Lors de la cession d’un cabinet d’administration de biens, les exigences des vendeurs ne se limitent pas au montant du chèque. Moins nombreux que les acheteurs, ils peuvent préférer celui qui saura le mieux pérenniser les relations tissées au fil des ans avec leurs clients ou leurs collaborateurs. L’intermédiaire spécialisé est là pour les aider à le trouver, et faire réussir l’opération.
Vendre, mais pas à n’importe qui
« Hier encore, une administratrice de biens du Grand-Ouest m’appelait pour me dire qu’elle souhaitait nous confier la vente de son cabinet. Et aussitôt elle a expliqué qu’elle ne voulait sûrement pas le céder à n’importe qui ». Une exigence qui n’a rien de surprenante pour Laurent Charrier, associé de Viou & Gouron, le cabinet spécialiste des transactions entre professionnels de l’immobilier. Dans l’immense majorité des cas, le vendeur s’est fait une idée assez précise du repreneur idéal de son affaire – et parfois, plus encore, de celui dont il ne veut pas.
« C’est bien normal. Il s’agit souvent de l’affaire d’une vie, que le dirigeant a montée, achetée ou héritée, et qu’il a su pérenniser et faire prospérer. En d’autres termes, c’est un peu de lui-même que le dirigeant se résout à transmettre. On comprend qu’il soit attentif à la culture et aux personnalités propres à un potentiel acheteur !
Les différents montants proposés sur la base d’une première valorisation étant la plupart du temps assez proches, le parcours pourra présenter quelques similitudes avec un recrutement… Rien à voir en tous cas avec la vente d’un bien immobilier par exemple, où les critères individuels ne servent le plus souvent qu’à départager les ex-aequo.
Des critères de sélection souvent assez précis
Après moi le déluge, ce n’est pas le genre des administrateurs de biens. En vendant leur cabinet, ils savent qu’ils transmettent de la confiance et des responsabilités. Aussi, quand le futur cédant appelle Viou & Gouron, c’est avec en tête une liste déjà assez précise de critères, qui tiennent au profil de l’acheteur ou à sa conception du métier. Par exemple :
- Reprise, intégration, soutien, formation, promotion… des collaborateurs du cabinet ;
- Engagements auprès des clients : qualité de service, réactivité… ;
- Attractivité du cabinet acheteur : communication et technologie ;
- Typologie du repreneur – local, régional, national, spécialiste…
Laurent Charrier résume l’idée générale : « Après son départ, le vendeur veut pouvoir croiser ses collaborateurs ou ses clients dans la rue, sans avoir à rougir de la façon dont le repreneur de son cabinet les a traités depuis ».
Vendre aux grands réseaux, une évidence… ou pas
La concentration du marché autour de grandes enseignes au cours des 10 dernières années a fait des réseaux des interlocuteurs incontournables. Mais en multipliant les rachats, ils ont aussi multiplié aussi le nombre d’insatisfactions, ne serait-ce que de façon purement arithmétique.
« Certains cédants voient ces grands réseaux comme des rouleaux compresseurs, qui n’auront pas le temps ni l’envie de personnaliser la relation avec les clients du cabinet. C’est un avis qu’ils se sont souvent forgé en les regardant agir sur le terrain, ou en échangeant entre confrères ».
Pour autant, ils peuvent constituer des candidats idéaux dans certains cas. « Viou & Gouron travaille naturellement aussi avec les grands réseaux, avec lesquels nous avons de bonnes relations. Il peut tout à fait nous arriver de recommander à un cédant d’accepter une de leurs offres. »
Dans tous les autres cas, l’intermédiaire va s’efforcer de trouver l’exact profil demandé par le vendeur. C’est même sa raison d’être que de proposer du sur-mesure… plutôt que du prêt-à-porter.
Bénéficier de la connaissance fine des potentiels repreneurs
Pour ce faire, Viou & Gouron entretient avec soin une base de connaissance qui recense, sur tout le territoire, près de 3000 professionnels qui lui ont déjà fait part de leur volonté de croissance externe, spécifié leurs critères de sélection, et le plus souvent signé un mandat de recherche. « C’est un travail de tous les instants que de maintenir ce répertoire directement actionnable. Il passe par des échanges réguliers avec ces repreneurs potentiels, et une mise à jour de leurs volontés et leurs critères ».
C’est ainsi que pour l’administratrice de biens du Grand-Ouest citée en début d’article, l’intermédiaire a pu sélectionner très rapidement une dizaine de professionnels en recherche de croissance sur le secteur. Et en élargissant la zone de recherche géographique, il a détecté un acquéreur potentiel situé à une trentaine de kilomètres, qui souhaitait se développer en ville et avait commencé à y approcher des confrères.
L’intermédiaire mandaté : discrétion, minutie, tact et rapidité
Tout le processus demande de la discrétion, de la minutie, et du tact, souligne Laurent Charrier.
- De la discrétion parce que si vous évoquez une vente à venir avec un professionnel qui finalement ne sera pas intéressé, il y a toujours des risques que la nouvelle se répande, ce qui rendra l’opération plus difficile ensuite ».
- La minutie concerne la vérification des critères de sélection posés par le vendeur, en tenant compte du fait qu’il pourra les faire évoluer lorsque la négociation rentrera dans une phase concrète. « C’est rarement le prix qui pose question, car il est fixé par le marché et en particulier par les grands réseaux qui réalisent tout de même la majorité des acquisitions depuis des années ». En revanche, il pourra y avoir des ajustements sur les conditions d’accompagnement du repreneur par le cédant, les reprises de locaux (SCI par ex.) ou encore les garanties à apporter, voire sur certains aspects liés aux collaborateurs du cabinet. « Ce qui compte, c’est que le cédant garde la main sur l’acceptation finale du repreneur ».
- Le tact est par exemple mis en œuvre quand un candidat acheteur tente de s’imposer alors qu’il ne correspond pas au profil recherché. « A nous de leur expliquer poliment et de façon aussi transparente que possible les raisons pour lesquelles l’affaire ne se fera pas ». C’est de la politesse bien entendu, mais aussi une manière de ne pas insulter l’avenir : lors d’une autre opération, cet acheteur pourrait être idéal !
La compréhension des objectifs respectifs du vendeur et des potentiels acheteurs, la solidité d’un carnet d’adresses alimenté depuis des dizaines d’années, les qualités des négociateurs : autant de moyens pour permettre aux vendeurs de réaliser rapidement leur rêve, et aux acheteurs de faire avancer le leur.
