On ne vend pas son cabinet comptable sur un coup de tête. Mais si la décision peut être longue à prendre, la vitesse de son exécution va compter dans la réussite du projet. Voici 10 conseils à un expert-comptable qui veut vendre rapidement son activité.
Combien de temps faut-il pour vendre un cabinet d’expertise comptable ?
La cession d’une entreprise s’inscrit d’après Bpi France dans une durée moyenne comprise entre 12 et 18 mois, de la recherche de la cible jusqu’à la signature. Le timing est encore plus long selon les données de l’association CRA, qui l’évalue à 18 mois et plus.
Les délais sont sensiblement plus courts quand il s’agit de la cession d’un cabinet d’expertise-comptable, explique Laurent Charrier, associé de Viou & Gouron, le spécialiste français de la cession des cabinets d’expertise-comptable. « Il faut compter entre 6 à 9 mois depuis la première rencontre avec nous jusqu’au closing. Voire moins, dans la limite de 4 mois incompressibles : obligations réglementaires, financement, pic d’activité dû à la période fiscale ». Les cabinets s’échangent entre confrères : chacun sait de quoi il parle.
Résultat : « Vendre son cabinet va plus vite que ce qu’on imagine. Pour céder ce qui constitue parfois l’affaire de toute une vie, c’est même court ! », note l’intermédiaire.
Les dangers d’une vente qui traîne en longueur
Pour autant, un cédant a tout intérêt à ce que le processus se déroule rapidement. Une vente qui traîne en longueur présente en effet des dangers très concrets :
- Le risque de fuites augmente au fur et à mesure que le temps passe. « Plus ça dure, moins on maîtrise l’information ». Une discussion interrompue, un rendez-vous, une visite, un document… les occasions de bruits de couloir se multiplieront. Jusqu’à parvenir à l’oreille d’un client, sans préparation préalable ni annonce personnalisée.
- Le risque d’abandon de l’acquéreur à cause d’un processus trop long. D’autres bonnes occasions peuvent se présenter à lui dans l’intervalle.
- Le stade avancé des discussions se fait généralement en exclusivité avec un acteur. Si celui-ci devait se démettre, le temps passé serait largement du temps perdu.
« Nous rencontrons des experts-comptables cédants qui ont engagé des discussions avec un cabinet, souvent via une approche directe, et qui nous disent : « Nous parlons depuis 6 mois mais ça n’avance pas ». Ce n’est pas acceptable. Si une opération dure trop longtemps, c’est qu’il y a un malaise qui persiste, chez l’acheteur ou côté vendeur », illustre Laurent Charrier.
Comment s’y prendre pour éviter les blocages, et vendre rapidement son cabinet ?
Vendre vite un cabinet d’expertise-comptable : les 10 Commandements
1 – Pensez à vous
Céder son activité, que ce soit pour prendre sa retraite ou pour rejoindre une entité plus importante, constitue un enjeu très important pour le dirigeant du cabinet. Et cet enjeu ne se limite pas à l’obtention d’un chèque. Ce qui compte le plus pour vendre, et mieux encore pour vendre rapidement, c’est d’avoir déterminé son projet personnel. Quel est votre objectif ? De quoi voulez-vous encore ? De quoi ne voulez-vous plus ?
« Il est fondamental pour le vendeur d’imaginer son avenir, à court terme, dans deux ans, dans cinq ans, etc. Que va-t-il faire après la cession ? Si le projet personnel n’est pas clair, l’opération risque d’être longue ou d’aller à l’impasse. Ce n’est qu’une fois ces objectifs fixés que Viou & Gouron pourra cadrer le projet et le mener à bien dans des délais suffisamment courts. C’est tellement crucial que si ces questions n’ont pas de réponse, nous ne prendrons pas le dossier », insiste Laurent Charrier.
2 – Seul ou accompagné ?
Même s’il n’a pas l’intention de prendre sa retraite ou de s’investir dans une nouvelle activité, tout dirigeant gagnerait à se poser régulièrement la question : seul ou (bien) accompagné ? Ne serait-il pas plus intéressant de rejoindre un cabinet plus grand, avec davantage de ressources intégrées – RH, marketing, informatique, spécialistes…? Ou encore, de s’unir avec un pair de même taille que soi, pour mettre en commun les moyens et les savoir-faire ?
Envisager un rapprochement constitue une démarche naturelle pour un petit cabinet. Le marché est encore en cours de concentration, et beaucoup de grands acteurs d’aujourd’hui sont le fruit d’alliances et de rachats successifs. Avant de préciser sa recherche, et de dresser le portrait du repreneur idéal, il faudra peser les avantages et les inconvénients d’un rapprochement, sur la base de son propre SWOT. Reste à s’imaginer en associé autant qu’en patron – est-ce si difficile ?
3 – Connaître la valeur de son cabinet
Une cession me permettrait-elle de dégager les fonds nécessaires à mes projets ? Combien vaudrait mon cabinet d’expertise-comptable si je le vendais cette année ? La valorisation constitue naturellement un point clé de toute démarche de cession. Elle passe par la somme des honoraires récurrents, mais aussi notamment par :
- L’analyse du portefeuille clients et de ses potentiels,
- L’analyse des ressources humaines et de ses potentiels,
- Le point sur l’équipement : l’automatisation et l’arrivée de l’IA accélère les transformations. Quelle est la maturité du cabinet face à la technologie ?
