Vendre un cabinet comptable : stratégies et préparations essentielles pour une transaction réussie

Bien sûr, il y a des cas où la cession d’un cabinet comptable constitue une urgence, par exemple faute de fonds propres pour éponger le départ d’un gros client. Mais la plupart du temps, le vendeur se trouve dans une situation bien moins critique. Pourquoi vendre un cabinet en bonne santé, et à qui ? Comment s’y préparer ?

La cession du cabinet est une décision majeure dans la carrière d’un expert-comptable. Si certaines circonstances, telles que des difficultés financières, le manque de personnel ou les accidents de la vie peuvent rendre la vente inévitable, de nombreux experts-comptables se posent la question de céder leur cabinet en bonne santé. Dans cet article, nous explorerons les raisons pour lesquelles la vente d’un cabinet prospère peut être une option judicieuse, à qui il convient de le proposer, et comment se préparer pour maximiser sa valorisation.

Qu’est-ce qu’un cabinet d’expertise-comptable en bonne santé ?

Ce n’est pas à un expert-comptable que nous allons expliquer la lecture d’un bilan. Mais en matière de cession ou de rapprochement, la liste des critères est nettement plus large. Un cabinet comptable en bonne santé se caractérise ainsi par :

  • Un portefeuille équilibré : Il est essentiel d’éviter la dépendance excessive à un secteur ou à un gros client. Le risque induit peut compromettre la vente du cabinet ou en abaisser la valorisation. Attention aussi aux groupes diffus d’activités possédées par un même décideur ;
  • Des rôles bien établis : s’il y a plusieurs associés, il est préférable que leurs missions fonctionnelles soient clairement définies pour faciliter la transition. Et qui dit projet (d’automatisation ou de nouveau service) dit… chef de projet. ;
  •  Des collaborateurs autonomes : ils doivent être capables de gérer la tenue et les clients par eux-mêmes. Idéalement certains d’entre eux ont les capacités de présenter les comptes ;
  • La présence d’un bras droit de confiance : un manager capable d’assurer la transition, voire de prendre en charge le cabinet représente un atout précieux, qui rassure l’acheteur sur la pérennité de son investissement ;
  • L’automatisation de la production : sous peine de congestion à court terme, les tâches à faible valeur ajoutée doivent être automatisées pour maximiser la productivité dans une période où le recrutement est difficile et les coûts salariaux en hausse ;
  • Des projets de services additionnels : Un cabinet qui développe des services à forte valeur ajoutée, tels que des tableaux de bord, des outils de calcul de la marge ou un tableau de trésorerie récurrent, démontre une dynamique de progrès. Il n’est pas à l’arrêt en attendant sa locomotive !
  • Une rentabilité dans la moyenne ou supérieure : Une lapalissade ? Non, car selon la taille du cabinet le retraitement de la rémunération du dirigeant aura un impact plus ou moins grand sur la rentabilité nette.

Pourquoi le vendre ?

La décision de vendre un cabinet en bonne santé pourrait sembler contre-intuitive Pour autant, les experts-comptables sont hommes et femmes à garder la tête sur les épaules, et savent bien que « la rentabilité passée ne préjuge pas des résultats à venir ». Voici les principales raisons rencontrées :

  • La retraite : De nombreux experts-comptables envisagent la vente de leur cabinet comme la dernière étape vers une retraite bien méritée. « J’en rencontre aussi un certain nombre qui ne comptent pas attendre 64 ans pour décrocher », nuance Laurent Charrier, DG de Viou & Gouron.
  • La santé du dirigeant : En l’absence de possibilité d’une reprise familiale ou de proximité, la santé du dirigeant peut conduire à la vente de son cabinet.
  • La lassitude : La gestion d’une petite entreprise, le poids réglementaire, les efforts de transformation à fournir… certains experts-comptables s’avouent tout simplement épuisés.
  • Un nouveau projet : Certains experts-comptables aspirent à se lancer dans de nouvelles aventures entrepreneuriales, qu’il s’agisse de racheter une usine ou d’ouvrir des chambres d’hôtes… D’autres décident d’abandonner l’activité comptable pour se concentrer sur l’audit.
  • La prudence : L’incertitude de l’avenir incite de nombreux experts-comptables à considérer la vente de leur cabinet tant qu’il est au sommet de sa forme. Après tout, la majeure partie de leur patrimoine personnel y est souvent investie…

À qui vendre un cabinet en bonne santé ?

