Un intermédiaire, combien ça coûte ?

Combien coûte un intermédiaire quand on lui confie la cession de son cabinet d’Expertise comptable ? A quel travail correspond exactement sa rémunération ? Qui le paie et sur quelles bases ? Quels bénéfices le vendeur et l’acheteur retirent-ils de son intervention ? Tout ce qu’il faut savoir sur la rémunération d’un conseil en cessions et rapprochements.

On l’a vu récemment, beaucoup de cessions de cabinets d’Expertise comptable sont réalisées en direct, sans faire appel à un intermédiaire. Une démarche qui comporte des inconvénients, voire des risques : perte de temps, sous-valorisation, conditions insuffisamment négociées, danger sur la confidentialité. Mais qui présente un avantage : l’économie des honoraires du spécialiste !

A quoi correspond cette rémunération ? A combien s’élève-t-elle ? Quels bénéfices peut-on attendre en échange ?

Une mission complète et complexe

La mission d’un spécialiste de la cession de cabinets d’Expertise comptable ne se limite pas à mettre en contact un cabinet vendeur avec d’éventuels repreneurs. C’est un rôle d’accompagnement et de conseil, qui va d’un bout à l’autre de la démarche.

Partager son expérience de la vente

Il est rare qu’un expert-comptable ait déjà vendu son propre cabinet. Bien sûr, il a pu accompagner certains de ses clients dans une démarche similaire. Naturellement, il n’ignore rien de ses dimensions fiscales. Mais il n’a la plupart du temps jamais été confronté à son propre cas ! C’est le premier rôle de l’intermédiaire spécialisé (qui se livre à l’exercice tout au long de l’année) que d’expliquer au cédant la situation du marché et les étapes du processus.

Analyser l’existant

Une fois exprimé l’objectif du cédant (départ à la retraite, effacement progressif au bénéfice d’un jeune associé, rapprochement avec un cabinet plus grand, etc.), un spécialiste comme Viou & Gouron va procéder à l’analyse de l’existant. L’étude approfondie des spécificités du cabinet va lui permettre de connaître avec précision son organisation, ses équipes, son portefeuille clients, ses spécialités. L’expérience de la profession comptable est incontournable pour ne pas faire perdre son temps à l’expert-comptable ! « L’analyse est indissociable de notre rôle de conseil » souligne Laurent Charrier, DG associé de Viou & Gouron.

Approfondir les conditions particulières

Un prix ne signifie pas grand-chose s’il n’est pas en lien avec les conditions particulières propres au cabinet vendeur. Par exemple :

  • L’existence de locaux et leur mode de détention – au bilan, via une SCI possédée par les actionnaires du cabinet, ou via un autre montage. Que deviendront-ils une fois la vente signée ?
  • L’emploi familial : un conjoint, un enfant ou un parent du dirigeant travaille-t-il au cabinet ? Quel est son statut ? Sa rémunération ? Est-il appelé à rester une fois le principal actionnaire parti ?
  • L’accompagnement de l’acheteur : le cédant veut-il partir dès que possible, ou au contraire rester au-delà des 3 à 6 mois généralement préconisés ? Quelle sera sa rémunération dans ce deuxième cas ?

Déterminer le prix de vente

Sur la base de tous ces éléments, le spécialiste doit être capable de proposer un prix de cession susceptible de rallier les meilleurs acheteurs possibles. Les méthodes de valorisation sont connues : méthode patrimoniale et méthode par le cash-flow, les experts-comptables savent parfaitement de quoi il en retourne ! Mais seule une connaissance à jour des conditions du marché et des besoins des acheteurs peut permettre une évaluation acceptée des deux parties, et optimisée par la maîtrise des conditions particulières.

Connaître les besoins des acquéreurs et sélectionner les candidats à la reprise

Pour être un bon vendeur, il faut connaître ses acheteurs. Viou & Gouron entretient des relations suivies avec de nombreux cabinets qui ont exprimé leurs objectifs de croissance externe et lui ont confié un mandat de recherche actif. De sorte qu’une fois l’analyse faite et la valorisation précisée, le spécialiste peut immédiatement commencer à proposer l’affaire à bon escient… et en toute discrétion.

Résultat : pas de publicité, pas de curieux, pas d’impasses, pas de temps perdu. « Trouver un acquéreur, ce n’est sûrement pas lancer un filet, remonter tout le poisson et faire le tri ensuite, illustre Laurent Charrier. Notre démarche se rapproche plutôt de celle du pêcheur expérimenté, qui sait où sont les brochets et dépose sa mouche au bon endroit et au bon moment ».

Pour en savoir plus, lire les engagements de Viou & Gouron

Le temps, c’est de l’argent

Ce n’est pas à des experts-comptables, tenus par les impératifs déclaratifs et souvent en proie à un manque chronique de personnel, que l’on va expliquer la valeur du temps. Le dirigeant qui veut céder son cabinet dispose-il des heures nécessaires à trier les candidats au rachat, à les rencontrer, à lire leurs pièces ? Et à conduire ensuite, seul, les négociations ? C’est là que s’exprime d’abord la mission de l’intermédiaire :

  • Gagner du temps sur la préparation de la cession : les experts de Viou & Gouron connaissent les points-clés du choix, et ont une expérience vivante du marché des cabinets. Ils établissent rapidement un document d’approche, et préparent le dossier complet
  • Gagner du temps sur le tri des candidatures : sélection en 2 semaines pour présenter des repreneurs intéressés et intéressants (attention, ça va vite !)
  • Gagner du temps sur la négociation : une valorisation réaliste qui ne laisse rien dans l’ombre. Des offres et des arguments. Pas de marchandage.
  • Approche confidentielle

« Le taux de succès des opérations de cession de cabinets comptables que nous avons eu sous mandat est supérieur à 90% », conclut Mathieu Puichault, Président de Viou & Gouron.

Les honoraires de l’intermédiaire en 5 points-clés

  • Prix net vendeur. Les honoraires d’intermédiation de Viou & Gouron sont entièrement à la charge de l’acquéreur, autrement dit ils n’impactent pas le prix de cession.
  • Transparents. L’acquéreur connaît en amont le montant de la commission qu’il aura à verser. Les frais d’intermédiation sont inscrits dans l’acte de vente.
  • Clairs. Un pourcentage est appliqué sur la valeur de la clientèle transmise. Les fonds propres n’entrent pas dans le calcul des honoraires.
  • Dégressifs. Les honoraires baissent par paliers, de 7% à 3%. Ce sont les tarifs de la plupart des professionnels de l’intermédiation.
  • 100% success fees. L’acquéreur ne verse d’honoraires que si l’opération réussit. Pas de frais de dossiers, pas de frais de mise en relation.

« Nous sommes des facilitateurs d’affaires. Nos honoraires n’ont jamais constitué un deal-breaker, et il nous arrive de nous adapter à des cas particuliers, dans le cas d’une première installation par exemple », conclut Mathieu Puichault.

Viou et Gouron - Cabinet conseil en cession d'entreprises

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