les plus rentables, d’améliorer sa productivité et/ou de former de nouveaux collaborateurs.
« Un dirigeant doit être capable de sentir le moment où son affaire va culminer, où elle sera la plus attractive ». Idéalement, il doit aussi voir venir les nuages qui vont gêner, si les choses restaient en l’état, son développement futur (au hasard : le départ de collaborateurs-clé, une concurrence plus agressive, etc.). « Il ne faut pas refuser d’être opportuniste, ce n’est pas un défaut que de savoir saisir sa chance au bon moment ! », résume Laurent Charrier.
Faut-il vendre son cabinet quand la conjoncture est morose ?
Parmi les nuages évoqués figure la conjoncture morose de l’ensemble du marché immobilier que nous vivons depuis plusieurs années. Doit-on attendre des jours meilleurs ? Sur ce point, notre expert a une philosophie bien ancrée, qu’il partage avec tous les cabinets qu’il rencontre : « Il y a des choses sur lesquelles nous n’avons aucune prise, et le contexte économique ou politique en font partie. Mais de tous temps – et même par gros temps, une bonne affaire s’est toujours mieux vendue qu’une mauvaise. Et là, on peut toujours agir. »
Pour l’instant, et durablement semble-t-il, les banques sont plus frileuses qu’auparavant pour accorder un prêt aux acheteurs. Et les acheteurs se font plus regardants sur la santé des affaires qu’on leur propose. Résultat : le tassement des multiples appliqués au chiffre d’affaires des cabinets dans leurs différentes activités.
Il ne servirait à rien d’attendre que le marché reparte, car il n’y a aucune certitude sur ce point ! C’est sur son cabinet qu’il faut porter son attention, quitte à se poser honnêtement les questions qui fâchent. « Quand une affaire perd de l’argent depuis trois ans, cela justifie-t-il d’attendre encore pour vendre, et de prendre le risque de perdre encore plus ? » demande-t-il par exemple. « La perte de dossiers importants, des démissions dans le cabinet alors qu’il est difficile de recruter, doivent interroger également, et ce quelle que soit la conjoncture extérieure ».
Tout autant, dans un cabinet en pleine croissance, avec une bonne équipe stabilisée, mais contraint de refuser des clients faute de pouvoir les traiter correctement (ou avec le risque de dégrader le service rendu), il peut aussi être temps de passer la main. Un confrère, avec de nouveaux moyens, pourra le hisser au niveau supérieur. Et il sera possible de négocier au mieux les conditions précises de la cession.
Le meilleur moment ? Celui que vous avez choisi !
Dans cette négociation, Viou & Gouron propose toute son expertise aux vendeurs, en commençant par leur fournir une estimation précise et réaliste de la valeur de leur affaire sur le marché à l’instant présent. « Je leur rappelle aussi que même un cabinet qui va moins bien ne vaut jamais rien », rassure Laurent Charrier. Il en profite aussi pour évaluer leurs réelles motivations et si, derrière « ce coup de sonde », la volonté de vendre est concrète. « C’est important, parce qu’une fois le processus enclenché, tout va assez vite. Et c’est difficile d’arrêter la glissade quand on est sur un toboggan » image t-il. Pour rappel, le délai moyen pour concrétiser une vente est d’environ 6 mois.
« Cette question de l’état d’esprit du vendeur est vraiment fondamentale et nous la posons souvent formellement. En particulier, nous essayons de savoir s’il se projette dans l‘après cession, avec d’autres projets, des envies concrètes ». Pour Viou & Gouron, l’urgence et les événements extérieurs à ses choix personnels sont de mauvais catalyseurs. « Le meilleur moment, c’est celui qu’on a choisi » conclut notre expert.
Laurent CHARRIER – Associé
Une époque de l’année à privilégier pour vendre un cabinet ?
Même s’il reste possible de vendre en toutes saisons, le calendrier idéal fait tout de même ressortir deux périodes sensiblement plus propices pour trouver un repreneur :
- Au printemps d’abord, quand les bilans comptables de l’année précédente ont été produits, donnant une image fraîche de la santé du cabinet ;
- Et à la rentrée, lorsque les assemblées de copropriétaires qui se sont tenues avant l’été ont permis de renouveler les contrats, afin de présenter une prévision consolidée de l’exercice à venir.
Vous vendez votre cabinet ?
