Si la signature d’un mandat est obligatoire entre un expert-comptable qui cède son cabinet et l’intermédiaire qu’il a choisi pour trouver le meilleur acquéreur, il y a de nombreuses bonnes raisons pour préférer la logique d’un mandat exclusif. Découvrez-les dans cet article.
La réussite de la cession d’un cabinet d’expertise-comptable conditionne souvent les projets d’avenir de son dirigeant : consolider ses revenus de retraité, déménager au soleil ou financer une nouvelle aventure entrepreneuriale…
S’il arrive régulièrement aux experts-comptables d’accompagner leurs clients dans des opérations de cession ou de rapprochement, ils n’ont que très rarement déjà eu l’occasion de vendre leur propre activité. Vu l’importance de l’enjeu, on comprend qu’il est préférable d’être accompagné tout au long de ce moment exceptionnel. Et pas n’importe comment.
La mission d’un spécialiste de la cession de cabinets d’expertise-comptable
Intermédiaire spécialiste de la transmission des cabinets d’expertise-comptable, Viou & Gouron tient ce rôle crucial d’accompagnement tout au long de la démarche du vendeur. Le conseil y a une place privilégiée :
- Comprendre et préciser l’objectif du cédant (départ à la retraite, effacement progressif au bénéfice d’un jeune associé, rapprochement avec un cabinet plus grand, etc.)
- Approfondir toutes les conditions particulières : l’existence de locaux, avec bail ou en propriété (SCI ou tout autre montage), la présence d’un membre de la famille du vendeur dans les effectifs (statut, rémunération, pérennité dans la structure…), la poursuite de la présence du vendeur au delà de la période d’accompagnement et sa rémunération, etc.
« Il n’y a pas de solutions toutes faites. Je ne vends pas des pains au chocolat, mais des entreprises, avec un corps social, des savoir-faire, et une clientèle, qui a une très grande confiance en son expert-comptable ! Il faut prendre le temps nécessaire pour intégrer toutes les particularités des objectifs du vendeur », déclare Laurent Charrier, associé chez Viou & Gouron.
Les bénéfices tangibles de l’intermédiaire spécialisé
« Des chercheurs qui cherchent, on en trouve ; des chercheurs qui trouvent, on en cherche », aurait dit de Gaulle. Le premier service que l’on attend d’un intermédiaire, c’est naturellement qu’il trouve un acheteur au prix fixé, sans devoir s’en occuper soi-même.
Le vendeur a raison. Trouver le meilleur acheteur possible prend du temps. Ce n’est pas nécessairement ce confrère avec lequel vous jouez au tennis le samedi. Un autre cabinet pourrait vous donner de meilleures garanties, offrirait peut-être des perspectives plus intéressantes pour vos collaborateurs, ou des spécialités utiles pour vos clients. Ou tout simplement un prix plus élevé pour financer vos projets. Ça serait dommage de passer sans le voir ! L’intermédiaire spécialisé s’en occupe.
Parmi les autres avantages qu’il y a à confier la vente de son cabinet à un spécialiste des fusions et acquisitions des professionnels du chiffre :
- Le temps gagné à trier les « candidatures ». Vous passez une annonce vous-mêmes, mais disposez-vous des heures nécessaires à trier les propositions, à rencontrer les sélectionnés, à lire leurs documents ?
- La bonne valorisation du cabinet. Viser trop haut, c’est allonger la durée de la vente, et prendre éventuellement le risque d’un retournement conjoncturel. Viser trop bas entraîne évidemment une perte en capital. L’intermédiaire connaît le marché, et son analyse doit conduire à une fourchette acceptable par les deux parties.
- Profiter du savoir-faire d’un négociateur professionnel ;
- S’assurer de la bonne conduite du processus, sans mauvaises surprises ;
- Conserver le recul nécessaire sans être toujours en première ligne.