On serait tenté de dire qu’un tel cabinet intéresse tout le monde ? Il faut nuancer, précise t-on chez Viou & Gouron : « Tous les acheteurs ne cherchent pas forcément un cabinet en bonne santé. Par exemple, un cabinet très automatisé peut vouloir racheter des confrères à faible maturité technologique qui se retrouvent coincés par leur faible productivité. Ou un autre acquéreur se faire fort de remettre d’aplomb un cabinet en difficulté en générant des économies d’échelle, en ouvrant de nouveaux marchés et en allégeant les charges fixes ». 

Mais beaucoup d’autres acquéreurs, notamment les réseaux qui cherchent une implantation locale « prête à l’emploi » vont préférer des cabinets en bonne santé.

Dans ce contexte, le cabinet Viou & Gouron, spécialiste des cessions des cabinets d’expertise-comptable, joue un rôle crucial en apportant sa connaissance des acheteurs, de leurs objectifs et de leurs moyens financiers. « La tendance actuelle est à l’examen minutieux des opportunités d’achat, à la recherche de transactions raisonnées plutôt qu’aux coups de tête ou aux coups de cœur ». Au terme de cette étape, l’intermédiaire présentera une pré-sélection d’acquéreurs potentiels parmi lesquels le vendeur fera ensuite son choix.

Un maître-mot : l’anticipation

L’anticipation est la clé pour vendre un cabinet en bonne santé au meilleur prix. Voici les 4 actions à entreprendre au minimum dans les 2 ans qui précèdent la vente : 

  1. Équilibrer le portefeuille : « Si vous envisagez de vendre dans les cinq prochaines années, il est crucial de rééquilibrer votre portefeuille », disent les experts de Viou & Gouron. Évitez que plus de 10 % de votre chiffre d’affaires ne dépende d’un seul client.
  1. Éduquer les clients : Commencez à changer leurs vieilles habitudes (boîtes à chaussures…). Encouragez-les à adopter des méthodes de paiement modernes (dont le règlement des honoraires du cabinet par prélèvement bancaire mensuel) et à digitaliser leurs processus. Le passage à la facture électronique constitue l’accélérateur idéal. 
  1. Sécuriser les collaborateurs : Préparez la succession opérationnelle en identifiant un bras droit capable de prendre en charge les dossiers. Assurez-vous que votre équipe est stable et motivée, tout en restant à l’écoute de leurs besoins et de leurs attentes. Continuez à les former, c’est leur employabilité qui est en jeu.
  1. Clarifier la structure : Avant la vente, clarifiez la structure de votre cabinet. Éliminez les associés dormants, et redressez les montages du passé qui compliquent l’opération. Mathieu Puichault, de Viou & Gouron se souvient : « Nous avons vendu un cabinet dont une partie de la clientèle était exploitée en société, et l’autre en nom propre, avec des collaborateurs salariés par les 2 structures. Cela a freiné la vente… et l’on ne pouvait s’empêcher de penser : mais pourquoi ne pas l’avoir fait avant ? ».

« Nous savons composer avec les obstacles. Si le repreneur est attiré par le cabinet, nous trouverons toujours une solution », conclut Laurent Charrier. Pour autant, vendre un cabinet en bonne santé nécessite une planification minutieuse et l’anticipation des défis potentiels. En gardant à l’esprit les éléments clés de cette préparation, les experts-comptables peuvent maximiser la valeur de leur cabinet à la vente et se préparer à une transition en douceur vers de nouveaux horizons, tout en garantissant la continuité du service aux clients et le bien-être des collaborateurs.

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