Les cabinets d’expertise-comptable familiaux sont nombreux en France. Chaque année, certains de leurs dirigeants prennent la décision de vendre tout ou partie de leurs parts. Qu’est-ce qui les caractérise ? Pourquoi céder un cabinet familial ? A quoi sert un intermédiaire dans un tel cas de figure ?
Qu’est-ce qu’un cabinet d’expertise-comptable familial ?
On considère qu’un cabinet d’expertise-comptable devient familial à partir du moment où il a été dirigé par au moins deux générations. Les exemples sont nombreux à travers la France, et le phénomène est souvent nourri par le stage de DEC. Fondé en 1950, le Cabinet Arnaud, à Marseille, en est à sa troisième génération de dirigeants ; à Salon de Provence, le cabinet Pansier en est à la quatrième !
Qu’est-ce qui caractérise en général ces cabinets familiaux ? Pour Laurent Charrier, de Viou & Gouron, c’est d’abord « une philosophie de travail, profondément ancrée dans des valeurs d’entreprise ». Selon lui, la notion d’engagement y est plus développée qu’ailleurs. « Les relations clients sont solides et durables, et cette fidélité s’exerce dans les deux sens : le cabinet est attaché à son client, sans mercantilisme ». Il en va généralement de même vis-à-vis des collaborateurs.
Pour les acheteurs potentiels, un tel profil est assez rassurant. Non seulement le cabinet a fait ses preuves et détient un portefeuille et un personnel bien fidélisé, mais en plus il a déjà démontré sa capacité à y conduire le changement. La question de l’intuitu personae a déjà été résolue une fois. Le passage de témoin intrafamilial a nécessairement entraîné la remise en cause de certains process, d’outils, ou de fiches de poste… voire un coup de booster ! Beaucoup des collaborateurs présents sont ainsi mieux rôdés aux transformations qu’ailleurs. Un atout supplémentaire pour valoriser le cabinet si une cession ou un rapprochement est envisagé.
Pourquoi on cède un cabinet familial ?
Pourquoi vouloir vendre un cabinet familial ? Selon le spécialiste, il existe autant de cas de figure que de cabinets. Le mieux est sans doute de citer quelques exemples :
S’adosser à plus grand que soi
Les conditions de marché, la marche forcée vers l’automatisation, la nécessité de revoir son propre business model, les urgences de la formation, la facture électronique pour les TPE dès juillet 2024… tout cela fait beaucoup pour un expert-comptable, et c’est la raison pour laquelle la dynamique de concentration du marché reste vive.
« Dans un cabinet de Rodez, le fils travaillait avec son père depuis cinq ans. Quand ce dernier a souhaité se retirer, il a accepté de prendre la suite, à condition d’adosser le cabinet à un groupe plus important, tout en gardant son nom et son positionnement.
Le cabinet a intégré un grand groupe régional en développement ».
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S’associer avec un pair
On évoque régulièrement la solitude du patron de PME, on parle moins souvent de celle des associés uniques des cabinets d’expertise-comptable. Elle est pourtant tout aussi réelle. Bien sûr, on peut fréquenter assidûment les rencontres de l’Ordre ou les événements de la CCI, mais il n’y a qu’avec un associé que l’on peut partager en toute franchise.
« En Avignon, une expert-comptable dirigeait un cabinet dans lequel son fils avait réalisé son stage de DEC. Elle souhaitait sortir. Et lui souhaitait s’associer à un autre cabinet de taille équivalente, présentant le même profil et la même jeunesse, de sorte à être plus fort à deux.
Nous avons trouvé le cabinet recherché. L’entente a été excellente, et les deux entités se sont réunies ».
Prendre un nouveau départ
Un décès, un divorce, une déprime, un dégoût… ou tout simplement de nouveaux projets jugés plus intéressants : il arrive aussi que le dirigeant actuel d’un cabinet familial veuille réaliser son affaire pour investir ailleurs le capital ainsi dégagé. Pour autant, il conservera lors de la cession tout ce sens des responsabilités, dont il a, en quelque sorte, « hérité ».
« A la suite d’un décès, une jeune femme est partie du Big qui l’employait, pour gérer la clientèle et le personnel du cabinet familial. Elle a défendu la crédibilité du cabinet et le nom de son père. Elle voulait cependant tourner la page, et faire autre chose.
Elle a parfaitement accompagné le repreneur que nous lui avons trouvé, et puis elle a pu partir vers de nouveaux horizons ».
Le rôle clé de l’intermédiaire
Viou & Gouron n’est pas spécialiste depuis 1920 de la cession de cabinets d’expertise-comptable par accident ! Ses consultants apportent leur expertise en évaluation, leur savoir-faire et leur expérience, ainsi qu’une approche objective de l’opération, libérée de toute charge émotionnelle. Ils allègent le fardeau mental du vendeur tout en prenant en charge le temps nécessaire à l’élaboration de l’accord.
Viou & Gouron accompagne en effet le cédant tout au long du processus :
- Avec sa compréhension du marché et des attentes des acheteurs ;
- En identifiant et en mettant en valeur les points forts du cabinet ;
- En connaissant ses faiblesses éventuelles pour mieux les relativiser
- Par une valorisation objective du cabinet ;
- Il sélectionne des candidats idéaux pour une reprise ou un rapprochement ;
- Il aborde ces candidats avec confiance mutuelle.
Ensuite, le spécialiste abordera tous les aspects de la transaction. Même si le cédant, en tant qu’expert-comptable, a sûrement déjà pris en compte les aspects fiscaux de la cession, cela ne suffit pas. Toutes les conditions doivent être étudiées en détail, au-delà du simple prix de vente :
- Les clauses de révision de prix ;
- Les garanties en cas de passif ;
- Les changements statutaires à anticiper ;
- Les modalités de paiement ;
- Le financement de la transaction ;
- La reprise des locaux et des baux, etc.
Le rôle du conseiller en transmission est donc d’anticiper tous les obstacles potentiels. La connaissance des dimensions humaines et psychologiques particulières aux cabinets familiaux constitue un plus non négligeable. Elles seront prises en compte tout au long de la conduite du projet de cession.
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Le cas particulier de la cession intrafamiliale
Dans le cas d’une cession entre membres d’une même famille, aussi bien qu’à un expert-comptable salarié du cabinet, Viou & Gouron n’intervient évidemment pas dans la recherche du repreneur.
Le spécialiste peut en revanche établir un avis d’expert sur la valeur du cabinet au vu des conditions de marché, offrant ainsi au cédant comme au repreneur un élément probant. Cette valorisation constituera une base neutre sur laquelle pourront s’appliquer les remises propres à ce type de cession, et être opposée à l’Administration fiscale en cas de contrôle.