Quand on sait que les honoraires d’intermédiation de Viou & Gouron sont entièrement à la charge de l’acquéreur, sans impacter le prix de la cession proprement dit, on se demande bien pourquoi il faudrait s’en priver…
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Obligatoire : le mandat vendeur
Pour présenter un dossier à la vente, en exposer les particularités, dévoiler des chiffres d’exploitation, préciser les conditions, dévoiler les chiffres, etc., la signature d’un mandat est la règle pour tous. La loi Hoguet (et ses diverses modifications) impose l’existence d’un mandat signé par le vendeur et l’intermédiaire spécialisé. La cession d’un cabinet d’expertise-comptable ne fait pas exception à la règle.
Le mandat matérialise la confiance réciproque, et cadre la mission confiée : la recherche d’un acquéreur potentiel pour l’expert-comptable qui souhaite vendre son cabinet. Il inclut la description de l’objet de la cession, la durée du mandat, la base de la valorisation (bilan au 31/12/202x, % de cession), et un prix de vente indicatif.
A noter que, contrairement à ce qui se passe dans le cadre immobilier, un intermédiaire comme Viou & Gouron ne peut contraindre le cédant à vendre s’il obtient une offre au prix. La somme présente sur le mandat peut être différente de la transaction finale. Dans tous les cas, le cédant garde la main.
Indispensables : les mandats acheteurs
Pour bien cibler les repreneurs potentiels en fonction des objectifs du cédant et des caractéristiques du cabinet, il est indispensable que l’intermédiaire dispose de mandats acheteurs. « Des grands, des groupes et des indépendants, des nationaux et des régionaux : quand ils nous confient un mandat, les acheteurs savent que nous ne leur proposerons que des affaires correspondant à leur stratégie de croissance externe. L’attention portée au dossier est très nettement supérieure, de même que la vitesse de réaction. Dans beaucoup de cas, nous avons pu proposer au vendeur des candidats acheteurs en moins de deux semaines ».
Avec ce principe de double mandat, les acheteurs comme les vendeurs sont en démarche active. Nous savons ce que cherchent les deux parties : une fois les critères croisés, il n’y a que des contacts utiles et des acquéreurs en phase avec les conditions de la cession ».
Logique : le mandat de vente exclusif
« Nous ne travaillons que sous mandat exclusif, explique Laurent Charrier. Les experts-comptables en font ils autrement ? Que deviendrait leur responsabilité si elle était diluée entre plusieurs cabinets ? La lettre de mission est exclusive par définition ». Et cette exclusivité possède de nombreux avantages :
La confidentialité
Vendre son cabinet à l’encan ? Solliciter la terre entière ? Pourquoi pas. Mais chez Viou & Gouron nous allons piloter la vente en préservant une étroite confidentialité. Comment pourrions-nous nous engager sur cette confidentialité en présence d’un autre intermédiaire ?
Le conseil
La confiance accordée et la précision du processus de collaboration encouragent le conseil. L’expérience partagée profitera au vendeur, et à personne d’autre.
La précision
L’intermédiaire sous mandat exclusif est investi d’une mission, qui constitue son cœur de métier. Il va plus loin dans la définition des modalités de la cession, des garanties, des transformations, etc.
La cohérence
Il est très important d’être cohérent tout au long de la démarche de vente, de la valorisation à la négociation. « On peut avoir besoin d’un avocat, d’un notaire, d’un banquier ; mais en avoir plusieurs de chaque spécialité est le plus souvent de nature à nuire à la cohérence de l’ensemble ».
L’engagement
« La transmission de cabinets d’expertise-comptable, c’est notre métier. Nous nous investissons pleinement dans les missions qui nous sont confiées. Il s’agit pour nous d’un engagement fort. Le mandat exclusif est le pendant de cet engagement ; il est limité dans le temps (généralement 6 mois, même si la plupart du temps le projet est bien avancé, voire finalisé, avant la fin du mandat). Les honoraires sont à la charge de l’acquéreur, qui ne paie pas d’acompte ».
Le taux de succès des opérations de cession de cabinets comptables que Viou & Gouron a eu sous mandat est supérieur à 90%, conclut le spécialiste.
