Sur un marché toujours demandeur mais revenu à plus de sagesse, les dirigeants de cabinets d’administration de biens restent en position de force pour céder leur affaire. Mais ils doivent tenir compte des nouvelles réalités économiques, adapter leur offre, et anticiper pour améliorer ces indicateurs de performances qui feront la différence.
Six mois suffisent pour vendre un cabinet si l’offre est réaliste
« Combien de temps prendra la vente ? » C’est la question récurrente des professionnels qui rencontrent Viou & Gouron, le cabinet spécialiste des transactions entre professionnels de l’administration de biens. Laurent Charrier, son Directeur Général, convient que la réponse peut varier en cette période tourmentée pour les différents marchés de l’immobilier. Mais il rassure : aujourd’hui comme hier, « une offre bien préparée, c’est la garantie d’une vente rapide, en six mois ».
Ce qui a changé en revanche, c’est l’équilibre de la relation entre vendeurs et acquéreurs. « Il y a 3 ans environ, nous rencontrions souvent de la part des acheteurs un enthousiasme parfois déraisonnable, qui leur faisait accepter des prix élevés et des conditions de cession exigeantes. Les acquéreurs sont revenus à plus de sagesse aujourd’hui. Les banques ne les suivent plus sans précautions ». Une circonspection qui a naturellement tendance à rallonger les délais des opérations de cession.
Les 3 conditions essentielles pour vendre vite son cabinet de gestion locative
1/ Le projet de cession doit être clair et ferme
« Aujourd’hui, il n’est plus question de faire monter les enchères. Au contraire, il faut pouvoir tenir rapidement un prix réaliste », explique le spécialiste. Oui, il y a eu des dossiers, quelques années en arrière, au cours desquels le cédant « testait » le marché, et se décidait à vendre effectivement quand le prix proposé par l’acquéreur le convainquait. Les acheteurs n’ont plus de temps à perdre ; cette période est terminée.
2/ Il faut proposer rapidement un prix réaliste
Le vendeur doit avoir conscience que la valorisation des cabinets a baissé. Il ne s’agit pas d’un écroulement, mais « les ratios appliqués il y a quelques années aux différents types d’activités – gestion locative, syndic, transaction – ont tous légèrement reculé. Ils sont même tombés à zéro pour la partie transactions, qui n’offre aucune garantie de récurrence ». C’est le rôle de Viou & Gouron de partager avec les vendeurs les réalités constatées sur le marché, et de déterminer un prix réaliste. Vendre « en pleine conscience » permet de ne pas perdre de temps par la suite.
3/ La qualité du portefeuille à céder reste le facteur majeur d’une vente rapide
Laurent Charrier l’affirme : « le temps où n’importe quel cabinet d’administration de biens trouvait preneur est révolu ». Désormais, les acquéreurs potentiels scrutent le portefeuille à la loupe, par exemple des éléments comme :
- La proportion d’investisseurs en défiscalisation (réputés prompts à la revente);
- La qualité de construction des immeubles et le rythme de leur entretien (qui révèle une clientèle prête à dépenser pour des services de qualité) ;
- La fidélisation des clients au travers de leurs années d’ancienneté ;
- Ou encore le positionnement du portefeuille par rapport à la concurrence locale (pour vérifier qu’il n’est pas composé que des immeubles dont personne n’a pas voulu !), etc.
Préparer et négocier les conditions de la vente
L’expertise d’un spécialiste comme Viou & Gouron est essentielle pour accompagner le cédant dans la phase de préparation à la mise en vente de son cabinet sur le marché. Car d’autres ajustements seront nécessaires, en particulier concernant les conditions de cession. « Là-aussi, les acheteurs sont devenus moins généreux, et il faut que les vendeurs l’entendent » explique Laurent Charrier. Ces conditions de cession seront examinées au cas par cas. Elles concernent notamment :
- La reprise du local occupé par le cabinet : le nouveau propriétaire n’acceptera pas forcément de reprendre le bail, car il peut avoir déjà d’autres locaux. Et le vendeur, s’il est propriétaire de ce local (via une SCI par exemple) qu’il voudrait continuer à rembourser, devra chercher d’autres occupants ;
- Tous les acheteurs n’acceptent pas de reprendre le cabinet, et souhaitent seulement en acquérir le portefeuille. Ce sera alors au vendeur, s’il veut arrêter totalement son activité, de gérer administrativement la fin de vie de sa société ;
- La reprise du personnel : là-aussi, les nouveaux acheteurs sont plus regardants sur les équipes en place et peuvent, par exemple, demander au cédant de gérer lui-même des départs ;
- La valorisation de l’activité de transaction s’il y en a une, etc.
Anticiper pour réussir une vente rapide
Au-delà de la mise au point de ces éléments qui seront soumis à la négociation, le cédant gagnera toujours à améliorer l’image générale de son cabinet avant de le présenter à la vente. Sur ce point, « le manque d’anticipation n’est pas son ami, admet Laurent Charrier. On ne change pas la qualité d’un portefeuille en quelques semaines ».
Il conseille néanmoins d’essayer de faire remonter la rentabilité du cabinet au cours des deux exercices qui précèdent la cession. Par exemple en augmentant de quelques dixièmes tous les ans leur taux de facturation, ou en menant des campagnes d’adhésion aux garanties de loyer impayé auprès de leurs clients bailleurs.
Il faudra aussi améliorer leur visibilité dans les réseaux sociaux, et répondre aux critiques qui peuvent s’y trouver afin d’en limiter l’impact sur des repreneurs qui s’en seraient inquiétés.
Pour terminer, le spécialiste rappelle le cœur de la mission de Viou & Gouron : identifier les acheteurs dont le profil correspondra avec le cabinet à céder, et s’assurer, en amont, de leurs capacités réelles de financement. « C’est un vrai travail de fond, mais il nous garantit une réalisation rapide de la vente, dès que le cédant est convaincu par le prix et les conditions de cession que nous lui conseillons ». Concrètement, une fois le bon candidat à la reprise identifié, l’opération prendra plus ou moins six mois jusqu’à la date finale de signature. « Cela peut aller plus vite, mais ce semestre correspond assez bien au temps que prennent les banques aujourd’hui pour accepter un dossier de financement et libérer les fonds à l’acheteur ».
Vous vendez votre cabinet ?
