De nombreux experts-comptables ont décidé un jour de se constituer un capital immobilier via l’achat de leurs locaux professionnels. Mais que devient ce patrimoine lorsqu’ils décident de vendre leur cabinet ? Peut-on trouver preneur pour l’ensemble ?
Les bureaux, souvent un élément-clé du patrimoine de l’expert-comptable
Devenir propriétaire de leurs locaux constitue un moment important dans la vie des dirigeants d’un cabinet. Le plus souvent réalisé via une SCI, cet achat leur permet de se constituer un capital au fur et à mesure du paiement des loyers. Une pratique gagnante si elle est bien orchestrée – et ce n’est pas à des experts-comptables que nous allons en apprendre les finesses.
Les cabinets connaissent rarement des taux de croissance extravagants et, télétravail aidant, il demeure longtemps assez simple de gérer cet espace au quotidien. Mais quand vient le moment de vendre le cabinet et son portefeuille, la question des locaux va prendre une place plus importante que prévu. Jusqu’à parfois bloquer les négociations. L’expert-comptable qui a aujourd’hui 10 ou 15 collaborateurs, et qui a acheté ses bureaux voici quinze ou vingt ans, peut souvent en espérer une valeur nette supérieure à celle de sa clientèle. On comprend que l’enjeu patrimonial soit de premier ordre.
Peut-on vendre à la fois son cabinet et ses capacités immobilières (bail ou propriété) ?
Les intentions varient d’un dirigeant à l’autre, suivant la structure de leur patrimoine et leurs projets d’avenir. L’environnement du marché locatif joue aussi – le jeu de l’offre et de la demande y a déjà connu des jours meilleurs. Que va t-il se passer si l’acheteur ne souhaite ni récupérer le bail en cours ni acheter les locaux ? Faudra t-il vendre à part, quitte à rembourser par anticipation les échéances restantes ? Chercher un nouveau locataire, quitte à risquer des impayés ?
Il y a des solutions. Comment s’y prendre ? Comment éviter de se tromper ? Les conseils de Viou & Gouron, le spécialiste français de la cession des cabinets d’expertise-comptable.
Comprendre les intentions du repreneur
Avec ou sans immobilier, la sélection préalable d’un petit nombre de candidats à l’achat s’avère fondamentale. Elle permet de gagner du temps et de mieux garantir la confidentialité. Et la règle d’or reste la même : se mettre dans la peau de l’acheteur.
« La meilleure manière d’aborder la cession d’un cabinet d’expertise-comptable en même temps que la reprise de son bail ou la vente de ses locaux, quel que soit le montage qui a été préféré à l’origine (au bilan, via une SCI, ou autres), c’est de comprendre les intentions et les possibilités de l’acheteur potentiel », explique Laurent Charrier, associé de Viou & Gouron. Pour y parvenir, il faut éclairer la question sous plusieurs angles.
La vision immobilière :
Le repreneur est-il déjà installé à proximité ? Dispose t-il d’assez d’espace pour héberger le personnel du cabinet acheté (un cas plutôt rare au-delà de 20, voire 10 personnes) ? S’il s’agit d’un groupe, sa logique est-elle de réunir plusieurs cabinets sous un même toit pour réaliser des économies d’échelle ? Le montant du loyer actuel et futur sera évidemment examiné de près.
La vision commerciale :
L’acheteur a t-il un intérêt à créer un nouveau bureau, par exemple dans une stratégie de couverture intra-régionale (une antenne dans chaque canton), extra-régionale (élargissement de sa zone de clientèle), ou de spécialisation sectorielle ? Quelle importance a cette logique pour lui ?
La vision RH :
Est-ce l’intérêt de l‘acheteur de faire bouger immédiatement les équipes du cabinet une fois acquis ? Cela dépendra notamment de la présence ou non dans l’équipe d’un « bras droit » susceptible d’assurer les opérations, et du degré de support que l’acheteur sera susceptible de lui apporter à distance (informatique, recrutement, formations, etc.). Mais il peut aussi arriver qu’une toute petite équipe se réjouisse de déménager pour rencontrer de nouveaux collègues.
Dans tous les cas de figure, la décision sera rationnelle. « Les cabinets sont rachetés par des experts-comptables, et pas par des kamikazes ! L’acquéreur va nommer un nouvel expert-comptable, vérifier les procédures, mettre sa patte ici et là, aligner l’équipement logiciel. Mais il connaît assez les difficultés de recrutement de son secteur pour ne pas prendre de risque inconsidéré ».
Conseils pratiques
Ne pas perdre de vue l’essentiel
La clé de la transmission d’un cabinet d’expertise-comptable, c’est le montant et la qualité de son portefeuille clients, pas son immobilier, souligne le spécialiste : « Si les questions immobilières deviennent le nerf de la discussion, je sais que ça ne se passera pas bien. Ce qui compte avant tout, c’est cette confiance en l’avenir qui conduit un acheteur à payer le cabinet au prix convenu. Autrement dit : la clientèle et sa satisfaction, les collaborateurs et leurs performances, les outils et leur optimisation, etc. ».
Pas d’immobilier à l’actif
« J’ai eu le cas d’un cabinet en Région Parisienne qui détenait à l’actif un immeuble de 4 millions d’euros. Son dirigeant a tenté de céder l’ensemble, et la vente a échoué. Il a dû sortir l’immeuble du bilan pour pouvoir conclure », se souvient Laurent Charrier.
Valoriser une offre clés en main
Pour un jeune expert-comptable qui veut acheter « une affaire qui marche », ou pour un groupe (par exemple soutenu par du private equity) en cours de constitution, la vitesse de mise en œuvre constitue un KPI déterminant. Une offre clé en mains – reprise du bail en même temps que du personnel et de la clientèle, correspond à leurs besoins immédiats. Un intermédiaire comme Viou & Gouron activera une recherche ciblée.
De la sagesse de part et d’autre
Contrairement à une clinique ou un hôtel par exemple, les locaux d’un cabinet d’expertise-comptable ne constituent pas en eux-mêmes des outils de production. Ils ne représentent donc pour l’acheteur qu’un sujet secondaire. Et même si pour le vendeur il s’agit d’un sujet patrimonial clé, il devra considérer attentivement ses différentes options, et ne pas se contenter d’attendre l’offre idéale à tous points de vue.
Lire aussi : Peut-on vraiment tout négocier quand on vend son cabinet d’expertise-comptable ?
En résumé
La question immobilière représente un enjeu patrimonial majeur lors de la cession d’un cabinet comptable, car la valeur des locaux peut souvent dépasser celle de la clientèle pour les experts-comptables propriétaires depuis quinze à vingt ans.
Le succès de la transaction dépend principalement de la compréhension des intentions du repreneur concernant ses besoins immobiliers, sa stratégie commerciale et sa vision des ressources humaines pour déterminer s’il souhaite conserver les locaux actuels.
La priorité doit rester focalisée sur l’essentiel de la transmission – qualité du portefeuille clients, performance des collaborateurs et optimisation des outils – plutôt que sur les questions immobilières qui peuvent bloquer les négociations.
Les solutions pratiques incluent la séparation de l’immobilier du bilan si nécessaire, la valorisation d’offres clés en main pour les repreneurs pressés, et l’adaptation de la stratégie selon le profil de l’acquéreur potentiel.
La sagesse consiste à reconnaître que les locaux d’un cabinet comptable ne constituent pas des outils de production en soi, contrairement à d’autres secteurs, ce qui en fait un sujet secondaire pour l’acheteur malgré son importance patrimoniale pour le vendeur.