Fort de son expérience et de ses contacts quotidiens avec la réalité du marché, Viou & Gouron propose un service d’analyse et d’évaluation préalable.
Lire aussi : Comment estimer la valeur de mon cabinet d’expertise-comptable ?
4 – Organiser la transmission
Imaginez le futur du cabinet une fois que vous n’y serez plus, ou encore après son rapprochement avec un confrère. Pouvoir désigner un successeur, ou un membre de l’équipe qui pourrait monter en compétences et vous remplacer, constitue un atout maître pour vendre rapidement. Dans le cas contraire, et au vu des difficultés de recrutement propres à la profession, l’opération progressera généralement moins vite.
« Dans le Sud-Ouest, les deux associés d’un cabinet vont partir au même moment, illustre Laurent Charrier. Ils ont avec eux un jeune diplômé qui pourra leur succéder. Il faudra peut-être le staffer, et sûrement lui faciliter la tâche en lui apportant le support nécessaire, mais l’acheteur a les cartes en main pour organiser la suite ». Viou & Gouron conseille d’impliquer le successeur dans le projet, une fois l’accord conclu.
5 – Trouver le bon repreneur
Trouver le bon candidat au rachat est une règle d’or pour ne pas perdre de temps. Comment le dénicher une fois que l’on a défini son profil idéal ? Il est rare qu’un expert-comptable ait déjà l’expérience de la vente d’un cabinet, et tout aussi improbable qu’il dispose d’un carnet d’adresses à jour et bien fourni en repreneurs potentiels !
« Trouver le bon acheteur pour un cabinet donné, c’est un métier. Il passe par la connaissance fine de dizaines de candidats : leur stratégie d’entreprise, leurs objectifs de croissance externe, leur capacité à financer l’acquisition, leurs ressources en personnel et en matériel, leur expérience en matière d’intégration, etc. Gagner du temps passe d’abord par l’élimination des acheteurs qui ne cochent pas les bonnes cases ».
6 – Assurer le tempo
Sans confondre vitesse et précipitation, la réussite d’une vente passe par le soutien d’un bon tempo. Un intermédiaire comme Viou & Gouron en est le chef d’orchestre. Le rythme des échanges doit être soutenu à toutes les étapes de la négociation, y compris ses aspects formels :
- Signer une lettre d’intention et passer la phase d’audit d’acquisition,
- Valider le montage juridique, faciliter l’obtention d’un financement
- Signer le protocole d’accord et les formalités administratives,
- L’information préalable des salariés (loi Hamon) : deux mois au plus tard avant la finalisation de la transaction (la signature de l’acte).
7 – Pas de marchandage
« Pour aller vite, il faut d’emblée proposer une valorisation juste et réaliste dans les conditions du marché », rappelle le spécialiste. Trop cher, le délai va s’allonger ; pas assez, et ce sont les projets du vendeur qui risquent d’être affectés. Tout écart par rapport aux standards nécessite donc une explication claire ».
Il vaut mieux prendre le temps nécessaire à déterminer et justifier le bon prix avant toute première rencontre, et s’y tenir ensuite au plus près. Les experts-comptables ne sont pas des marchands de tapis ! Le marchandage n’est pas dans l’ADN de la profession…
8 – Clarifier son organisation
Pour gagner du temps, le cabinet cédé doit être transparent sur son organisation. L’acheteur ne pourra pas s’installer dans ses bureaux en observateur. Il compte sur l’intermédiaire spécialisé pour lui dépeindre l’équipe en place, ses capacités, son degré d’autonomie.
Le cabinet peut-il tourner en l’absence de son dirigeant actuel ? Ses cadres et ses collaborateurs sont-ils autonomes, responsables, connaissent-ils bien les clients ? Qui est responsable de quoi ? Des réponses précises à ces questions aideront à lever les doutes et à aplanir la route.
9 – Un dossier bien préparé
Transmettre rapidement un élément et pouvoir répondre presque instantanément à une demande nécessite que le dossier ait été bien préparé :
- Liste des clients,
- Contrats de travail,
- Salaires,
- Autres contrats (logiciels en SaaS, par exemple),
- Litiges éventuels…
« Ces précisions ne seront pas forcément déterminantes dans la prise de décision de l’acheteur. Mais s’il se passe une semaine entre chaque question-réponse, le calendrier d’origine va s’allonger. Il est indispensable de préparer tous ces éléments avant qu’ils ne soient demandés ».
10 – Annoncer rapidement ses faiblesses
Il n’y a pas de complexes à avoir quand on est vendeur. Personne n’est parfait, pas même un cabinet d’expertise-comptable bien géré ! « Un associé décevant, un salarié difficile, un client qui cherche la petite bête… ça arrive à tout le monde. Et les confrères acheteurs le savent parfaitement – puisqu’eux-mêmes ne sont pas exempts de ces soucis ».
Mais ne dévoiler les mauvaises nouvelles qu’à la dernière minute serait une très mauvaise idée, insiste Laurent Charrier. Leur importance est alors multipliée par 10 ! Une révélation tardive peut laisser planer un doute sur la sincérité du vendeur, allonger le délai de cession de deux mois, ou casser le deal. A l’inverse, la transparence accélère la vente »
Cas pratique : 7 mois pour réussir son association
