Discrétion d’abord, transparence ensuite, accompagnement enfin. Le triptyque de la vente d’un cabinet d’administration de biens a beau paraître simple, sa réalisation requiert du doigté pour ne pas perdre de clients en route, et risquer d’altérer la valeur de son entreprise. L’intervention d’un spécialiste de la cession augmente les chances de réussite.
La toute première question que se pose le futur cédant d’un cabinet d’administration de biens est sans aucun doute celle de sa valeur sur le marché. Pour cela, s’adresser à un conseil en cession d’entreprises spécialisé dans ce secteur comme peut l’être Viou & Gouron permet de disposer rapidement d’une estimation basée, d’une part, sur le chiffre d’affaires du cabinet et la composition de son portefeuille clients. Et d’autre part, sur une fine connaissance du marché, local et national, avec une vision réaliste du montant des transactions récentes enregistrées.
Cette évaluation, aussi fiable soit-elle, ne pourra que servir de base aux futures négociations avec les repreneurs potentiels. « Mais surtout, explique Viou & Gouron, il va falloir adopter un comportement adéquat tout au long du processus pour préserver cette valeur ». C’est-à-dire pour ne pas perdre de clients, avant, pendant et même après la transaction dans certains cas.
La discrétion, mère de sûreté
La confidentialité est essentielle lors de la cession d’un cabinet d’administration de biens. Pour commencer, il importe de ne pas trop diffuser l’information selon laquelle le cabinet est à reprendre. En effet, et quelles que soient les raisons réelles de cette vente – départ à la retraite, réorientation professionnelle, déménagement, etc., la Vox Populi risque, en l’absence d’explications officielles ou faute de les croire, de lui trouver d’autres justifications, quelquefois moins glorieuses : cabinet en perte de vitesse, clients mécontents, personnel démotivé… La concurrence ne vous fera pas de cadeau.
D’autant que certains signaux risquent de devenir visibles. Le cédant doit trouver du temps pour rencontrer d’éventuels acquéreurs, il sera donc moins disponible pour ses clients et pour ses collaborateurs, sans pouvoir encore leur dire la raison de ses absences. Par ailleurs, et tout simplement, la charge mentale que représente la conduite d’une telle opération est très importante ; d’autant que le vendeur l’affronte généralement pour la première fois, sans repères, et avec toutes les émotions et les angoisses à garder pour lui.
« Cette indisponibilité, physique et mentale, présente deux dangers : celui de voir des clients ne pas renouveler leurs contrats arrivant à échéance ; celui de ne pas réussir à concrétiser de nouvelles affaires ». Certains acteurs locaux peuvent même en profiter pour tenter de séduire des clients inquiets.
Pour toutes ces raisons, Laurent Charrier, associé de Viou & Gouron, recommande de s’appuyer sur un intermédiaire rompu à l’exercice. « Nous connaissons ces situations. Nous pouvons donc conseiller utilement le vendeur sur les attitudes à avoir et celles à éviter. Et surtout, c’est nous qui nous mettons sur le devant de la scène à sa place, le préservant ainsi d‘éventuelles erreurs de communication ».
Choisir le bon profil de repreneur
L’intervention d’un tiers dans la transaction a aussi le mérite de permettre la prise de recul, avec au passage une analyse du profil de repreneur qui conviendra le mieux au cabinet à céder et à ses actifs : les collaborateurs et, surtout, les clients. « Il faut éviter le choc thermique, c’est-à-dire, tout particulièrement, les caractères incompatibles ».
L’expert de Viou & Gouron précise sa pensée : « au-delà de l’aspect financier de la transaction, le cédant, surtout s’il s’agit d’un départ à la retraite, souhaite tout simplement que tout se passe bien. Il veut pouvoir continuer de se promener dans les rues de sa ville sans être interpellé par d’anciens clients qui l’accuseraient d’avoir choisi un mauvais repreneur sans se soucier de ses clients historiques ». Qui oserait dire que cela n’a pas d’importance ?
La liste des acheteurs potentiels présentés par Viou & Gouron sera volontairement réduite, car basée sur la compatibilité que le professionnel de la transaction aura décelé entre les deux parties. Elle est d’autant plus cruciale que le vendeur et l’acheteur vont devoir faire un bout de chemin ensemble, avec toujours la conservation des clients en ligne de mire.
« Deux cas se présentent : soit la vente de la société dans son entièreté, avec un prix fixé une fois pour toute, basé sur un coefficient de revalorisation appliqué au chiffre d’affaires. Soit la vente du portefeuille avec un autre taux, légèrement plus élevé ». Dans le premier cas de figure, souvent préféré par le cédant, la valeur calculée n’est plus remise en cause par la suite, mais il en va de « l’honnêteté confraternelle du vendeur de tout faire pour la préserver en aidant son acquéreur à garder les clients ». D’autant que ceux-ci peuvent stopper leurs contrats de syndic lors de l’assemblée générale de copropriétaires suivante.
Dans le second cas, la réglementation fait obligation au repreneur de présenter immédiatement aux clients du cabinet repris un nouveau contrat à signer avec sa propre société. Ce que certains clients refusent de faire, faute de confiance dans la nouvelle équipe. « Dans ce schéma de vente, le montant de la transaction dépend mécaniquement du nombre de contrats qui seront effectivement repris. On voit bien ici l’importance du duo cédant/repreneur et de leur façon de présenter la situation aux clients du cabinet ».
Un accompagnement dans la transparence
Toutes les variantes sont possibles dans cette phase. Elles vont du simple courrier, signé conjointement, pour expliquer la reprise et présenter le nouveau gestionnaire, jusqu’au rendez-vous en présentiel chez les clients les plus importants, en passant par la réunion d’information au cabinet lui-même, cette dernière offrant en plus l’occasion d’impliquer les collaborateurs.
La participation active de ces derniers jouera un rôle déterminant dans la fluidité et finalement l’acceptation de la transmission par les clients, dont ils sont souvent les principaux interlocuteurs. C’est pourquoi Laurent Charrier recommande de les informer aussi tôt que possible de l’identité du repreneur. « En les intégrant au projet, l’ancien propriétaire facilite le passage de témoin. Nous sommes aussi là pour lui suggérer les étapes à suivre dans cet aspect de sa communication ».
S’il est sans doute impossible, sauf rares exceptions, de garder tous les clients du cabinet, il n’est pas rare de parvenir à en conserver 95%. A condition de mobiliser les deux acteurs autour de cet objectif commun lors de la phase d’accompagnement.
